求一份家具业渠道销售工作毕业实习报告

【专家解说】：　　自改革开放以来，三十年间中国家具业的产值自1978年的10.8亿元，2008年达到6500亿元；出口额从2479万美元，达到275.83亿美元，增长的倍数以百倍或千倍计，这几乎是令人惊讶的天文数字。19世纪至20世纪初期，在西方，家具作为一种工业化产品进入市场，在经历了100多年的发展以后，家具产业已跻身现代产业之林。在中国，自1840年鸦片战争至1949年是中国近代家具与现代家具的过渡时期，1949年新中国成立以后才进入中国现代家具的形成期与发展期。实际上，由于历史的原因，真正意义上的中国现代家具始于20世纪80年代，在90年代获得了迅猛发展并在国际市场上占有一席之地。中国家具业发展到今天，可谓是“三十而立”。一位著名的经济学家说，今天中国所做和正在做的一切，是要把发达国家用了一百年甚至是几百年做的事情，浓缩在几十年里来完成。事情正是这样。 　　但是，2008年9月开始的金融危机已改写了世界的经济版图。中国家具业以出口驱动而快速发展的模式面临极大的挑战，不可持续；国内市场的一级市场由于追捧富有人群的消费和国外时尚化的影响，盲目追求大、洋、古而导致产品结构极为扭曲，在高端产品方面出现了饱和；二、三级市场模仿一级市场的销售模式加上设计的原因，也不能使产品真正满足广大消费者的现实要求，从而难以形成规模化的有效需求。国内家具市场表现出我国经济发展严重不均衡的特点，也表现出我国消费者的心理趋向和行为方式的不成熟和不稳定。这一切无不表明，中国家具业在经历了三十年的辉煌之后，不能再陶醉于已有的成就，现在应该再出发！ 　　1、对经济全球化的进一步理解 　　当今世界的一个基本特征是人类进入了经济全球化时代。贸易、资本流动、技术进步与传播，通常被认为是构成经济全球化的三大支柱。但是，现在必须添加全球问题凸显、国际规则普遍适用性提高这两个要素，才能使经济全球化的图景更为完整。全球问题至少应包括以下几个问题：其一是气候变化。其二是资源、环境与可持续发展问题。其三是和人类健康密切相关的传染病问题。其四是生物多样性和与之相联的物种灭绝问题。其五是恐怖主义问题，再有就是世界贸易与金融体系的稳定性。这些都与家具业或多或少有着联系。而国际规则普遍适用性提高这个要素，更使中国家具业有着切肤之感。国际规则普遍适用性表现在三个方面：一是参与国际规则的经济体以及人口越来越多；二是国际规则所包含的内容越来越广（如最近的合法木材和森林认证问题）；三是国际规则的约束力越来越强。以世贸组织为例：随着中国、越南等国的加入，其适用范围急剧扩大。随着知识产权等条款的写入，其规则涵盖内容拓展了。随着争端解决机制的建立，其执行力大大加强了。需要强调的是，规则的制定、解释和执行，事关重大，与经济体之间、企业之间甚至个人之间的竞争唇齿相连。就国家而言，它在世界的影响力一方面取决于实力，另一方面也取决于它能不能对规则的确立过程拥有主导权。在许多情况下，一国的实力如果脱离了赖以存在的规则，就很可能大打折扣。实力固然重要，但规则制定权同样必不可少。在许多场合，是规则决定胜负。而这种规则或制度又是非中性的，即同一规则对不同经济体或人群的福利影响是不同的。这一点至关重要。现在是发达国家主导国际规则的制定过程，在很多场合都是通过不公正的议事与投票来实现的。尽管中国的影响力持续上升，但总体而言，在当今世界，中国还只是一个既定国际规则的接受者。对这样的现实，在事关行业的国际规则面前，我们更应了解规则本身，努力做到符合规则，而不要在触犯规则时还浑然不觉，遭到重大损失。一个具体的例子就是现在国际木业炒作得沸沸扬扬的所谓“合法木材”问题，美国对此出台了“雷斯法案”，欧盟出台了《欧盟木材及木制品规例》和《新环保设计指令议案》。欧美的这些法案在2010年都将实施，将对我国木制品和家具出口筑起高高的贸易壁垒，决不可等闲视之而掉以轻心。 　　2、对危机后世界的前瞻：消费方式和生产方式的变化 　　经济学界有一种观点认为，人类社会自工业革命以来发生了三次科技革命，第一次是纺织工业的创新时代，第二次是蒸汽机、钢铁或铁路化时代以及电气、化学和汽车工业时代；第三次是20世纪50年代中期到21世纪初，是由核能、航空和航天科技以及计算机、IT网络信息技术的迅猛发展所推动的经济增长时代。本次的全球经济衰退的深层次原因是第三次科技革命推动整个世界经济增长的动力已经开始衰退。因此，在找到真正推动新一轮经济复苏和繁荣的新动能的科技革命之前，西方国家可能会陷入较长时间的慢性经济萧条。这就必然带来西方，特别是美国消费方式的变化。历史经验表明，在经济萧条时期，理性主义的消费会成为主流。美国的“举债消费”和“过度消费”至少在近几年内不会再现，对中国出口家具的需求明显会产生负面影响。此外，我们还必须注意到“婴儿潮”一代人〔1947年至1964年出生，这一批人称为“婴儿潮一代”（baby-boomer），在美国大约有8000万人〕的消费热潮和消费方式已开始消退，更年轻一代人会采取怎样的消费方式和选择怎样的产品可能是更大的挑战。 　　家具的生产方式可能也会发生较大的改变，至少从资源的角度来看，可能会更为强调木材的可持续发展；从制造方式来看，可能会更为强调模块化生产，以适应个性化需求的增长；从生态的角度看，可能会更为强调各种环保要求；等等。 　　3、家具业的产业本质和我国的国情需求 　　家具业的产业本质是民生产业，所谓民生产业是解决人民的衣食住行的产业。家具是人们生活中必不可少的器具，在现代社会中更成为生活方式的载体。我们生产的家具怎样满足生活水平不断提高的人民的需求，它应包括物质和精神两个方面。前者要求有更完备的功能，有更环保的性能；后者要求有符合现代中国人审美需求的特征。因此，产品的开发要从这个基本点出发。根据中国国情，另一个十分重要的问题是，对中低端产品来说，产品开发的核心应是性价比，它是扩大内需的最主要的策略之一。 　　而对中国这样一个现代化进程中的人口大国，由于城市化进程的加快，我国的消费层次出现了巨大的分层。 　　如何适应不同经济发展水平地区、不同规模城市居民、小城镇和农村居民的需求，出现了更为复杂的情况。这些都是我们要进行重新定位的问题。 　　4、产业链的建设 　　家具是直接面对公共消费和个人消费的终端工业产品，因此从整个行业来说，它构成了一条从原料采购到营销的产业链，包括产品开发、原料采购、订单处理、生产制造、物流配送、终端销售及服务。现代产业间的竞争已不再是产业链中单个环节的竞争，而是整个产业链的竞争。中国家具业从技术和生产能力已基本接近世界发达国家的水平，但是在产业链的其他环节仍有较大的差距，这使我们仍处于国际分工的中低端。因此，我们必须进行整个产业链的建设，特别在产品开发上如何掌握自主知识产权；在原料采购上，以国际的环保规则实施“产业链监管”；在订单处理上，采用个性化的设计服务和售前、售中和售后服务，提高外包的能力；在物流配送上采用信息技术，实施低成本、高效的配送方式；在终端销售及服务上，拥有自有品牌、实现快速及便捷的供货和负责任的售后服务等等。 　　5、家具流通业及展览业的创新 　　三十年来，中国的家具流通业，这里指的是家具的批发和零售业取得了巨大的发展。这种发展在一定意义上说，是独享了“行业发展的红利”，也就是说，在家具制造业极为快速的扩张过程中，由于销售渠道的短缺，而为专业市场的生存和发展提供了机会，但是以专业市场进行批发和零售的现行运营模式存在着根本性的缺陷： 　　“经营模式以物业管理租赁和商业管理为主，销售手段以价格竞争为主”。一方面，由于经营者并不直接参与家具的销售，缺乏家具营销创新机制和动力；另一方面，由于城市商务成本的提高，经营者把这部分成本转嫁给经销商和制造商，促使交易成本上升，正面临着越来越大的风险，变革势在必行。 　　中国是一个幅员极为辽阔，经济发展水平极不均衡的发展中国家，在今后一段较长的时期内，由于东部经济发达地区与中西部经济欠发达地区民众的可支配收入水平及消费水准仍然相差甚大，即使在同一地区，中心城市和二、三级中、小城市及乡镇也相差较大。因此，家具消费呈现出一个呈垂直方向的多元化分布；此外，由于贫富不均，消费水准的较大差异，家具消费还呈现出一个水平方向的多元化分布；加上顾客需求个性化需求增长，使家具市场出现一个较为复杂的、多元化格局。中国经济的发展特点决定了中国的家具零售模式必然采取多元的形式，但是无论采取何种方式，必须适应这个急剧变化世界的要求。我们热切地期待着流通业的创新。 　　与流通业存在相似困境的是家具会展业。中国家具会展业几乎与流通业的发展同步，都是从20世纪90年代中期开始大发展的。现在广东和上海两地的家具展会规模已与国际著名的科隆、米兰、巴黎家具展会相当，展会的水准也有很大的提高。在开发家具销售渠道方面，家具展会与专业市场有异曲同工之妙。但是，国内家具展会也面临着诸多挑战：由于国际国内市场的变化，各个展会如何准确定位；由于展期的限制，展会正受到专业市场开设的所谓“永不落幕的”展示厅的挤逼。比如，在广州琶洲举办的2009年秋季中国广州国际家具博览会期间，以日常面向消费者的吉盛伟邦家具采购中心也在广州琶洲同期开业。在琶洲，同样面向消费者的红星美凯龙国际家居连锁机构在建的商场也将在不久开业；展会在自身宣传、招商、配套活动、服务水准等诸方面的提高也显得捉襟见肘，难以左右逢源；电子商务在家具业内悄然兴起，它对家具会展的冲击和影响尚在未定之天；具有知名品牌制造商由于自己网点的全面铺设，已对展会逐渐冷落，等等。显然，国内家具展会应怎样从展示功能提升到全面的产业服务功能；展会展期的合理布局和整合等方面来实行突破，其变革和升级也势在必行。 　　家具展会处于家具产业链的下游，即制造业的服务业，其关键是“服务”二字，例如，对产品的流行趋势是否能发布准确和权威的信息；对参展商的贸易业务是否能进行全套的服务；对产业发展中的战略、战术问题进行把握从而配套举办专题的研讨会；对展商和参观者所需要的技术和市场信息能否提供跟踪性的服务；网上虚拟展会与实体展会的结合以及电子商务的开展；等等。 　　当前国际国内经济形势极为复杂多变，中国家具业的前路在何方并没有一个确切的答案。世上本没有路，走的人多了才有了路。因此，需要全行业的人参与到产业创新中来，从变革和创新中找到我们的新路，实现中国从家具大国到家具强国的跨越，因为这是我们共同的梦想和理想。