油品非油品逆势双增长的背后

与江苏5个县市接壤、长期受山东地炼及区内社会加油站低油价冲击，加之国内成品油市场获利空间不断缩小，在腹背竞争的夹缝中，滁州石油销售不降反升

特殊的地理位置并未给滁州石油带来一家独大的优势，相反却形成了激烈的市场竞争。由于周边地区批发及零售价格长期偏低，造成批发及零售客户流失。尽管竞争加剧，但滁州石油冷静应对，在省公司全面开展的“比先进、找差距、促提升”活动中，自我加压，精准发力，今年1-6月，该公司实现成品油经营总量 17.28 万吨，同比增幅7.3%，其中，零售量14.28万吨，同比增幅5%，直销批发量3万吨，同比增幅23%；实现非油品销售额7531万元，由去年全省考核12名上升至第4，同比增幅120.6%,实现了油品非油品销售双增长，经营考核由去年全省排名第13上升至第5。

抢占竞争制高点

滁州石油是安徽省内唯一处于油品销售“三分天下”的公司。中石油、当地私企悦孚石化与滁州石油形成强势竞争，不仅如此，来自省外的竞争也异常激烈，受山东地炼的巨大冲击，区域内柴油价格战愈演愈烈，悦孚石化及社会加油站强势降价促销，最高降价超过1元/升。

在腹背受敌、对手把价格战打到家门口的情况下，滁州石油积极落实一线工作法，带领机关人员到一线走访调研，经过分析布局，该公司首先把竞争的制高点放在国省道上，作为柴油销售的主战场，在104国道滁州境内的明光古沛至来安汊河100余公里的路段上,共有系统内外加油站25座，其中，中石化占13座，柴油日销量110吨，占柴油总销量的近三分之一。该公司在104国道上的明光三界加油站与竞争对手展开点对点竞争，及时跟进降价，日销量由5吨上升到50吨，最大增幅近9倍。在101省道境内的共有系统内外加油站18座，其中中石化占10座，今年3月，社会及私企加油站采取柴油直降1元/升后，滁州石油在省公司支持下第一时间作出反应，选取地理位置优的定远高塘加油站展开针对性促销活动，该站的柴油日销量也由7吨多一下子上升到50余吨。由于反应迅速，措施有力，104国道上中石化加油站柴油总量同比增量1269吨，增幅58.3%，101省道中石化加油站柴油同比增量469吨，增幅41.7%，确保了国省道柴油市场份额不降反增的局面。

滁州石油在激烈的市场竞争中清醒地意识到，仅仅靠降价提量不是唯一的竞争手段，在点对点竞争的基础上，还结合油非互动、罐桶优惠等其他销售措施，如加柴油1500元赠送60元便利店商品等，保持一站一策，灵活运用。同时打好服务牌，对竞争中暴露的问题进行整改，如更换硬件设备，变更大流量加油枪，缩短加油时间；改造进出口，方便大型车辆出入；延长加油站营业时间，在有条件的加油站设立司机之家，增加免费停车、加水、休息区等，赢得了许多流失的客户。

抓大不放小

今年以来，国内成品油市场形势持续恶化，资源严重过剩，市场批零价差扩大带动社会站获利空间增加，使之有条件开展强力的价格竞争，这对中石化销售企业零售经营造成较大冲击,汽油增幅放缓，柴油降幅扩大，零售市场稳量扩量压力巨大。面对严峻的成品油销售形势，滁州石油加强顶层措施，在抓住大客户、重点客户的同时，更加重视零散客户的维护。

大的方面，一是紧紧抓住驻滁大企业，如康佳、西门子及年充值额100万以上的37家大型家电、物流企业。2017年1-6月，以上大企业在该公司加油11239.7万元；二是加大对三农的优惠措施，滁州是安徽省的农业大市，从年初开始，该公司加大惠农力度，为扩大和巩固三农用户，在原来灌桶优惠的基础上，再次在挂牌价上优惠一毛，并开辟农机加油绿色通道，在国省道站、乡镇站专门设置农业用油专用加油机，农用机随到随加；不仅如此，他们还增加服务设备，提供跨区农机手休息室，保障停车、休息方便。春耕三夏时，该公司及时与农机局联手，通过官方渠道宣传惠农措施，使广大农机用户及时了解相关信息，确保了农业用油份额稳定上升；三是重视大站培育工作，从人员、设备等多方面给予政策倾斜，对前期培育成功的站点进行跟踪分析，确保大站不降级，同时积极寻找有潜力的站点，千方百计提升和培育一批大站，带动和促进中小加油站经营管理水平的提升，进而整体提高单站零售量和创效能力，1-6月该公司已培育万吨站1座，5000吨站3座。

小的方面，滁州石油紧紧抓住公务车改革和私家车车主，采取借助企业外营销资源，实施强强联合、资源共享策略，开展交叉营销，移动和包及翼支付消费全省第一；与保险公司合作，购买车险送石化充值卡，充值总额同比增幅全省第一；与邮储银行、建行合作，使用银行信用卡加油100元减15元，优惠15%，为增加优惠力度，在银行选择合作的站点同时开展错峰优惠活动，给客户双重优惠，优惠站汽油同比增幅13.6%。其中凤阳路加油站日汽油销量增加近4吨，增幅30%。

为了确保私家车车主不流失，该公司还开展多种形式的车友联谊会等活动，建立QQ群、微信客户群，不失时机的宣传中石化油品及非油品优惠信息，并随时解答顾客加油服务过程中产生的疑问。同时，该公司充分利用网络平台，以片区为单位，组织员工走出站外开展吸粉活动，包括机关单位、社区、学校、商场等人流量大的地方；引导微信粉丝消费赠送的电子券，让其感受到实惠，提高兴趣，降低取关率，通过努力，微信绑卡客户不断增多，累月任务完成已由去年的不足30%，提高到80%。

非油品销售异军突起

2016年，滁州石油非油品销售因观念落后、措施不力，全省考核排名倒数第五。今年初，公司领导深刻反思：“与其落后挨打、不如主动出击，与其碌碌无为、不如有所作为，与其被动经营、不如主动竞争”。滁州石油通过自加压力、进位争先，仅用半年时间，就从全省排名倒数变成了名列前茅，1-6月，实现非油品销售额7500余万元。

在非油品促销过程中，滁州石油通过加大对客户经理的考核、扩展非油品吨油营业额，积极开拓市场等措施，目前，非油品已经进入当地2家大型超市、食堂和商店，形成了非油共进的良好势头。

此外，该公司还通过对比先进公司，找差距，促提升。组织片区经理、大站站长等零售管理人员，分批到优秀公司样板站学习取经，另外，还专门邀请知名培训公司的培训师，对员工从理念及实战销售技能等方面进行针对性培训，在培训过程中，员工不被动接受，而是主动去观察学习，为了形成长效机制，还专门安排两人全程跟随授课老师进行一对一学习，形成专业骨干带动一批骨干；同时，老师在便利店现场指导，重新打造易捷便利店：对商品存在的数量不足、品种不丰富、陈列不规范、整体布局不合理等问题进行整改，进一步提升了客户进店消费欲望。员工销售能力得到提升后，能积极主动出击，联系站外客户，形成站内站外销售相结合，进一步扩大了便利店销量。

其中，涌现了一批成绩突出的销售标兵，全椒加油站站长张万琴通过培训，销售能力显著提高。今年1-6月份个人销售各类白酒400余箱，价值24.6万元；润滑油销售17.5万元，其中5月份，销售某终端客户一整车润滑油，价值近4万元。超强的销售能力吸引了某酒水经销商，欲出15万年薪邀其加盟；来安南洛高速出入口加油站专职便利店店员周永静，通过培训及自学，把便利店当成自家店经营，勇于“走出去”宣传，勤跑市场，联系客户，将加油站附近小区70%的住户都 发展成为忠实客户，上半年非油品销售额达67.5万元，其中店外销售额近40万元。