怎样经销电动车

【专家解说】：每年的年底年初，许多电动自行车（以下简称电动车）生产企业在制定经销政策的时候，往往进入两难选择，究竟是制定全国统一的政策还是制定有所不同的政策？对于产品的定价，企业也遇到同样的难题，是全国统一价格，还是根据区域情况适当调整？生产企业或者咨询公司的专家在对经销商进行培训的时候，往往采用统一的教材，强调规范的程序。但有很多经销商提出，希望能够针对自己的实际情况“开小灶”，单独辅导。 实际上，来自市场第一线的经销商的意见可能比专家更科学，中国的市场那么大，各地的消费水平不同、经济状况不同、生活习惯不同，采用高度统一的政策、高度统一的价格、高度统一的促销方式，怎么能够“打遍天下无敌手”？怎么能够在市场上获取应得的利润？ 许多优秀的电动车企业和经销商经过多年的实践，提出“一区一价、一商一策、一店一法、一车一点、一人一训、一月一招”12个“一”的针对性营销策略，对于市场的开发和销量的提升起到了很好的促进作用。笔者特地加以整理成文，希望给予更多的电动车企业和经销商启发和帮助。 一区一价 一区一价，指的是一个区域一个价格。当然，这个区域可以根据企业不同的情况作出不同的划分，可以是一个省，也可以是几个省；可以是一个地区，也可以是几个相邻的地区。前几年，有一家著名的品牌电动车，为了根除市场上价格混乱的现象，下定决心采用全国统一价，甚至在电动车的外包装箱上印刷了零售价格。结果呢，一推出就遭到各地经销商的抵制，甚至有的经销商要求生产企业半夜到货，以便于有时间把包装箱全部去除，不让消费者看见规定的零售价格。“全国统一价”不到3个月就夭折。 目前许多企业公开的产品清单是全国统一价，但在实际运作的时候，还是有所谓“新经销商优惠价”、“空白地区特销价”、“促销价”等等。其实，与其名不正言不顺，不如对价格政策作出适当的调整：北方市场的简易电动车好销，简易车定价可以比南方高一点；南方的豪华款好卖，豪华款定价可以比北方高一点；经济不发达的地方、电动车比例高的城市，定价可以低一点；反之可以高一点。如果一家电动车企业年销量10万辆左右，只要制定3~4种不同的价格就可以了。在实践中，也可以针对各区域不同的情况，对电动车的配置作出调整，根据不同的配置作出不同定价，适应各地的实际情况，消除经销商之间的不平衡。 唯物主义者最注重的是：理论结合实际，根据不同的实际情况作出不同的决策。全国统一的价格，表面上是省力了、简单了，但在实际运作的时候却麻烦了。这一点，各企业的销售经理心里最明白，只不过有时候他们没有话语权。 一商一策 一商一策，指的是一个经销商一个政策。当然，在实际运作的时候，不可能为每个经销商都单独制定一个不同的政策，这里指的是根据一个（或者几个）经销商的情况制定不同的政策，因为每个经销商面对的市场不同，用统一的政策难以充分调动经销商的积极性。例如一家品牌电动车企业的苏州经销商，前几年销售情况良好，但2004年却大幅度下降。究其原因，因为苏州电动车市场接近饱和，各品牌电动车相互压价，造成销售渠道不畅。这家生产企业依据苏州市场的实际情况，专门为苏州经销商制定了特殊的政策，设计了特殊的车款，决定了特殊的价格，重新打开了市场困局，2006年的销量大幅上升。 一商一策，也可以变更为几商一策。我们要强调的是，千万不能脱离实际制定“一刀切”的政策，你自己难以兑现不说，还会带来经销商的流失，销售量的下降。 一店一法 一店一法，指的是对每个不同的电动车商店采用不同的管理办法。电动车商店主要有专卖店、店中店、多品店、大卖场等几种不同的模式。这几种不同的模式应该采用不一样的管理办法呢： 1.专卖店的管理，要求和电动车生产企业同步，宣传推广的是企业品牌和文化，营业员不但要了解电动车的基本知识、特殊卖点，更要了解生产企业的基本情况，如企业实力、企业荣誉等等。 2.多品店的管理，重点宣传的是经销商的品牌和文化，如山东鲁轻的门店、合肥大陆行的大卖场等，店里同时卖几个品牌，店招和广告突出的是经销商的特色与品牌，营业员在介绍产品的时候往往先介绍第一品牌，然后再介绍其他品牌。 3.店中店的环境一般在大卖场里，多个品牌同时销售，单个品牌在产品陈列和卖点宣传上必须更下功夫，营业员或导购员的介绍，要主动告诉消费者自己经销的产品和其他产品的区别，有什么特点，吸引消费者的注意力，提升消费者的购买欲望。 一车一点 一车一点，指的是每一款电动车至少有一个卖点（有几个卖点更好）。 近几年，电动车的卖点销售十分有效，无论是“爬坡王”、“里程王”、“防盗王”、还是“双动力”、“黄金组合”、“防扎轮胎”、“锂电池”……只要是特点鲜明，为消费者提供有效的服务或价值，都会被消费者所接受。问题是，有更多的电动车没有任何特点，或者只是“跟风作业”，冒着“侵权、假伪”的风险，一味地跟着人家跑，人家有什么我也有什么，不在产品更新上花力气，不在技术开发上投资源。根据电动车发展的历史，一家电动车生产企业，如果长期没有产品创新能力，被市场淘汰是迟早的事情。 关于电动车的卖点，我们可以提出一些思路和革新方向：试制快速充电器，大幅缩短充电时间，在短时间内完成充电过程；采用复合材料，减轻整车重量；运用节能电机，同样的电池行驶得更远；降低锂电池的成本，让锂电池更便宜更普及；吸取纳米应用技术，增强油漆硬度和亮度……电动车生产企业只要在某一点上突破，就有可能打开全国的市场！ 一人一训 一人一训，指的是对营业员和导购人员要进行一对一的培训。 销售电动自行车，必须对营业员和导购人员进行系统的培训，这是毫无争议的。但是我们建议，除了进行统一的培训之外，还要花费时间和精力，对营业员和导购人员进行针对性的、一对一的培训。这是因为营业员和导购人员客观存在个体的差别，有人开朗活泼、热情大方，可以进行积极进攻、主动迎客的“进攻”型导购培训；有人稳重沉着、冷静哲理，可以进行深层次介绍、技术分析的“防守”型导购培训；有人风趣幽默、善解人意，可以进行处理投诉、缓解矛盾的“维护”型培训。 针对性培训的最大好处是，把营业员和导购人员进行适当分类，让他们去接待不同的消费者，变统一的服务为个性服务，对消费者更有亲和力和感染力。 一月一招 一月一招，指的是每个月举行一种促销活动。 销售电动车不能只守在店堂或卖场里，而应该把部分的精力用在店堂外或卖场外，设计有效的促销活动，是经销商应该采用的“通招”。 目前电动车的促销活动有各种各样的方式，如“电动车秀”、“电动车大赛”、“免费试骑”、“15天无条件退车”、“有奖销售”、“买车送礼”、“优惠券”、“贵宾用户”、“以旧换新”“团购折价”、“情侣套餐”、“以租代售”等等。但是促销活动过于频繁也会引起消费者的反感，我们建议每个月集中力量采用一种促销活动比较适中。当然，不搞则已，要搞就要搞好，要事先精心设计、细心准备，事中落实细节、执行到位，事后认真总结、检查提高。 结束语： 世界上任何事情都不能绝对化，我们的销售政策和方法也不能一成不变，根据市场的情况进行适时的变化，把个性消费的观念引进营销战略和策略，从这个角度说，以上“12个一”针对性营销是符合客观规律的，值得借鉴和参考。