升级光伏企业的内在“操作系统”

　　如今的国内光伏产业圈，经常交叉出现两种完全相反的态度和观点。其一，我国光伏市场处处受阻，已经快走不动了；其二，无论技术空间还是市场空间，我国光伏目前都已经处于大发展的黎明之光中。

　　与一些业内人士交流，他们对此还有一种更生动的说法。持前一种观点的人认为，能抓住机会做点儿事，就赶紧做，先管今天有饭吃，明天到时候再说；持后一种观点的人则认为，虽然今天没挣到钱，但相信未来必然大好，因此愿意花钱“买梦”，甚至还主动向身边的各界人士“贩卖”这些梦想。

　　未来很丰满，但现实很骨感。究竟是坚信“诗和远方”而继续加大步伐，还是先满足于“眼前的苟且”？

　　事实上，不仅是光伏产业，我国经济整体上也正处于结构转型的时期。“中国制造”不再能依靠低价去获得竞争的优势，这要求我们解决的不是“硬件”问题，而是自身的“操作系统”的升级问题，是软件内核的升级问题。

　　“钱能搞定的问题，不是真的问题”。其实，对于企业的可持续发展而言，最珍贵的真的不是资金，而是企业对于发展时间和时机的把握——我们究竟把自己有限的时间和精力都用到了哪里，这决定了我们的未来。

　　2016年5月31日，杭州市太阳能光伏产业协会在其六周年庆典之际，发布了新一年的《杭州市光伏产业发展报告》。

　　针对国内外光伏市场在新时期出现的新变化，基于对光伏企业所遇到的困难和问题，以及对企业转型发展中好做法的深入调查研究，杭州市太阳能光伏产业协会在报告中提出了几项产业发展方面的倡导意见。

　　协会认为，应该跳出传统思维的框架，跳出已经习惯的老式“操作系统”，去看看新的可能性，去反思业内固有的对于产业的认识、定位和业务模式。　　

　　新内核一：不一味追求性价比，而要关注市场和客户痛点

　　在业内曾有过这样的讨论，究竟是把产品研发完善之后再推向市场好呢？还是先做出产品边销售边逐步完善更好？

　　也许，这一问题并无标准答案，因为这里没有具体的业务类型和客户类型。而要针对具体业务耐心地具体分析，并站在客户的角度来思考问题，养成一种这样的思维习惯，显然是我们光伏人不太擅长的事情。

　　发展服务业正在成为一种趋势，但这不是要压缩实体经济，而是要以服务的心态来发展实体经济。我们过去常常是围绕自己的产品来思考问题，而今，也许我们需要把更多的关注点放到企业之外，放在市场上，放在客户身上，和客户加强沟通，了解客户的需求和痛点是什么，并思考我们如何来满足客户，帮助客户发展业务。

　　因此，回到前面讨论的那个问题上，如果当前的产品已经可以满足客户目前的需要，那么先帮助客户把项目做起来；然后再随着项目的运行，发现客户在实践中遇到的新问题，我们再和客户一起分析、解决。如此，则我们就成为了“懂客户”的产品供应商。

　　保障客户的需求得到满足，而不是一味追求性价比，或保障自己的产品足够优秀，这是一种巨大的思维方式的不同。这将让我们和客户一起去完善产品，更重要的是完善客户体验和客户服务，帮助客户成功。让客户伟大，而不是让自己伟大。

　　如果仅仅是在价格上比竞争对手更低一些，虽然我们的“牺牲”表达了更多的诚意，自然客户也会表示欢迎，但这减少的那部分采购款，是否解决了客户的真正“痛点”呢？客户最头痛的问题，真的是那一点价格折扣吗？

　　而在与客户一起完善产品的做法中，当我们用心关注客户，就会发现，客户可以帮我们跳出固有的思维框架，跳出过去习惯的做法，可以帮助我们拓展视野，让我们更了解市场的真实需求。这包括我们的产品被客户用在了什么地方？什么样的应用场景中我们的产品可以发挥更多的优势？这可以为我们带来怎样的新商机和新优势？

　　客户的业务实践是最珍贵的教材。因此，企业负责人和销售主管更需要倾注心力的，不是销售之前的降价策略，而是市场新需求的分析，以及销售之后对市场的反思，并将相关的经验与企业的技术负责人密切分享。

　　因此，我们倡导，积极发现和紧密围绕客户需求，以服务业心态做好光伏产品助力客户成功。

　　新内核二：不是紧跟热点迅速转型，而是认准方向并养成优势

　　结构转型、产业转型、企业转型……。对于光伏企业来说，面对一个又一个蜂拥而上的行业热点，一个又一个纷纷溃退的业务方向，是被他人点燃激情投入精力投入资金去跟随这些新方向呢？还是在持续观望、谨慎中不安？或是发挥“船小好掉头”的灵活性特长，迅速转型之后，如果目前的业务模式不可持续，则再进行新的调整？

　　认清大方向其实并不容易。在大环境中，众人的热情，各种机会的诱惑，往往会左右我们的认识。哪些是可以克服的困难？哪些是自身的问题？哪些是不可挑战的规律或者规则？哪些是可以努力去改变的环境因素？

　　对于产业发展规律、市场发展规律的把握，是确定企业发展方向的核心问题。当我们以为把眼前的业务做好了再去寻找对的方向时，我们很有可能不是抓住了机会，而是错过了机会——错过了团队的养成和经验的积累与沉淀。

　　没有一个确保我们可以一直在其中发展得很好的业务模式，也没有哪个产业环节可以确保在其中的所有企业都蓬勃发展，这就是市场。市场规律或者产业发展规律是一种客观存在，需要静心冷静面对，因为市场才是真正的主宰。

　　认准大方向的同时，企业发展方向的选择，还和自身的优势有关。

　　做自己最擅长的事，为行业做出自己独特的贡献，同时让自己不断积累，而不是每次转身都要从头再来。

　　换一个角度来看，劣势很可能也是优势，因为我们会心安，不被无关诱惑所动。正如那句老话，没有不好的行业，只有不好的企业。

　　当我们在一个时间长轴上进行系统思考时，就不会被眼前一时的得失所困扰。通过在认准的方向上的一系列优势发挥和经验积累，依托一个可持续作战并不断创新的团队，企业更有可能在市场中获得好口碑和被“标签化”的特色认可，也就会形成良性的发展和自我完善。

　　基于此，我们倡导，重视战略方向，重视团队建设和团队经验向企业优势积累的转化。

　　新内核三：不是闷头自产自销，而是开放共享建软实力

　　仅仅作为一个产品的输出者，在今天的光伏产业已经越来越不能满足市场的需求，发展空间也会越来越狭窄。在明确企业发展方向并坚定前行的过程中，专注于主业的同时，寻找理念高度一致、兴趣点高度一致的同道中人，一起开放共享、互帮互助，形成在特定业务方向上的合作军团，就显得越来越重要。

　　最出色的营销不是出门推销或者自产自销，而是有“懂你的客户”上门来寻求合作。因此，把握市场中的业务规律，寻求合作伙伴，合力构建一个良好的行业规则和业务模式，让市场在其中发挥力量，形成市场资源向优质资源的自然流动，这将给企业带来不可复制的软实力。

　　如果你专注商业光伏应用，就去思考如何让住建行业的政府部门、行业协会和各种建筑业者成为你的合作伙伴；如果你专注村镇光伏应用，则去考虑如何让当地农业部门、村委会、农村信用社和新农居建设方成为你的合作伙伴。

　　以此类推。寻找这些可以成为我们企业发展伙伴的各方资源，了解他们的思维框架和发展需求，形成良好的合作机制和模式，将更有利于企业获得良性发展。

　　深度的合作需要深度的信任，在此过程中，事实和数据是最好的证明。对内做好自身产品和应用项目在全生命周期的数据管理，对外则做好第三方机构的合作以及和同行的分享交流，以开放的心态，寻求共同的发展，并进而获得行业基于事实数据上的认可，是企业构建和发展自己业务生态圈的有效方式。

　　我们倡导，开放分享、交流合作、关注自身发展环境的构建，以数据和事实证明自己。

　　拥有“服务”的心态，拥有“分享协作”的精神，拥有“客观”的思维，如此三个新的内核，将对光伏企业意味着什么？

　　或可拭目以待。