从售电到互联网售电平台有多远？

　　“现在是建零售平台的好时机吗？”

　　eo记者对活跃在广东乃至全国各地的平台型售电服务公司的相关负责人们问了同一个问题。

　　答案是否定的。原因如下：

　　第一，市场上没有足够数量的买方和卖方；

　　第二，交易频次低。

　　这两个约束条件下，平台的价值和优势无法发挥，此时搭平台无疑是困难的。

　　现实骨感没有影响丰满的愿景。

　　这么一批“平台型”公司，目前或是售电代理，或在卖系统软件，或在做项目咨询，但都有一个共同的目标：搭建电力零售市场交易平台。“以后，用户通过线上平台满足用能需求，售电商通过平台找到用户。”

　　未来的售电场景也许可以参考银行：大用户在线下谈，中小用户在线上选择标准化程度较高的用能合同。

　　但平台不是一天能够建成的，数据也不是自动蜂拥而至的，多位业内人士对eo记者说，三到五年，甚至更长久的积累是必需的。

　　聚集必要性初现

　　搭建电力零售平台可能是“被逼到墙角”的创新。

　　2016年初，广东售电侧放开，全国售电公司如雨后春笋般涌入市场时，竞争压力巨大。

　　“我们没有电厂，没有电网，也没有和大客户足够‘硬’的关系，优势在哪里？”广东“易电在线”的相关负责人说：“只能避开正面竞争，成为售电服务商。”

　　第一批进入市场的是实力雄厚的售电公司，争夺的对象也几乎都是用电大户，中小用户被忽略了，而他们正是平台的潜在服务对象。

　　不过刚开始签下的电量并不多，对售电“巨头”而言不痛不痒。

　　直到用电大户“尘埃落定”，中小售电公司出现，聚集的价值渐渐体现出来。

　　“签一个中小用户和一个大用户要付出的工作量几乎是一样的，‘巨头’们没有过多精力去各个击破，但同时面对更多同类竞争，白白放弃电量也是不划算的。”

　　于是，和许多代理人一样，平台商也成为了中间人的一份子。

　　这时，偏差考核来了。

　　就在用户与售电公司纷纷担忧因电量池不够大而被偏差“坑”至亏损的时候，和其他代理人单纯赚取中介费不同，“易电在线”多想了一点：为用户开发“线上团购”项目，提升中小企业的议价能力，在市场中争取更大的改革红利；帮助售电公司，基于用户用电习惯控制偏差。

　　这些独特的“中间人”开始尝试把用户引到线上，但“线上交易”真的适合电力吗？

　　一位售电“巨头”的相关负责人斩钉截铁地说：“现在还太早了。”

　　以广东为例，截至2017年，进入市场购电的用户约为4000家，活跃的售电公司估约100家左右，即使所有的用户都在线上交易，体量也远“架”不起一个平台，更不用说还有多家售电“巨头”分流了大部分用户；同时，目前受制于市场化交易品种的限制，买卖双方一年内最多进行13次交易，对平台的依赖程度可谓极低。

　　不过，平台商们一致认为，零售交易平台的建设是个中长期规划。按照国家层面对直接交易规模的部署，到2020年，工商业电量将全面放开，具体到广东，用户数量将达到30-40万。而在两年的放开期间，资本将成为支撑点。

　　“届时，售电公司靠个体力量无法完全覆盖，代理数量多如牛毛，平台就能够体现其聚集的效率和价值了。”

　　至于交易频次，近日国家发改委办公厅、国家能源局综合司发布“现货特急”文件，再次强调2018年底这个时间点。此文件被视为推进市场的步伐正在加快。

　　“现货将是平台的绝好时机，随着交易频次的提升，数据量将呈现指数型增长态势，谁能从庞大的交易数据中挖掘信息，为市场主体提供价值会成为平台的决胜点。”一位曾参与欧洲电力市场的业内人士认为。

　　当然，上述业内人士也承认，成熟的现货市场意味着价格形成更加透明，行政手段逐步让位于市场，甚至改变市场主体现有的格局，电价也将出现波动，最大的风险在于政策，也就是省一级政府对如何建设市场会进行权衡。

　　一位曾在互联网公司工作、正在全国布局平台的业内人士告诉eo，以地域为界的平台，称不上互联网平台。

　　“现在已经遇到问题了，比如同一套系统为了适配不同省份、地区的规则，必须发布不同版本，成本不低，将来如何把这些连起来完全要看政策的走向，而对于平台来说，全国市场的潜力当然比省级要大得多。”

　　潜在的赢利模式

　　和所有行业的平台类似，电力零售平台初具规模之后也会通过向卖方征收服务费，为卖方（买方市场下）或买方（卖方市场下）做竞价排名等方式获取收入。这些模式在互联网界早已不是什么新鲜事，但不止一位平台商相关负责人对eo记者说：“我们不仅仅想做一个比价网站。”

　　为平台用户提供差异化需求服务和大数据业务更是平台想要达到的终极目标。

　　电作为商品，同质化程度极高，对于平台来说，既是优点又是缺点。优点在于不用担心标准化及产品质量问题，免去了售后维护实物产品的支出和风险；缺点在于要在电的基础上做细分产品难度极大。

　　“电是用户的刚需，但其他需求不是，而要挖掘并解决用户能源使用过程中的随便一个痛点都是牵一发动全身的事情。”一位正在广东推进平台建设的相关负责人感叹。

　　以节能行业为例，帮用户提升能效，从而节省用电量，但要完成这一个目标，不像在淘宝买东西这么简单，选好了勾选下单快递发货即可，而是牵涉到整个产业链。

　　“对庞大的线下资源的需求让互联网的基因在电力界难以‘大展拳脚’。”上述负责人说：“能源电力太‘重’了，我们也在思考如何做得轻一点，再轻一点。”

　　对于用户数据分析，也是难点重重。

　　据了解，无论售电公司还是早在本轮电改前就已经开展节能服务的主体，安装表计抓取用户用电数据几乎是行业标配，但一级数据，即总表是可以的，再深入到二级、三级数据，就会遇到来自服务商和用户双方的阻力。

　　对售电商来说，装表成本的回收必须依赖批发市场产生的价差和为用户提供增值服务的回报，而在目前价差收窄、增值服务难以突破的情况下，少有售电商愿意冒此风险，除应对偏差考核外，还为了获取用户更加细致的生产用电数据而进行巨大投入。

　　对用户来说，二级、甚至三级数据直指生产设备，其运转情况会由电力数据体现，换句话说，取得足够完整的数据对厂家的生产经营情况也就有了较为详细的了解，这对用户本身来说既是风险又是需求。需求在于，用户希望获得同行竞争对手的能耗状况，以此得出其产品单位成本，制定价格策略；风险在于，数据一旦落入竞争对手之手，可能直接影响其市场表现。

　　这无疑是个悖论，在很大程度上也可以解释为何经历多年的发展，针对用户侧的能效系统仍然不温不火。

　　“用户的数据有些涉及商业机密，不是能源服务商想要就愿意给的。”一位多年从事节能服务的业内人士指出。

　　适应市场发展阶段

　　“要想接近终点，必须适时调整，跟着市场一起成长。”

　　一位曾尝试为售电公司及用户提供交易报价策略分析的平台商相关负责人坦言，市场建设之初，用户并不关心报价策略，反而更关心哪里有配网项目。

　　在绝大部分省份，直接交易已成长了两年有余，而大部分用户只对价格敏感，这就倒逼平台商们为争取用户，采取与售电公司大同小异的策略：用最优惠的价格吸引用户。

　　2017年7月，“易电在线”推出了“零价差”服务，即新一轮团购，1.5亿电量，月度竞价收益100%归用户，偏差全包。

　　一时间，二级代理和不少中小售电公司纷纷表示“简直不给活路”。

　　据eo了解，“价格战”并不止于此。

　　“滴滴打车可以发红包，为何卖电不可以？”一位正在酝酿建设售电平台的相关负责人希望能够吸引资本，给平台签约用户额外补助电费。

　　不过，此举在同行看来风险不小。一方面滴滴打车补贴用户是为了改变用户的用车习惯，而补贴电费似乎难以达到这个效果，另一方面电费不比红包，动辄千万、上亿，对资金储备的要求极高。

　　但鉴于当前的市场阶段，这不失为一“狠招”。

　　除了走“地推”价格战路线，也有“曲线救国”的平台商。

　　一家互联网基因较为浓重的平台商由于数据储备不足，能效云平台的目标暂时未能实现，于是改做售电系统，与众多软件服务商一样，靠卖系统为生；一家具有欧洲成熟电力市场经验的平台商则专注服务国内能源企业开拓海外业务，如电动汽车充电桩等，同时跟进国内电改进展，开发数据资讯产品。

　　如果说售电分享的是政策红利，平台商则尝试创新商业模式，引入互联网基因，把资本带入传统电力行业的核心环节。对于是否担心平台间的恶性竞争，多位平台商负责人表示：“初始阶段谈不上竞争，我们希望有人先把这件事做起来。”（eo记者 姜黎）