中国水电九局有限公司营销体系优化研究

【摘要】：营销管理体系是全面指导公司市场营销工作的体系文件,是公司生存、持续发展和保持竞争力的首要因素,是面向市场又与企业内部联系密切的体系,其包括保障市场营销工作顺利开展的机构和部门。水利水电施工企业在经历一系列的改制和建立现代企业制度的发展阶段,随着市场竞争的不断加剧,如今根据国家相关发展政策和行业本身所处的发展阶段,必须走向多元化和国际化,业务板块逐步增多,公司从单一的施工公司向综合型公司转型。在企业转型的过程中,如何全面引入营销管理理论和战略理论,依靠先进的管理理论和组织理论,在企业内部建立以市场营销为引领,建立营销管理的主导地位,切实开展生产经营活动,按照多元化经营的要求和国际化的视野组织和配置资源,实现管理提升和转型升级,是一项关键的任务和课题。中国水电九局有限公司是伴随共和国水利水电工程施工的发展而成立和发展起来的,其发展历程是水利水电施工行业和公司发展的一个缩影。本文通过对我国建筑行业的发展现状和市场情况进行分析,结合中国水电九局有限公司的基本发展情况和面临的市场环境的分析,全面分析中国水电九局有限公司公司所处的环境,指出了中国水电九局有限公司公司的发展的必然战略选择;通过引入营销管理理论和战略理论、关系营销和整合营销理论、组织结构理论、业务流程再造理论、企业文化理论等的相关知识,全面深入分析中国水电九局有限公司营销体系的现状和存在的问题和不足,从而提出中国水电九局有限公司公司市场营销体系优化方案的总体思路;分别从组织结构优化策略、业务流程优化策略、营销组合策略上对中国水电九局有限公司公司营销体系进行了优化;营销组合策略的优化包括了营销观念的转变、营销渠道的优化、报价策略的优化、施工业绩的优化、市场促销和推广方式的优化、营销策略优化等内容;并对方案实施的各种保障措施进行了全面的分析,对方案实施后的效果进行相关指标评价。本文理论联系实际,研究所取得的成果具有普遍意义和现实意义。 【关键词】：建筑业 水利水电 市场营销体系方案优化 实施保障 效果评价
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F274;F426.61;F426.91
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-12
• 第一章 绪论12-16
• 1.1 研究背景12-13
• 1.2 研究目的和意义13
• 1.3 主要研究内容及主要研究方法13-15
• 1.3.1 主要研究内容13-15
• 1.3.2 研究方法15
• 1.4 本文的创新点15-16
• 第二章 相关理论及研究综述16-22
• 2.1 营销体系及其优化的概念16
• 2.1.1 营销体系的概念16
• 2.1.2 营销体系优化的概念16
• 2.2 相关理论基础16-20
• 2.2.1 市场营销组合理论16-17
• 2.2.2 营销理论新发展17-19
• 2.2.3 组织结构理论19-20
• 2.2.4 流程再造理论20
• 2.2.5 企业文化理论20
• 2.3 国内外相关研究情况20
• 2.4 本章小结20-22
• 第三章 中国水电九局有限公司的营销环境及营销体系分析22-44
• 3.1 建筑行业的发展现状22-23
• 3.2 建筑行业市场分析23-25
• 3.2.1 我国房建市政工程市场分析23
• 3.2.2 我国水利水电行业市场分析23-24
• 3.2.3 我国公路工程市场分析24
• 3.2.4 我国铁路工程市场分析24
• 3.2.5 海外建筑工程市场分析24-25
• 3.3 中国水电九局有限公司基本情况25-26
• 3.4 中国水电九局有限公司市场营销环境SWOT分析26-31
• 3.4.1 竞争优势26-27
• 3.4.2 竞争劣势27-29
• 3.4.3 潜在机会29-30
• 3.4.4 面临的威胁30-31
• 3.5 中国水电九局有限公司战略选择31-35
• 3.5.1 坚定不移地优先发展国际业务32-33
• 3.5.2 巩固国内水电市场一定份额33
• 3.5.3 大力发展非水电、基础设施业务33-34
• 3.5.4 打造房地产、房建市政、环保绿色矿山砂石等特色品牌34-35
• 3.5.5 加大能源、矿山、基础设施等投资业务35
• 3.6 中国水电九局有限公司的营销体系建设现状35-40
• 3.6.1 中国水电九局公司的营销组织架构35-36
• 3.6.2 中国水电九局有限公司的人力资源情况36-37
• 3.6.3 中国水电九局有限公司的业务范围及业务流程37
• 3.6.4 中国水电九局有限公司的制度建设情况37-39
• 3.6.5 中国水电九局有限公司保障和激励机制方面39-40
• 3.6.6 重点客户维护方面40
• 3.6.7 重点区域市场的开发方面40
• 3.6.8 特色品牌的推广和项目开发方面40
• 3.7 中国水电九局有限公司优化前的营销体系存在的问题40-43
• 3.7.1 营销观念落后40-41
• 3.7.2 营销管理制度不健全41
• 3.7.3 营销机构不健全，职能部门定位不清41
• 3.7.4 营销管理队伍人员数量和素质有待提高41-42
• 3.7.5 各种市场营销资源的利用率低下42-43
• 3.8 本章小结43-44
• 第四章 中国水电九局有限公司营销体系的优化44-57
• 4.1 中国水电九局有限公司营销体系优化的必然性和紧迫性44-45
• 4.1.1 追赶式发展要求建立适应市场的营销体系44
• 4.1.2 多元化经营要求建立专业化的营销队伍44-45
• 4.1.3 在新的发展机遇面前要求构建新的营销体系45
• 4.2 中国水电九局有限公司营销体系优化的总体思路45-46
• 4.3 中国水电九局有限公司营销体系优化的策略46-50
• 4.3.1 营销组织架构的优化策略46-47
• 4.3.2 业务流程的优化策略47-50
• 4.4 营销组合策略的优化50-56
• 4.4.1 营销理念的转变50-51
• 4.4.2 营销渠道的优化51-52
• 4.4.3 报价策略的优化52-53
• 4.4.4 施工业绩和产品的优化53-54
• 4.4.5 市场促销和推广方式的优化54-55
• 4.4.6 营销策略的优化55-56
• 4.5 本章小结56-57
• 第五章 中国水电九局有限公司营销体系优化的相关保障措施57-64
• 5.1 制度保障措施57-59
• 5.1.1 建立营销目标责任制57
• 5.1.2 完善工作流程管理制度57-58
• 5.1.3 营销预结算制度的实施58
• 5.1.4 完善绩效考核制度58
• 5.1.5 完善完工服务制度58-59
• 5.1.6 突出相关业务板块的核算优先规则59
• 5.2 人员保障措施59-61
• 5.2.1 完善营销队伍的激励机制59-60
• 5.2.2 加强营销队伍的培训60-61
• 5.3 文化保障措施61-63
• 5.3.1 构建不断创新的企业文化61-62
• 5.3.2 建设服务至上的企业文化62
• 5.3.3 倡导以人为本的企业文化62
• 5.3.4 大力弘扬公司的公益文化62-63
• 5.4 本章小结63-64
• 第六章 中国水电九局有限公司营销体系优化的效果评价64-67
• 6.1 方案创新性、可行性和先进性评价64
• 6.2 方案实施后的评价指标体系建立64-65
• 6.2.1 公司新签合同额增长指标的评价64-65
• 6.2.2 公司各业务新签合同额增长指标的评价65
• 6.3 本章小结65-67
• 第七章 结论与建议67-68
• 7.1 本文的主要结论67
• 7.2 本文建议67-68
• 致谢68-69
• 参考文献69-71

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