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招商攻坚战重在攻心资讯频道
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时间:2012-04-10 19:06:44
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招商攻坚战重在攻心资讯频道如何招到合适的经销商或者分销商,这是太阳能生产厂商经常遇到的问题。在大多数情况下,面对太阳能生产厂商所宣扬的市场商机,经销商都会顾虑重重,并对生产企业、品
如何招到合适的经销商或者分销商,这是太阳能生产厂商经常遇到的问题。在大多数情况下,面对太阳能生产厂商所宣扬的市场商机,经销商都会顾虑重重,并对生产企业、品牌、产品等方面存在种种疑问。其实,招商营销的本质就是消除分歧、达成共识,即招商要做好经销商的思想工作。这就要求太阳能生产厂商的招商人员转变思维,针对经销商从资源置换到思维置换,从利益置换到愿景置换,让经销商信服并愉快地接受合作,这就是招商攻坚战的打法。下面分析一下招商工作中经常遇到的几种心理和症状表现,有针对性地提供些应对话术,希望能对广大太阳能厂商有所帮助。
消除大品牌情结
【主要症结】
经销商觉得“背靠大树好乘凉”。
【症状表现】
1.没听说过你们这个品牌,我只做有影响力、有知名度的品牌!
2.你们是“洋品牌”吗?国内的都是“杂牌子”,市场不好做!
3.“大品牌”市场好做,并且拿过来就可以轻轻松松地赚钱。
4.企业有什么“大背景”吗?是老品牌还是新品牌?新品牌我不做!
5.其他区域市场做得好吗?只有市场做得好的品牌我才做!
【诊断分析】
很多经销商都崇尚“洋品牌”、“大品牌”、“名牌”,觉得大品牌大市场,能够赚大钱。即便市场做不起来,也是“瘦死的骆驼比马大”,更何况大品牌绝对不会轻易放弃任何一个区域市场。
另外,这类经销商往往认为大品牌的生意好做,诸如企业实力强大,品牌影响力大,市场支持力度大,市场认知度高,市场成长速度快,赚钱速度也快。
其实,这就是中国本土品牌及产品招商的典型难点与抗力,必须消解经销商这种“唯品牌论”的错误经营观念。
【应对话术】
1.大品牌难找,“大树”难寻
我们认为,那些所谓的大品牌,往往是指成熟市场上位居排名前三位的品牌。而很多企业在招商时,都宣称自己是大品牌,甚至是第一品牌,很多是虚假招商。
但是,作为经销商你不要忘了,即便是那些真正的大品牌,也未必在每个产品领域都能做到卓越甚至第一,每个企业都有其“长项”与“短处”,恰是“尺有所短,寸有所长”。海尔是大品牌,做微波炉做不过格兰仕,而格兰仕做冰箱做不过海尔。
另外,真正的大品牌很难遇到。即便遇到,也机会很少,门槛也往往很高。经销机会并非每个经销商都可以把握与驾驭的,市场也并非每个经销商都可以操作的。
2.“大树”易倒,难于依靠
经销商在大品牌面前,缺少话语权,并且在销售政策上也容易说变就变。在合作过程中,经销商往往会很被动,并且对经销商说换就换。其实,这种实合作是很不保险的,风险很大。市场做不好就不用你了,如果做得一般而跟不上生产厂商的发展,会照样被拿下。
诸如,宝洁公司就曾在中国市场上撤换经销商,让那些中小经销商无可奈何。而做我们的品牌产品,你不用考虑这个问题,除非你违反我们之间的经销合同约定。否则,我们会长期保护你的经销利益,并且承诺经销商具有永久性的续约权。
3.“大树”嫩枝,同样会经不起市场风雨
那些所谓的大品牌进行品牌延伸的新产品,同样会遭遇失败,根本就不存在着100%的成功率。在中国,企业新产品上市成功机率平均只有区区5%,宝洁可以说是在新产品营销方面做得最好的企业,在全球范围内的新产品上市成功机率可达到了64%以上,在中国的成功机率可高达85%~90%。但是,这并不意味着大品牌在市场上百分百灵验。在中国市场上,润妍、激爽两个日化品牌在中国市场不是同样遭遇了失败了吗?
在行业市场不成熟的情况下,市场上根本就没有后来者。小企业、小品牌照样可以挑战大品牌,照样可以获得成功,甚至可以击败大品牌。尤其我们的品牌产品,独家产品、定位准确、技术领先,加上我们的资金、人才、技术、销售、服务等优势,完全可以在市场上力拔头筹,在市场上拥有一席之地。
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