玉林石油：一站一策稳市场 零售量逆势回升

面对“跌跌不休”的经营形势，广西玉林石油北流片区不等不靠，灵活采取一站一策经营措施，找客户稳市场，战对手抢份额，同时积极延伸销售链条，努力扭转销售局面。截止到8月31日，该片区零售量同比增长7.04%，全面实现了止跌回升，稳稳把牢市场份额。

员工走出去，客户请进来。“站长，镇西边沙场刘老板那又新增了一台车，我刚从那里路过。”，“这个消息太及时了，刘老板那生意一直不错，一台车单月就能消费500升柴油，快收拾好走访资料，我们马上出发。”在北流新丰站，站长陈金主动抓住眼前的商机出击，利用眼前正在实行的柴油优惠、积分翻倍等政策，将客户请进到站里，把新客户培养成了忠实客户。

为扩大客户群体，该片区全体员工转变观念，人人担当起推销员，主动走出加油站，深入到沙场、水泥厂、车站、物流配送点等，哪里有客户就往哪里钻，把当前的优惠销售政策逐个向客户说明，展示中石化ISO管理体系图片，实行品牌攻略，将他们引导到站内消费，提升了单站销量。截止到8月份，该站单站销量实现同比增长的超过了9座，竞争力也得到进一步提升。

跟着形势走，抢市场份额。面对竞争对手采取下调价格、返现、送洗车券等措施，该片区市场份额一度出现了下降的趋势，形式不容乐观。为抢夺回市场份额，巩固经营根基，该片区及时调整销售策略，将第八站、会众站等确定为点对点竞争站，实行油非互动、持卡加油优惠等措施，与竞争对手展开赛跑。同时，该片区还调整各站经营时间点，对城北站、龙颈站等采取延迟人工加油时段、实行24小时加油等，提升了夜间销量。

稳定城区站，做大农网站。“城区站竞争大，农网站固定客户多，市场特点各不相同，因此，我们的营销要做到有针对性，确保提升整体经营水平。”在经营分析会上，该片区负责人强调着说。

该片区根据城区与农网特点，在城区站大力推行自助加油服务，采取加大引导措施缓解拥堵现象，并引进翼支付优惠、持中国银行爱车卡加油优惠、买保险送加油卡等活动，吸引大量客户，确保销量持续稳定。在农网站实行延长人工服务时段、开卡免工本费等措施，畅通农网站自助和人工加油服务渠道，以卡锁定销量，不断做大农网站销量。

“前段时间，我们片区销量还处在同比下降阶段，为了追赶市场，我们一是加大了促销力度，重点将大客车、大货车吸引回流，二是加大对农村市场的开发力度，在夏收夏种阶段也实行了预约加油、自助加油优惠等服务，都取得了明显的效果，为完成全年销售任务奠定了基础。”