河南华帝陈炎敏

【专家解说】：努力在左 坚持在右——丰营2010年度经销商会议感悟 （2011年1月11日，对于丰营人来说是个意义非凡的日子，寓意着“一帆风顺，一如既往，一定成功”的1月11日，在华帝总部刘大爷，胡总，蔡总，董总等领导亲临会场的支持下，加上丰营系统32位经销商和公司吕总，王总以及销售部全体业务人员等共同拉开了“2011 所向披靡”的序幕......） 喜欢，爱上，爱的一塌糊涂！ 这几个月，在区域时和经销商在一起经常会聊起做华帝到底要达到什么程度最好时。常常会以“喜欢，爱上，爱的一塌糊涂”为标准来衡量。正如刘大爷在会议上说的做男人就得做到三好：“好儿子，好丈夫，好父亲”一样，好儿子知恩图报，孝敬父母是基本；好丈夫得有责任感，得给她一个舒适富足的家；好父亲应该树立好榜样，让孩子拥有一个幸福的童年和充满希望的未来；而这一切都要靠努力获得财富来支撑！同样喜欢华帝，就得学会适应和努力去完善它来证明当初的选择是对的；爱上华帝就意味着对它不再有抱怨，意味着不离不弃；爱华帝爱的一塌糊涂时往往要用青春和一生作为代价；用数字量化来表示的话：华帝突破60万只是喜欢开始；迈过100万只能证明刚刚爱上，勉强够资格对家人说我是个三“好”男人；跳过200万才算爱的一塌糊涂，那时所有人会说你是个三“好”男人！ 在会议结束时，当看到公司吕总和王总一起走上前台做感谢致辞，最后两个人都热泪盈眶并拥抱在了一起......那一刻我突然发现“是华帝让他俩走在一起，也是华帝让他俩脱离了雇佣关系而变成了兄弟情谊，更是近四年来丰营公司由喜欢华帝时的1500万变成了今年的爱上华帝的5000多万”！同样也会在不久将来爱的一塌糊涂的突破1亿大关！ 机遇永远垂青有准备并且敢准备的人 “年年都要增长，单靠以前那种单店“单打独斗”去要求经销商去提升，去突破已经不靠谱了...销量的提升必须有基础的工作去支撑...”华帝特许连锁渠道事业部胡总在会议上就2011年《实施渠道升级战略》演讲时发表以上感慨。 听到胡总说到的基础工作时，不由得想到了09年刘总的《4821法则》给我们打下了理顺经营思路的基础；10年华帝总部推出的《2010终端标准手册》又给我们带来了标准执行量化的基础；有了这两个基础作后盾，经销商又该如何在售后服务，终端标准，小区宣传，网络拓展，乡镇开发上寻求提升和突破呢？ 心服务：直到现在，我还对罗山经销商为了及时解决用户售后问题“总是亲自上门并第一时间且不分早晚和不收维修费用以及主动教用户对产品怎样维护的技巧，多少次都是在用户家维修好后并帮用户清洗烟机，搽洗灶具到晚上十多点”的场景历历在目！这一服务一保持就是3年多，从而使华帝在罗山的售后投诉一直保持为零。更赢得了用户的口碑“华帝产品好，赵老板更好”！ 心标准：不论什么季节，什么时间到固始华帝专卖店，你都能感受到专卖店给你带来的冲击：“空调总是开在合适的温度，店面总是一尘不染，花草盆景总是那么赏心悦目，导购也总是那么彬彬有礼和穿着统一大方，尤其是卫生间更是那么洁净整齐”....也难怪公司吕总几年前看了固始专卖店的卫生间后，这么多年一直发出这样的感慨“看一个人生意做得怎么样，先看看他的卫生间就知道答案了”！ 心坚持：前段时间，在和新郑经销商聊起小区集装箱流动专卖店时，经销商给我算了了一笔账：“集装箱拉到新郑，花了近2500元，半年时间转移了三个小区，平均每个小区公关费，叉车费，移动费用都不低于1200元，为了稳定导购员安心坚守岗位，提成先不计算的话每月最低得支出800元工资，200元补助外加每天午餐费用5元，基本上月月都在赔钱”...当我问赔钱后是不是动摇了，不想坚持下去了时。经销商回答：“赔钱我也得坚持，因为我做的是品牌，其实我心里清楚，当这个新郑第一座“移动专卖店”在各个小区出现时，他给目标客户带来不仅仅是眼中的一道风景线，更是心智上的冲击，而这种冲击是做多少天电视广告也换不来的！” 心发展：滑县经销商因受市场串货，店面位置和资金短缺影响，经营华帝初期，生意一直摇摇晃晃，几乎滑入边缘，09年4月，背水一战，果断的贷款20万在县城繁华地段又开了一个近140平方的旗舰二店，筹备开业前那段时间，经销商都在“焦虑”中度过，嘴上也都起泡了....开业三天，当销售电器8万多时，夫妻俩才露出开心放松的笑脸！现在回头再看9个月前决定，经销商信心百倍“这么难熬的冬天我都挺过来了，只要春天一到，我肯定是最美的”！ 心扶持：2010年下半年，我负责公司南阳区域，接触了桐柏黄岗镇的一个跟着桐柏经销商做华帝很多年的一个乡镇客户，了解后，才知道当初经营华帝前他是个“煤球哥”，靠给别人打煤球挣钱的，一直想做个小生意“赚大钱”，苦于没资金，没门路，没技术，偶然和桐柏经销商接触后，经销商觉得小伙子挺实在的，便让他经营华帝产品，钱不够货先拉走，卖了不会安装派人现场去指导安装，就这样一步步教会了他对水暖，太阳能，热水器，烟机，灶具的安装及维修等技能，几年下来，小面包车也有了，新房也盖了.... 2010年底,罗山和固始都已突破130万，滑县也快速提升到近60万，新郑加盟8个月提货80万，桐柏也达成90万（如加上华帝太阳能100万后将是190万）......正应了那句话“这世界没有无缘无故的爱，更没有无缘无故的成功”！ “县”给华帝的力量，所向披靡 拉力：通过本次会议上传递出“2011年，华帝总部精力全部都投放在乡镇开发上了....乡镇产品已经列阵待发了....华帝橱柜配套也会在4月份实现”的利好消息！无疑是给在场每一位经销商注入了一针“强心剂”，而就在会议结束的第二天，也就是1月12日，胡总和河南新的营销总监董总便闪电般的来到新郑指导工作，陪着经销商一道去乡镇帮助开发市场。晚上，经销商兴奋地给我打电话：“总部胡总和董总就是厉害，一出手就帮我搞定了两个乡镇客户，都会在过完年后装修经营华帝产品，今年的150万的任务我心里现在有底了”！ 推力：如果把华帝比作一个正在上坡的雪球，经销商则是推雪球的“力”，如何才能让华帝这个雪球越转越大，越转越块呢？ 首先，这“力”一定要有精神，有信心，而且得把雪球当成一种事业来推！ 其次，方法一定要标准化，脚踏实地，无需抬头，目光只要平视的朝雪球既定的方向看去，看的多远，也就推得多远！ 最后，要和雪球融为一体，共同进退，共同壮大！ 崎岖路 信心百倍向前看 向前看 声声落地 步步为赢 雄关漫道真如铁 而今漫步从头越 从头越 华帝给力 天下丰营