案例研究：广州液化气公司的营销策略

【摘要】： 营销策略关系到企业目标的现实。在广州市液化石油气市场在经历了上世纪9 0年代的高速增长后,市场逐渐走向成熟,增长速度势头不减,市场竞争愈加激烈,广州市目前液化石油气市场正处于由广州市液化气公司、广东振戎液化气公司、广东九丰液化气公司等几家公司垄断竞争市场形态转变为完全竞争市场形态的阶段,由于产品同质化程度高,价格竞争成为最主要的竞争手段。 本文采用案例研究的方法,以广州燃气集团液化气分公司(以下简称:广州液化气公司)作为研究对象,在案例的正文部分,首先介绍了城市液化气行业的特点,它与管道气相比较具有地域性、政府和社会舆论干预、一次性投资小于管道气和价格的不稳定性特点;第二从广州液化气公司的发展历程、业务组成及经营状况和组织结构、人力资源对广州液化气公司的概况作了介绍;第三介绍了广州液化气的营销组织架构,同时对目前公司的产品、价格、渠道、促销情况进行了描述。 在案例分析部分:从广州液化气公司所处宏观、微观角度出发,运用波特五力竞争模型和SWOT分析方法等现代营销管理和战略管理理论工具,对广州液化气公司在液化石油气营销的内外部竞争环境和自身机会与威胁、优势和劣势进行列举分析,结合现代市场营销理论提出了适合广州液化气公司实际情况的液化石油气营销策略,并详细阐述了具体方案和务实的营销策略实施建议。 以上研究结果,不仅为广州液化气公司的进一步发展提供有益帮助,对液化石油气行业的其它企业在制定营销策略时也有一定的参考价值和借鉴意义。 【关键词】：液化石油气 竞争格局 营销策略
【学位授予单位】：华南理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2010
【分类号】：F274;F426.22
【目录】：

• 摘要6-7
• Abstract7-12
• 第一章 绪论12-19
• 1.1 研究背景12-13
• 1.1.1 液化气的用途12
• 1.1.2 液化气的市场情况12
• 1.1.3 选题背景12-13
• 1.2 研究的目的和意义13-14
• 1.3 研究的内容和方法14-15
• 1.3.1 研究内容14
• 1.3.2 研究方法14-15
• 1.4 研究的思路及技术路线15-16
• 1.4.1 研究思路15-16
• 1.4.2 研究的技术路线16
• 1.5 文献综述16-19
• 1.5.1 液化气市场营销16-17
• 1.5.2 国内液化石油气营销的几种观点17-19
• 第一部分 案例正文19-31
• 第二章 液化气市场概况19-23
• 2.1 城市液化气行业的特点19-20
• 2.1.1 地域性19
• 2.1.2 政府和社会舆论干预19
• 2.1.3 一次性投资远小于管道气19
• 2.1.4 价格的不稳定性19-20
• 2.2 广州液化气市场的特点20-22
• 本章小结22-23
• 第三章 广州液化气公司概况23-31
• 3.1 公司的发展历程23
• 3.2 公司的基本情况23-24
• 3.3 公司的组织结构24-26
• 3.4 公司的人力资源26-27
• 3.5 公司的营销组织架构27
• 3.6 公司的业务27-29
• 3.6.1 公司的主营业务27-28
• 3.6.2 公司的经营状况28-29
• 本章小结29-31
• 第二部分 案例分析31-57
• 第四章 营销环境分析31-42
• 4.1 宏观环境分析（PEST 分析）31-35
• 4.1.1 人口状况31-32
• 4.1.2 自然环境32
• 4.1.3 经济情况32-33
• 4.1.4 政治法律33-35
• 4.1.4.1 支持民营经济发展34
• 4.1.4.2 着力推进国有企业改革34
• 4.1.4.3 改善城市环境，建设绿色广州34
• 4.1.4.4 发展循环经济，倡导低碳生活34-35
• 4.1.5 社会文化35
• 4.2 市场竞争形势分析35-39
• 4.2.1 行业内竞争者分析35-36
• 4.2.2 替代品的威胁36-38
• 4.2.2.1 天然气36-37
• 4.2.2.2 二甲醚37
• 4.2.2.3 煤炭37
• 4.2.2.4 电力37
• 4.2.2.5 太阳能37-38
• 4.2.3 供应商38
• 4.2.4 来自买方的压力38
• 4.2.5 潜在进入者38-39
• 4.3 液化气市场客户消费行为分析39
• 4.4 广州液化气公司的SWOT分析39-41
• 4.4.1 主要机会40
• 4.4.2 主要威胁40
• 4.4.3 主要优势40-41
• 4.4.4 主要劣势41
• 本章小结41-42
• 第五章 营销中存在的问题分析42-44
• 5.1 产品及品牌现状及问题42
• 5.2 价格现状及问题42-43
• 5.3 营销渠道现状及问题43
• 5.4 促销现状及问题43
• 本章小结43-44
• 第六章营销的对应策略44-51
• 6.1 市场细分44-45
• 6.1.1 按照液化气使用对象分44
• 6.1.2 按照客户的购气规模分44-45
• 6.1.3 按照灌装的规格分45
• 6.2 市场定位45
• 6.3 营销组合策略45-50
• 6.3.1 产品策略45-46
• 6.3.2 价格策略46-47
• 6.3.2.1 影响液化气价格的因素46-47
• 6.3.2.2 广州液化气公司价格策略47
• 6.3.3 渠道策略47-48
• 6.3.4 促销策略48-50
• 6.3.4.1 广州液化气公司促销策略48-50
• 本章小结50-51
• 第七章 营销策略实施的保障措施51-57
• 7.1 组建夯实营销人员队伍51-52
• 7.1.1 招聘优秀营销人员51
• 7.1.2 建立个人激励机制51-52
• 7.1.3 形成良好企业文化氛围52
• 7.2 建全客户关系管理系统52-53
• 7.3 加大仓储能力53
• 7.4 加强与中间商的战略合作53-54
• 7.4.1 价格支持53-54
• 7.4.2 承诺的支持54
• 7.4.3 多交流多沟通54
• 7.5 建立高效的营销信息系统54-55
• 7.6 开展品牌服务活动55
• 7.6.1 建立健全服务管理体系55
• 7.6.2 健全服务运行机制，简化工作程序55
• 7.6.3 创新服务手段，提供快捷、便民、优质的客户服务55
• 7.6.4 加强培训力度、提高员工素质55
• 7.6.5 开展市场调研、积极参与公益活动55
• 7.7 积极寻找新的发展着力点，实现经营多元化发展55-56
• 7.7.1 发展管道液化气55-56
• 7.7.2 大力抓好液化气汽车加气这个新的经济增长点56
• 本章小结56-57
• 结论57-58
• 参考文献58-59
• 攻读硕士学位期间取得的研究成果59-60
• 致谢60

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