为什么这么多光伏企业热衷于户用招商？

自从事户用招商工作以来，早期做浙江省时候只听过汉能，合大，晶科等……现在发现做户用招商的企业越来越多，各类组件厂，大品牌(天合，协鑫，英利等)，系统集成商，传统热水器品牌(太阳雨，四季沐歌)，家电品牌(海尔)纷纷加入户用招商的大军。各类宣传铺天盖地，但是都采用区县代理商的模式。

那么户用光伏市场为何这么受热捧，而大家都纷纷采用经销代理的模式呢?

厂商做经销代理模式最开始的考虑估计是，采用直销前期的业务开发到安装售后都需要投入大量的人力物力，而且会水土不服，由于对光伏认知度不够，业务会很难开展。而采用本地经销的模式，恰好可以解决这些问题。加上有前车之鉴(汉能在直销领域亏得一塌糊涂)。

再来看目前所有的招商门槛都设有首期进货款，发货方式都是款到发货!这个对企业是非常好的现金流，如果经销商达到一定数量且都能稳定出货，厂商是永远可以从经销商手里获得现金。倘若一个市月度回款达到100万，那么全国铺开后会是一个惊人的数据。单一个浙江省一般一个月可以有1000万回款。

保证金(目前只有大品牌有)厂商的官方解释是防止窜货，倒不如理解为厂家防止经销商不按厂家要求办事或者牵制住经销不轻易被撬走等等。

随着地面指标的受限，大项目的竞争越来越大，户用市场一段上量这也是一个很好消纳组件和库存的方式。这点中小型组件企业更加看得上。

厂家都认为户用光伏系统以后会像家电一样普及，所以就应该模仿传统家电的经销代理模式。

在户用终端最终需要品牌效应，由于他们不是专业人士，未来买光伏系统也有可能跟买手机一样会根据品牌去选择。所以厂家纷纷在各地布局自己的经销网点就是为了形成自己的品牌效应(所以基本都要求开4S形象店)。

目前各大厂商纷纷挖汉能或者家电行业领导，都想按家电方式来卖户用系统。招商方式都是招商会为主，卖货方式也都效仿汉能特卖会形式。但是大部分厂家只有招没有扶，任由经销商自己存活，只是为了广撒网捞鱼，随时可能被厂家替换掉。

很多人进来后才发现这生意真没厂家宣传的那么好做。户用光伏目前还在初期阶段，它有它的诡异性，它是一个介于家电和耐用品之间的产品，目前还需要做大量科普宣传工作和建立示范应用户才会慢慢打开市场。加之老百姓前期没有品牌的概念，(不懂业内排名)所以前期经销商要学会自己独立起来，树立自己的本地的服务口碑，而不是单单依赖厂家的知名度。