温州石油：全力“攻占”海上用油市场

“感谢中石化这么多年始终如一为渔民保供油品，也希望能经常召开这样互相交流的渔民座谈会。”

7月12日，为促进沟通、增进友谊，打击成品油走私油市场，温州石油在瑞安召开了第十五届渔业座谈会，同时邀请了政府打私办、海事处、边防、港航等相关政府职能部门的领导出席。此次渔业座谈会的召开，进一步深化了温州石油海上用油市场提质增量工作。

2016年，受需求萎缩、品质分化、非法走私猖獗等多重因素叠加影响，温州石油海上市场销量日渐萎缩，拖累整体销售。面对困境，温州石油在省公司的指导下，今年特地成立了海上用油市场提量工作组，集合了商客、零管、物流、沿海支公司等职能部门、骨干人员，建立动态跟踪机制,统筹协调营销工作开展，实现了海上销售逐步增长。

明确责任，制定指导意见

禁渔期间，为了做好海上用油客户维护及拓展的基础工作，结合省公司要求开展渔船信息的收集、两卡的推广工作，3月起，海上提量工作小组相继走访了几个区域，认真听取了海上网点反馈意见，不久便下发了《海上经营指导意见》。针对各项具体工作制定具体奖罚措施，激励海上网点员工落实指标任务。

“以前渔船过来，我们就只知道加完油就好了，现在加完油，我都会叫客户互加个微信号，方便沟通。”来自苍南巴曹经营部的员工小吴谈到了今年考核办法对他的“影响”，平时下班回家后，跟附近的邻居闲话家常时，也不忘打听下最近谁家的船要出海要用油。

同时，指导意见还特地将海上市场进行了细分，落实了区域责任制，以支公司经理为第一责任人，区域经理、销售主管为第二责任人，开展基础工作综合考核。

统一认识，落实提量细节

“市场就是战场，竞争这么激烈的情况下，稍有不慎就会丢失份额啊。”在舟山调研回来的路上，温州石油海上提量改造小组的成员才真真切切感受到这句话的“深意”。

回来不久，温州石油就围绕着“收集建立客户基础信息、搭建终端市场的沟通平台、各项营销手段及时跟进”的工作思路，加快了海上提量的细节工作。

“小陈，今天收集了多少渔船信息啦？还有昨天那几个老渔民的手机号码都记录下来了吗？”每天苍平销售部的主管上班前总会询问客户经理昨天的“收成”。

收集渔船信息这是第一步，互联网时代就得用互联网思维来拓展客户，没过多久一个个渔民微信群便建立了起来，通过定期上传市场、油价信息，宣传时下营销活动，传播油品质量知识，微信群切实提高渔民的粘合度，对于一些年龄稍大的老渔民，温州石油也“不抛弃不放弃”经常与他们保持着电话联系。

身份定制，开渔营销促增量

为了突显渔民客户的身份，进一步扩大IC卡客户群，温州石油主动与渔区的工行合作，积极转变服务方式，变“坐”为“行”，联合开展“送下乡”活动便民活动，，加快IC卡和渔保卡的双卡推广，设定点或流动服务站，穿插于海上网点或渔区银行，实现双卡绑定加油即享积分优惠，有效提升了渔民卡户的身份认同。7月12日的渔民座谈会现场，瑞安区域的渔民就实当场办理60多张。

“中石化加油真实惠，算上IC卡内的优惠券，还真是买到了好东西！”刚刚给船只加了2000升油的王师傅，领着两袋大米乐呵呵地回家了。

随着即将到来的开渔季，7月起温州石油又特地为终端的渔民客户开展了加满即送礼品的特色活动，客户主要一次性购油满1000升就直接赠送价值15元的礼品，每增加1000升就多送15元的礼品，不设上限，使用IC卡加油的客户更是能享受到优惠的叠加，可以到各网点或加油站购买各种商品。既实现了油品增量，又进一步发挥了IC卡平作用，带动了非油品的促进。

据悉， 7月份海上网点销售7000多吨，实现同比增幅260.4%。