卡位分布式 三晶电气的“定位”逻辑

我国分布式光伏历经多年的萌芽酝酿，终于在2017年迎来快速发展。根据国家能源局发布的最新数据，2017年第一季度分布式光伏新增装机容量243万千瓦，同比增长151%，分布式光伏号角已然吹响！

光伏逆变器是实现光伏电站并网发电的必需品，分布式光伏的崛起，给光伏逆变器企业带来了新的发展机遇。在当前逆变器市场同质化现象严重，逆变器产品在质量、效率、价格和功能方面的差异并不明显的现实状况下，逆变器企业该如何出招？

瞄准分布式市场

市场，是企业发展的着力点，没有目标市场，无异于无的放矢。

自2011年跨界到光伏逆变器领域以来，三晶电气专注于组串式逆变器产品的研发和销售，是最早定位于发展分布式光伏的企业之一。

彼时，中国分布式光伏市场尚未开启，三晶电气的发展战略是从分布式光伏发展较为成熟的欧洲突破，积极开拓德国、意大利、英国、比利时、荷兰等市场。

在海外市场，三晶电气严格执行“本地化”服务策略，把产品质量和服务建设放在第一位，不断通过技术创新降成本、推新品从而提升整体品牌竞争力。经过多年的打拼，三晶电气在欧洲市场逐渐打响名号，成为比利时最大的民用社区光伏项目逆变器金牌供应商。

多年的深耕细作让三晶电气在分布式领域积累了丰富的市场经验，在产品质量和服务上更有信心。2013年在以欧洲市场为重心的前提下，三晶电气开始开拓国内市场，以1MW以下分布式光伏项目为目标。

分布式光伏市场可细分为屋顶分布式，大型工商业和中小型工商业分布式。欧阳家淦认为，工商业屋顶体量大但是资源有限，业内竞相争抢会被迅速消化掉。中小型工商业市场正在徐徐发展。家庭分布式光伏市场处于持续发展阶段。

据不完全统计，我国大概有5000万自建房屋，其中约2000万屋顶适合安装家用光伏系统，带来超过100GW装机容量和1.5万亿以上市场规模。当前家庭光伏市场开发程度仅为0.2%左右，市场潜力巨大。

通过对分布式光伏细分市场的分析，三晶电气采取以家用市场为主，兼顾工商业市场的发展路径。

如今，三晶电气家用型分布式光伏逆变器国内月均出货量已经稳居行业前三水平，成为中民新能、晴天科技等中国前三大家用光伏系统集成商合作伙伴，其“家庭光伏投资首选逆变器”宣传语更为业内所熟知。

SNEC2017展会期间，三晶电气发布了工商业系列逆变器新品，以进一步满足工商业业主屋顶的需求。

转型为解决方案提供商

市场定位清晰之后，接下来就是企业定位。从市场需求倒推产品性能，这是三晶电气发展模式的独特所在。“我们做产品的理念跟别人不同，我们首先会了解市场需求，确认接下来的商业服务模式，商业模式确立之后就是解决方案了。有了解决方案之后产品的功能特性便一目了然。”欧阳家淦进一步解释。

纵观光伏逆变器市场发展历程，可以看到在不同阶段用户对逆变器的诉求是不同的。随着光伏逆变器市场愈加成熟，用户对于逆变器产品的要求从最初的单一需求，如高效率、多路MPPT、智能监控等逐渐转变为全方位考量。

“用户的需求在不断变化，以前我们觉得提供好的逆变器产品就足够了，后来发现用户的需求不再局限于逆变器产品本身。”欧阳家淦表示。为了不断满足用户需求，三晶电气逐渐从逆变器产品提供商升级为解决方案提供者。

2017年年初，为满足家庭光伏电站运维的需求，三晶电气推出“晶太阳”智慧光伏云监控APP,该系统采取GPRS监控模式。欧阳家淦介绍，经过深入了解家庭市场之后发现GPRS监控最符合现阶段的家庭光伏现状，只要手机有信号，就能保证逆变器监控的稳定，且每个月只产生少量的流量费用，GPRS流量卡还支持在线充值，极大的方便了后期的维护。

4月份，三晶电气又推出升级版“晶太阳2.0”，据了解，该“2.0”版本除了此前的监控功能外，还叠加了运维服务和渠道关系管理。这是基于对企业推广的考量。

欧阳家淦介绍，现阶段市场上大部分企业的推广模式有三种，一是渠道发展模式，例如天合、汉能等企业从县、市级发展经销商推广产品。二是中小型EPC直销模式，此时设备商和终端用户之间沟通存在障碍，打通中间环节是设备商和终端用户沟通的关键。三是平台模式，“晶太阳2.0”希望搭建一个自营、加盟、和第三方共存的运维体系，形成开放的平台，让品牌商和渠道商、中间商都可以平台上实现良好互动。以后，晶太阳还会有“3.0”、“4.0”甚至“5.0”版本，基本上每个月会迭代一次，以不断满足用户的需求。

晶太阳的发布，让三晶电气从传统的设备商升级为服务商，这种角色的转变使三晶电气的承担更多的社会责任。针对部分地区光伏发电尚未普及，分布式光伏推广难的现实状况。三晶电气发起晶太阳家庭光伏学院全国巡讲，依托三晶电气百余位专家和服务团队、50多家服务中心及200余家企业战略合作伙伴，在全国范围内广泛开展，让更多人了解光伏行业，了解家庭光伏电站。

在市场方向和企业定位确立之后，下个阶段光伏逆变器企业将展开份额之争，三晶电气会交出怎样的成绩单？市场会给出答案。