对空气能热水器价值思考:低价真的可怕吗?

【专家解说】：企业紧张、经销商紧张巴得跟巨鳄们拼价格其实恐怕也时大脑充血想法与同业巨无霸拼价格等于跟森林巨象拼力气结灾难 应对低价格 价格永远开拓市场和占领市场利器低价真毒蛇猛兽般怕挺机关枪能把狮子射死还需惧怕其动物拼了价格时候小自有小活法我们先看故事 2002年年初全美办公用品零售业两大巨人斯特普斯(Staples)和沃菲德(OfficeDepot)集团突侵入了里德领地美国西部俄克拉荷马州西部小城盖蒙市里德盖蒙人经过近10年艰辛创业SPC办公用品店当地站稳了脚跟并慢慢地家乡周边5小城镇开了5家分店 现斯特普斯和沃菲德集团盖蒙市新开两家大型办公用品仓储式卖场离办公用品店近家仅10多分钟车程 两家集团每家都有1000多分店和种类十分丰富产品供应及技术精良网上系统而令人胆寒们大型仓储式卖场种低价倾销办公用品方式已经绞杀了无数像里德样本地小公司 而里德并没有着急 快向本地消费者证明:虽两家庞大物商品价格会低些只有公司能提供有价值服务种服务里德观点足够说服人们我公司来而开车们货仓去 面对竞争强敌经销商只有寻找新战法:与大企业拼价格而做增值服务即想办法卖出产品服务过程创造出顾客需要新价值 创造新价值 故事里德们创造新价值目要本地顾客心里培养和强化样理念:只有本地小企业才真正关心们性化需求才更值得信任 首先坚信自己代理品牌专业品牌产品质量过关自己笃信同时也要把信息传递给员工通过员工传达给客户久而久之自而市场有了定口碑市场也相信品牌 比永安长菱经销商蔡文婷县级市场家用机提货额差多300万元雄踞当地市场首位断向每业务员灌输长菱专业空气能热水器品牌决因市场价格波动而轻易下调价格同时雇佣了批见识渊博、能帮上忙服务人员定期对安装了机器客户回访至于店铺销售要求促销员对有疑虑顾客彬彬有礼地讲解空气能热水器相关知识并准备了上等好茶招呼进店顾客 刚开始做产品时只要有客人进店来我热情地招呼们喝茶天累计下来我喝茶都喝吐了有次还因喝太多茶进了医院蔡文婷事回忆说 提供种层次增值服务经销商要管理好自己团队赋予员工定权力允许们学习此种行业相关商业知识允许们公司有自己席之地即能够做些重要决定、能更深层次地卷入公司商业运作和扮演更多角色 河南固始县力诺瑞特代理商长加电器总经理李跃十分善于管理团队明确细分了每名员工职责并提供了有竞争力岗位薪酬对每位新员工其同职位进行专门培训要求员工对公司每项商业运作都提出建议建立样机制鼓励每名员工参与公司运作2009年被力诺瑞特太阳能评十佳经销商业绩具河南县级市场之首 而另部分经销商甚至厂家对付竞争另种价格体现顾客眼里充分展现出们与大企业相比敢于做出承诺和信守承诺勇气和决心比强调水循环奥能凯近日向所有媒体、公共场合及经销商承诺:主机和水箱分别保修5年拟树立行业新标杆结少经销商对奥能凯售服务承诺兴趣盎纷纷前往奥能凯山生产基地参观而代理了奥能凯经销商凭借厂家服务体系签了少终端客户 从未接触商用机之前只做家用机常德经销商冯坤表示与工程商打交道种完全同做法之前没有谈判工程经验来月内谈了两家近15吨工程表示与工程商谈判时定向们提供有价值服务满足客户需求耐心地听客户讲解找出们亟待解决问题冯先生说:确保商家提供服务切切实实商家着想由此建立了商家对我们信任 卖出新价钱 小创业者要把新价值卖出去应该用打破常规市场营销模式 首先面对巨鳄降价要害怕和们做比较少经销商比较害怕与大品牌竞争业内位专家说自由竞争激烈商业世界经销商们只要找与大品牌同差异化从而找条适合自己道路能稳健地发展 了吸引客户注意种比较经销商需花大量时间研究竞争对手发现们无法顾及点从而攻击们做比较薄弱点比了解同容量机型产品材质压缩机功率钣金厚度水箱形状等细节差异通过产品直观剖析让消费者知道自己选择产品构造及产品差异还有了解们经营方式找水电工合作还装修工合作给予们返点多少终端价格下调大品牌经销商操作资金空间必定会压缩大大增加了其经销商与水电工们合作能性大品牌降价般针对常规机型比150L、200L时候迂回推荐大容量机型比300L和500L机型浙江衢州豪瓦特经销商曾表示喜欢销售大容量家用机来直接避开大品牌价格对碰二来大容量机型利润较高能购买此容量客户非富即贵喜欢口价交易