施耐德公司海南光伏项目销售的案例研究

【摘要】：施耐德公司是一家总部位于法国的全球500强企业，为全球性的电气供应商，在中国的工业市场销售份额排名前三。近些年中国投资的疲软，传统的行业都在减少投资，施耐德公司也在开拓新市场业务。光伏行业的厂房控制系统（FMCS）就是施耐德公司的一个新的业务方向。施耐德公司的销售模式为间接销售，提供给系统集成商进行集成并给客户提供交钥匙工程。同时施耐德公司要向最终用户进行品牌销售，让最终用户选择其品牌产品，从而达成销售。 海南汉能光伏公司的母公司汉能集团是国内光伏巨头，此次位于海南项目投资500亿。工业自动化产品需求的品牌定位是进口欧美品牌，同时要求系统集成商有较多的行业成功业绩，强大的实施能力。施耐德公司在该项目销售中如何在没有业绩支撑的情况下让设计院进行上图、如何让业主客户认可施耐德工业自动化产品、如何与系统集成商（SI）进行强强联合达到完美的赢下项目销售。 本文先综述了工业品销售的相关理论知识，然后对汉能公司和施耐德公司进行介绍，进而把汉能公司FMCS项目的销售过程进行详细的案例介绍。在案例分析阶段，本文进行了光伏行业的环境分析、施耐德公司的优劣分析、客户需求分析、销售策略分析，来寻找此次项目销售的成功之处。 【关键词】：光伏 工业品销售 项目销售过程
【学位授予单位】：华南理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F416.6
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-10
• 第一章 绪论10-16
• 1.1 研究背景及意义10-11
• 1.2 文献综述11-14
• 1.3 研究方法、目的及内容14-16
• 1.3.1 研究方法与目的14
• 1.3.2 研究内容14-15
• 1.3.3 论文框架15-16
• 第一部分 案例主体16-34
• 第二章 施耐德公司介绍17-23
• 2.1 施耐德电气集团17-20
• 2.1.1 施耐德电气集团全球概况及发展18
• 2.1.2 施耐德电气集团中国区发展概况18-20
• 2.2 施耐德电气工业事业部中国区发展概况20-22
• 2.3 本章小结22-23
• 第三章 项目销售过程23-34
• 3.1 项目发起23
• 3.2 项目销售攻关23-31
• 3.2.1 初次拜访23-24
• 3.2.2 信息搜集24-25
• 3.2.3 客户组织架构25-26
• 3.2.4 技术交流及业绩参观26-28
• 3.2.5 合作伙伴的选择28-29
• 3.2.6 客户关系渐入佳境29-30
• 3.2.7 联合拜访海南汉能30-31
• 3.3 项目投标31-33
• 3.3.1 投标方案的确定31
• 3.3.2 技术及价格支持31-32
• 3.3.3 网络安全风波32
• 3.3.4 项目中标32-33
• 3.3.5 项目安装调试33
• 3.4 本章小结33-34
• 第二部分 案例分析34-54
• 第四章 环境分析34-42
• 4.1 光伏行业面临的宏观环境分析34-37
• 4.1.1 政治法律环境（Political Factors）34-35
• 4.1.2 经济环境（Economic Factors）35-37
• 4.1.3 社会文化环境（Sociocultural Fators）37
• 4.1.4 技术环境（Technological Factors）37
• 4.2 竞争者分析37-38
• 4.3 施耐德公司的优劣势分析38-41
• 4.3.1 优势分析38-40
• 4.3.2 劣势40
• 4.3.3 机会与威胁分析40-41
• 4.4 本章小结41-42
• 第五章 客户需求分析42-47
• 5.1 汉能公司概况42
• 5.2 光伏项目概况42-43
• 5.3 客户的需求43-45
• 5.3.1 工艺的需求43-44
• 5.3.2 设备品牌的需求44-45
• 5.3.3 投运的时间需求45
• 5.4 定制化服务方案45-46
• 5.4.1 标准产品45-46
• 5.4.2 非标准产品46
• 5.5 响应客户需求46
• 5.6 本章小结46-47
• 第六章 整体销售过程分析47-54
• 6.1 客户识别47-51
• 6.1.1 迅速识别项目47
• 6.1.2 进入招标短名单47-48
• 6.1.3 业绩参观扭转局面48-49
• 6.1.4 成功选择合作伙伴49-50
• 6.1.5 处理危机事件50-51
• 6.2 此项目的出价策略51-52
• 6.2.1 价格策略理论51
• 6.2.2 此项目的价格策略51-52
• 6.2.3 捆绑式销售策略52
• 6.3 成功经验总结52-53
• 6.4 成功应对的挑战53
• 6.5 本章小结53-54
• 结论54-56
• 参考文献56-58
• 攻读硕士学位期间取得的研究成果58-59
• 致谢59-60
• 附件60

您可以在本站搜索以下学术论文文献来了解更多相关内容

工业品营销战略研究    于亚丽;

工业品销售流程的“科学管理”    姚飞;田园;李跃;

构建工业品营销体系的战略分析    许海平;

制定大项目销售策略的三个要素    崔建中;

工业品营销研究现状与发展趋势    杨雪莲;胡正明;

工业品市场营销模式创新探讨    苏杰;

一类大宗物料采购谈判定价模型研究    谷丽丽;王喜富;

工业品市场大客户营销策略研究    田黎莉;

我国产品营销战略研究    梁波;

基于产品类型的市场营销人才培养模式    郑俊生;

试论船舶配套业产品的市场营销策略    黄志恒;莫东明;

分析新进员工在电缆行业直销过程中存在的问题    陈蓉;黄程鹏;

浅论当前我国工业品营销中存在的问题及对策    谷明利;

橡塑组合密封产品营销策略探究    李春侠;张晓燕;

艾柏森综合布线产品的市场营销研究    黄治彬

深圳华章MBA考前培训服务营销策略研究    谭玉芳

工业品营销团队存在的问题及对策研究    朱琪

阿特拉斯公司工业品营销渠道管理研究    刘波

秦皇岛三养健能仕食品有限公司营销战略研究    朱秀秀

中国耐火材料制品市场的营销策略研究    史汝隽

D公司变频器在中国纺织业业务拓展策略研究    曾永齐

“十二五”期间能源供需平衡分析及对策研究    姜跃男

K公司的市场营销策略研究    杨泽光

TP公司工业产品营销体系研究    杜荣茂

大客户营销制胜之道    倪秀恒,陈振兵

关系营销:工业品营销的新趋势    马树生

工业品营销中顾客感知价值分析    王趁荣;

现代企业的关系营销    陈建坤;郑凤旺;

消费市场形势分析与扩大消费的政策取向    范剑平;

论消费供求的结构性矛盾    胥和平

组织市场营销:市场营销学科重要的研究方向    周南;汪涛;

消费者需求正在发生怎样的变化    张英春;

基于客户价值的客户分类方法研究    黄亦潇,邵培基,李菁菁