弱势谈判的技巧

热心网友：讳疾忌医在商场如战场的今天，我们经常要为了某件事情；利益冲突、建立合作或维持关系同他人进行对话协商。而通常情况下，我们又是自身弱小对手强大的环境进行的。这其中便涉及“弱势谈判”。意即：实力比较单薄、势力比较弱小或其它环境恶劣的一方与实力相对雄厚、势力相对强大或占据环境优势的一方为了解决利益冲突，维持关系或建立合作架构采用的一种方式。弱势谈判应该怎样进行才能在谈判桌上取得我们想要的呢？正常情况下，可以宰制全局的一方不会主动出来与弱方谈判，所以我们首先要做的是，就是采取各种方式：如增加谈判的“议题”、与另一弱方结成 “联盟”、提高情势等，逼对方走上谈判桌。把对手推上谈判桌后，我们又该怎样走上谈判桌呢？《谈判圣经》上说，成功的谈判者要具备三个条件：一是要敢于提出要求。明白自己的底线，并且给自己一个可以妥协的空间；二是要懂得协商。不能有“赢者全赢、输者全输”的“洁癖”，谈判讲的是妥协，寻求的是双赢。不是非黑即白，而是灰色的；三是要勤于练习，这将有助于学习战术，培养谈判团队的默契。然而，仅仅具备这三个条件，想要在谈判桌上泰然自若、收放自如，是很难的。古人有言，“知已知彼，百战百胜”，我们只有通盘掌握，才能了然于胸，在弱势谈判中立于不败之地。

“知已”，我们应该清楚：现在的整个情形是怎样的？自己的底线是多少？有没有可以联盟的力量？有多少时间可以跟对手耗？能够承受多大的惩罚？是站在法律的正义方么？拥有惩罚对手的能力吗？有没有作好最坏的打算？

“知彼”，我们须得明白：他们拥有哪些资源可以压制我们？他们畏惧什么？他们的意图是什么？他们最想从谈判中得到什么？他们能从谈判中得到什么？谈判破裂的话会给我们哪些惩罚？如果这些都考虑查证清楚了，再上谈判桌的话，胜出的筹码便增多了。未雨绸缪、方寸不乱。在弱势谈判的过程中还有许多细节需要我们注意：比如，根据自己的体能状况（我们是早上的人、中午的人、还是“夜猫子”？）选择合适的谈判时间，这对我们是很有利的。又如，星期几谈判也要考虑一下。星期一不是很好的谈判时间，因为经过了周末，很多主管在星期一都有很多规划性的工作要做。星期五也不是谈判天，因为太接近周末，大家都想回家度假去，根本无心谈判，这些时间一定无法好好谈，所以都应该避开。再有，在谈判过程中出现协议条款双方争议太大或者谈判过程中有些内容需要内部斟酌商量等情况时，我们可以叫停，调整心态商讨对策后再谈。当然了，我们进行的是弱势谈判，作为弱方，我们很难让对方让步。所以，在谈判过程中可以用我方的象征性让步，去为对方的让步铺路。在不得已的情况下，甚至还要放弃协议中的一些条款以获得可以容忍的谈判结果。理论终究是抽象的东西，弱势谈判的过程是实质性的行动，不同条件下的弱势谈判有不同的变数。作为弱势谈判方的我们更需要的是学习和思考不同的案例，不断地进行谈判演练，才有可能在真正的弱势谈判中取得成功！