什么是顾问式销售?

【专家解说】：营造顾问式销售模式 作者:周理民 文章源:原创 点击数:12552 更新间:2004-8-15 导入语:销售种顾客需要欲望导向基于种导向我进入顾问式销售代特殊代打理念战、理战完销售必经战役要求我顾客理要完善握程度满足顾客需求并且引导顾客发现所没发现需求种需求握我所谈顾客理握 善于握用户需求理sales能够产品推广行起事半功倍效 问题1:我应该向用户推销 Sales说:我推销 Sales说:我推销 家具 化妆品 服装 彩电 谐家庭气氛 魅力与尚 合体髦装束带自信 休闲与娱乐 问题2:用户想究竟 用户说:我要 用户说:我要 计算机 保险储蓄 豪华轿车 洗衣机 化妆品 高速运算能力与现代化观念 寻求安全避免损失 舒适位显赫 更闲暇 秀丽风姿 我亿家能太阳能热水器呢 产品 主要解说词 卖点 巨能系列 冬季设计基准 冬季用四季都用 热水 光电双能全侯24热水节能95%解决家庭用热水系统 热水随洗浴更舒爽 三高210\190高温型热水器 管趋势快;管管用步位;夏(2)锅冬烫手 潮流产品快省 论述我看销售理念重要点:挖掘消费者内真需求实现组织者目标关键于确确定目标市场需求欲望并且比竞争手更效、更利传送目标市场所期望满足欲求 根本看推销观念注重卖需要营销观念则注重买需要推销卖需要发点考虑何产品变现金;营销则考虑何通产品及创意传递产品与产品关所事情满足顾客需要推销观念发点公司现产品要求力推销促销实现利销售营销观念发点公司目标顾客及需要欲望公司何事例协调些影响着消费者满意程度各种公司何通赢保持顾满意获取利润 问题3:传统推销理念与现代营销观念区别 顾问式销售发点于顾客需求其终结点则于顾客信息研究、反馈处理 传统推销与现代销观念区别 1. 顾问式营销优势 问题4:顾问式销售优势 换位思考价值 问题1: 否消费所代理产品代理利润产品自身优点呢 善于握用户需求理sales能够产品推广行起事半功倍效 所谓销售种导向基于种导向销售商才必要理解握消费者理并通理发表面需求及潜需求意义说让客户满意本身完销售必经战役败直接决定销售业绩推广顾问式销售程必须刻刻注意让顾客满意点整销售环节核部 营销程何更直观握顾客理仅仅凭经验或者想需要组织结构销售进行调整由于顾客理本身发展、态程销售绝能看销售业绩自认顾客理已经所解 销售实践换位思考非价值亦即顾客角度考虑需要销售换位思考本身逆向思维式与我传统推销理念同于通思考销售者能更理解自与顾客间主要矛盾于现代销售者言理解点才算完营销推销渡 产品价格、利益价值 区别同用户产品注入同内涵才能使销售于客户言具备顾问式含义随提良建议于销售言本身种增值服务 功营销首先创造价值营销今社我能单单依靠产品本身创利能力更重要握住营销程创利素何构筑我企业价值链问题于经销商言想要提升绩超越竞争手要竞争手行进行解解除产品种类同外间所存潜差别 比否客户提供竞争手提供低本服务业务否真创造价值实现管理与服务否能降低本 般意义言零售直接用户才关所付款项否与所获商品价值完全相于商业用户言重要提供产品否能意产价值客户否能获利润两种用户所需要服务与营销完全同前者看重产品价格者更看重产品利益区别同用户产品注入同内涵才能使销售客户言具备顾问式含义随提良建议于销售言本身种增值服务 问题2: 企业否具增值服务究竟少比竞争手更更少 同类型顾客区 传统推销与现代营销观念存着巨差别握种差别每现代营销者必备素质 具体营销程同顾客同理欲求决定构所谓顾客满意素并完全相同 般言顾客区消费型顾客产型顾客于消费型顾客言所需求服务用户层面服务种服务含意主要要求销售者提供使用面指导及现技术问题何进行支持产型顾客需要技术培训及产品升级面服务 综合两种完全同构素要求销售者能同提供顾问角色单单需要销售者技术所提升更重要何区二者完全同满意需要比较典型例:家合资工业洗涤剂产厂家自进入内市场充握进口洗衣粉销售飞速增机遇获定业绩由于家厂商事实并洗衣粉专业产厂商获市场份额难与专业厂商相匹敌于消费者言所看家厂商广告都洗衣粉并解家厂商真实力所终结:消费者认家名气工业洗涤剂产厂商功洗衣粉制造商例难看向非专业用户诉求专业产品能适其反能说明家厂商顾客构素缺乏解 问题3: 传统推销理念与现代营销观念区别 握 顾 客 作销售者握顾客才发展前途才能保证自代变迁收藏品握顾客要充解顾客理解需要现代营销者必备素质 值注意顾客素销售稳定素营销目单单产品卖给顾客要顾客解需要产品服务要我产品卖给顾客向顾客寻找产品向转化 顾客解流程必须努力顾客需求与发展进行量化便纳入科管理轨道单单内化经验或者资历经验东西都某具体段空间内效手段能形规律能具普遍性 现代营销者由现代市场观念及科市场析基础培育独特群体何更体现自身价值更握顾客 讨论题:企业何树立行销导向观念 《商业周刊》曾广泛调查基础列电脑业5缺点:(于新机型吹擂结使顾客敢购买旧机型;(电脑都刁难顾客操作困难;(r)顾客希望电脑间沟通现技术行;(许公司都同机型电脑彼能相互解深疼;(顾客面太选择困难需要段间消化才能购买仔细研究5缺点归结起忽略重要素-顾客产导向结现代社发展实践告诉产厂家必须要树立行销导向或者顾客导向观念忽略顾客要求仅用行业特殊用语与顾客沟通远远够