光伏企业想出海要上两节课

　　2016年年底，一则“玻璃大王”曹德旺斥资到美国开厂的新闻拨乱了各界人士的心弦，在一片混乱的讨论声中，殊不知“走出去”，到海外攻城略地，已经成为了中国企业的一种发展趋势。未来，这种趋势还将进一步增强。在这种背景下，对于中国光伏企业而言，未来发展同样需要更多的国际化眼光，这不单单是出于降低制造成本的考量，对于提升市场层面的核心竞争力也是不可或缺的。

　　今后的10年，中国光伏行业走向国际市场，并在国外真正站稳脚跟将成为一大趋势。个中原因，除了产能过剩因素，最主要的还是国际需求在持续增长，同时，国外成熟市场的新能源激励政策大多以立法形式加以确定，可预测性比较强，能为投资者提供稳定的长期预期。

　　一方面有“走出去”的需求，另一方面，“走出去”的环境也算得上良好。目前来看，光伏行业国际市场机会多于国内市场机会，国际化发展的正面因素大于负面因素。去年早些时候，2016年10月份，世界贸易组织(WTO)专家组裁定支持中国诉美国反倾销措施的主要诉讼请求，认定美国对华发起的反倾销措施在目标倾销、分别税率等做法上违反世贸规则。此项诉讼由中国于2013年12月向世贸组织提起，涉及多个制造产业，其中就包括光伏。这对中国光伏行业来说，或许意味着新一轮的国际化发展机遇期已经打开。

　　主攻方向已明确

　　对于中国光伏企业而言，到国际市场发展一定要握住成本优势这把利剑。

　　2016年以来，太阳能电池片和组件价格的下降幅度与速度非常惊人，美国目前已经降到了0.48美元/瓦，而且还有继续下降的趋势。业界普遍认为，到2020年，光伏发电在用户侧可以实现平价上网。面对此种局面，从发展方向来看，中国光伏企业除了传统商业模式的电池组件生产、销售外，还需要从更多层面考虑业务拓展的可能性。

　　首先是设备制造业的输出。将产业链延长，太阳能电池组件制造可以衍生出其他的装备制造产业，比如说中国的光伏逆变器行业也将逐渐实现国际化。10年前，逆变器主流生产厂商大都是德国等发达国家的企业，现在华为、阳光电源、锦浪等中国企业也开始逐渐进军逆变器国际市场。中国已经具备了把电池组件相关产品出口到国外的能力，今后10年，将会大踏步地走向国际。

　　其次，在经营层面，一个明显的趋势是，未来5～10年，中国光伏行业将不再是简单地出口产品，而是开始在其他国家立足、开办制造工厂，把制造基地转移至国外。事实上，过去两三年，中国企业已经实现了一般电池组件的海外生产，目标国家包括马来西亚、印度、越南、泰国、土耳其、墨西哥等。现在，高效电池片也开始在国外生产，例如晶澳在马来西亚、南京中电在土耳其投资建设了电池片工厂。未来5年之内，肯定会有中国企业到美国或欧洲建厂，生产高效电池片。笔者认为，到美国生产的可能性会更大一些，因为在美国生产电池片的制造成本与国内相差无几，除了人工成本和环保要求比较高，美国的能源、水和工业用地价格都具有优势，而且环保要求高也不一定是坏事，它可以促使企业提升环保意识与环保水平，为抢占未来战略竞争至高点储备实力。

　　兼并收购需把握时机

　　实际上，还有一个比较快捷的进入国际市场的方式——兼并收购。2015年3月份，顺风国际收购了美国高效电池片企业Suniva 63.13%股权，至今运作良好，就是一个比较好的例证。

　　但兼并收购绝非易事。挑战之一在于收购时机的把握，中国企业如果能够在国外光伏企业经营出现困难、比较痛苦的时期进行收购，可以争取到一个比较低的收购价格，将是一件非常有正面意义的事情。否则，就很难争取到有利的股权控制形势，甚至可能陷入收购之后股价“跌跌不休”的泥潭。

　　挑战之二是收购之后如何进行有效的管理。对于中国光伏企业而言，在保证大股东对董事会的控制权基础上，还要特别注意国内外文化、理念、决策、法治环境方面的差异对企业经营造成的影响。一方面，需要聘请可靠的会计师、律师，在收购之前完成风险评估工作，对全部风险进行评估，尽量避免不必要的麻烦。另一方面，要提前做好功课，充分了解当地的相关法律和商业问题，或者雇佣那些非常了解当地法律和商业文化的专业人士负责相关事务。在管理团队建设上，原班技术人才要保留，但管理层一定要聘请那些既懂中文又懂英文、对中国和当地商业环境都非常了解的人。只有这样的团队，才能很好地理解母公司意图与决策，同时执行好当地子公司的战略规划。

　　服务比产品更重要

　　中国品牌在欧美一般被认为是物美价廉的，随着时间的推移，这种品牌美誉度和品牌价值将会不断提高，逐渐得到认可。但这并不意味着，品牌价值提升会自然而然地完成。塑造品牌，不是说产品贴上一个标签那么简单。在欧美市场上，真正赢得认可的品牌，都需要直面消费者，100%地完成对消费者的服务承诺。以美国为例，一个重要的服务承诺就是无理由原价退货，这对目前的中国企业来说很恐怖，因为它们还不习惯欧美人的生活方式，很难理解这样的规则。

　　因此，中国光伏企业要想实现国际化，其一要适应直面消费者的趋势，制定合理的定价策略，不能无限度地压低价格，像在国内光伏组价每瓦只有五分钱甚至两分钱的利润，根本没有预留出应对消费者退货的利润空间，很难实现可持续发展。美国的惯例是，要达到30%～50%的毛利率才可以正常运营下去。

　　其二是要明白服务的重要性，从某种程度来说，服务甚至比产品都要重要。对光伏行业而言，服务内容包括售前的免费咨询、安装时的网络化服务、代办政府补贴退税手续以及一系列的售后服务。今后，企业只有能为用户提供全方位的服务，才能把产品卖出去，为海外客户提供本地化的服务，是中国光伏企业在建立产品竞争力、提升品牌认知度方面逃不掉的补习功课。（文·袁海洋 作者系美国葡萄太阳能公司创始人，袁晓红对本文亦有贡献）