一位环保大学生的实习读白(10000+字总结)

以此文记录我最难忘的一段实习生涯。同时献给南京瑞洁特的每一位同仁，感谢各位在我实习期间给予我帮助与指导。也献给每一位初涉职场以及即将踏入职场的同学，以期相互勉励。在此特别感谢为我推荐的俞锋老师和提供给我机会的周保昌师兄。

7月20号，我以实习生的身份来到南京瑞洁特膜分离科技有限公司，开始了为期30天的实习生涯。当时初出茅庐的我完全没有想到，在一个月后这段时光要结束时，我会对这里依依不舍。

南京瑞洁特膜分离科技有限公司(NanjingRGEMembraneTechCO.Ltd)由中科院技术骨干投资创办，是一家专注于污水处理及膜技术应用的高新科技企业，是专业的平板膜生产商，是污水处理领域膜生物反应器技术全方位解决方案的提供商。公司创始人周保昌先生系南京市321科技企业家、江宁千人专家联合会副理事长、江宁区共青团青年联合会委员。当然，这些是我在后来才了解到的，当时我对周总的了解仅仅是，他是我的学长，是南京工业大学的杰出校友;而我此次能够来瑞洁特实习，算是周总对母校的反哺。

来公司的第一天，周总见了我们几个实习生。周总中等身材、穿着干练，看起来精神抖擞、斗志昂扬;而接下来，我更加折服于其饱含激情、天马行空的言谈之中。周总并没有谈及专业情况、成绩优劣等话题，而是谈起了创业、创新、科技、人才等全新的话题。周总重点讲了现在大学生的教育、成长情况，提到当下大学生最缺的就是交流沟通能力，这一能力涵盖如何倾听、如何思考、以及如何表达等各个方面，对大学生的就业有着至关重要的作用，并且还以自己的创业经历做了分析，可谓一针见血，而我则如饮醍醐、耳目一新。交谈结束后，周总安排我到销售部工作，自然是为了让我锻炼交流沟通的能力;如此良苦用心，我自是不胜感激。

公司的另一位博闻多识的领导就是罗总了，罗总是位长者，身材高大，眉宇间有一种岁月积淀下来的智慧与沉着，又常常面带笑容，给人亲和的感觉;作为领导，罗总有一种特有的威严;作为长者，罗总对晚辈关怀备至。初识罗总，我并没有想到我与罗总竟有另一种机缘，后来才发现我与罗总同是书法爱好者。罗总是位兼有深厚文化修养和丰富社会经验的管理者。在实习期间，我与罗总交流颇多，相谈甚欢，并在诸多方面得到了罗总的关怀与指导。

我在销售部的直接领导是黄经理。黄经理中等个头，留个小胡子，戴一副黑框眼镜，眼镜后面一双小而聚光的眼睛，透出智慧的光芒，人十分有亲和力，我很快就去掉官僚化称其华哥。后来我对华哥最深的印象是他的一句口头禅--“没事儿”。“没事儿”三个字是华哥做事风格的最好概括。接下来的一个月，我非常有幸地在华哥营造的欢快氛围中工作、学习。华哥总是一副乐呵呵的样子，轻松而欢快地对待工作和同事;而他的工作效率也总是很高。后来我据此体会到，以不同的态度面对同一件事会有截然不同的结果。对同样一件事，抱积极态度的人总是更容易办好，并且能在这一过程中找到乐趣、有所收获，结果自然意义非凡;而抱消极态度的人则，往往把事情做得很苦很累，不能在其中创造额外价值，且其结果多不容乐观，久而久之，与人不能创造价值，于己不能进步。而在接下来的工作中，我一直秉行这一品质，哪怕打印文件等小事，我也总是能在打印机的嗡嗡声中听出科技发明的美妙和公司业绩的增长，而最终结果我个人获益匪浅，而且在这样心态下总是能把事情做好。另外我还发现，欢快的精神面貌就如一道风景，能带给人赏心悦目的感觉，甚至有安神减疲的功效。人类创造社会、创造文明，为的就是最终的幸福，我们辛勤劳动，从事的是不朽的事业，其中的意义岂能用薪酬的多少来衡量。所以，不管我们身负何职、工资多少，我们都应该从劳动的创造性上赋予其不凡的意义;在这样的认识下，我们自然会热爱自己的职业，也自然能在更大的投入和可能性下把工作做好，而最终我们的薪资也自然会水涨船高。这是我刚来公司几天的领悟与思考，所以非常感谢华哥欢快的工作氛围的感染，让我能在初涉职场阶段有一个好的开端。当然这些都是后话，刚开始的几天，我却有些闲得慌。正如华哥的口头禅一样，华哥对我的管理又是一句极轻松的“自己玩”，同样十分轻巧，颇有道家无为而治的风格。而我却因为没事做着急了一把;有时候没事做比有事做更考验人，在没有任务的情况下一个人的主观能动性最容易得以体现。后来我对这件事的延伸思考是，宽松的环境同时能考验一个人的自律性;从公司管理的角度看，相对宽松的环境在有些情况下更加有利于员工潜能的发挥，在经济效益上更优。

而我当时的突破是我自己找事情做，主动融入这个团队并且尽快找到一个正式员工的感觉。于是我开始主动与同事搭话，主动要求做一些力所能及的事情，渐渐的我发现，我很快就和大家熟络了起来，刚开始的生疏、谨慎一扫而空。很快如华哥所言我开始在各类事务中自己玩了，这也许是华哥当时有意的考验，也或许是一个无意间的安排，但总而言之，作为一个新人我对当时的处境作了深刻的分析思考。在面对一件新事物时，作为年轻人应该保持绝对灵敏和悟性，且不论当时的认识是对是错，这样的原动力应当具备;只有这样才有更进一步的可能性。

在摆脱刚到公司时拘谨这件事上，我颇费了点心思，通过观察，我发现公司的所有同事都要各自打印文件，这一工作需要先把资料发到连接打印机的电脑上，再在该电脑上操作完成打印，这中间浪费了不少时间。于是我主动请缨，自发担起了这一任务，且很快就成了公司的打印专员。而在一个月后，当离开公司时，我发现我已经在这一角色上被大家所依赖和记住;因为我的所做为大家节约了不少时间，使大家能够腾出时间做其他事情，在一定程度上提高了团队的整体效率。之后，我对这件事的体会是一切劳动都能创造价值，我们对待任何事情都要在宏观上赋予其意义;并且在一个团队中要善于与其他成员机动性地协调合作，在这样的情况下，个人和团队的工作能力都能增强。归根结蒂，还是要升华到对劳动及团队合作的认识上来，认识层次的深浅首先决定工作热情的高低和团队意识的强弱，进而决定工作质量的优劣和团队战斗力的强弱。另外，作为新人要时刻保持学习的状态，要有较强的观察能力和思考能力，并且要不断强化自己的执行能力，我想这对即将踏入职场的我们尤为重要。

同时，在完成扫描、复印这一简单的任务中，我发现，原件摆放不正，出来的复印件和电子复印件也不正，这难免会给客户造成不好的印象;而且这些细节决定着一个公司的形象。于是，我在操作时分外注重这一点。这件事让我认识到工作的质量体现于细节，细节是体现一个员工甚至一家企业业务水准的标杆。任何一家优秀的企业无不把细节做到了极致，而每一个优秀的人也不一而同地具备认真、细致的素质。《老子》语：图难于其易，为大于其细。天下难事，必作于易;天下大事，必作于细。细节决定成败，因细节导致失败的典型案例就是“马蹄铁效应”了。因为少一枚钉子，掉了一只蹄铁，因为掉了一只蹄铁，折了一匹战马，因为折了一匹战马，摔死了一位将军，因为摔死了一位将军，吃了一场败仗，因为吃了一场败仗，亡了一个国家。初始时一个极小的失误，可能导致严重的后果，“少了一枚钉子，亡了一个国家”也就成为必然。这一定律对现代企业的管理同样有重要警示意义。8˙12天津滨海新区爆炸事故就是重蹈覆辙的惨痛教训。同理，把一件小事做好或者对细节十分注重，其意义同样无法估量。改变了一个时代的苹果公司就是一家把细节做到极致的伟大企业。苹果公司的创新是如何产生的?美国一位资深分析师保罗˙诺格罗斯在一篇文章中写到：“近乎变态地注重细节才是乔布斯成功的秘诀。”为了重新设计OSX系统的界面，乔布斯近乎把鼻子都贴到电脑屏幕上，对每一个像素进行比对，他说：“要把图标做到让我想用舌头舔一下。”他是苹果产品的的最终仲裁者，然而我们看到，他关心的是与产品有关细节及其带给用户的体验。在乔布斯这样近乎苛刻的管理者的带领下，留下来的员工都是近乎“疯子”般关注细节的人。在这样的空间里，为用户提供完美的产品就成为每一个员工进行创新的目标。正如一位网友所说：“当多年前，我第一次看到iMac时，我知道这不是一台PC，而是一件完美的艺术品。是乔布斯一扫计算机灰褐色、千篇一律的单调，将计算机从充满电路板气味的实验室带进了我们的卧室，并用相对低廉的价格，让我们完成了一次技术与艺术的完美体验。”乔布斯穷尽一生告诉我们，细节决定了创新。创新就在我们身边，就是工作中的每一个细节，把每一个细节做到极致就是创新!中华民族的复兴大业蒸蒸日上，各行各业迅猛发展;然而在追求速度的时候却忽视了细节，忽视了质量，众多企业的发展有如无本之木不能长久，有规模，没内涵;有业绩，没质量;有销售，没服务;有销量，没品质。这些毛病都是忽视细节造成的。细节是当下我国所有企业都应该重视的，在竞争日益激烈的全球化市场下，注重细节将是任何企业的发展之本、生存之根。

经过几天下来对公司的了解、熟悉。我开始以一名销售人员的身份通过电话联系客户。正如周总所言，这是一件非常锻炼人的事情。而我要完成的第一步就是要克服与一个陌生人非常正式地交流的心理障碍。开始的几通电话都是在吞吞吐吐、忐忐忑忑的状态下完成的。甚至刚开始几天的感觉一直是强迫自己做一件心里不愿面对的事情。但就是这样的状态，却从未想过放弃。于是，一次又一次，一个接一个，每打完一个电话，就是一番分析、总结。后来终于能够从容交谈，竟然是在不知不觉中做到的。如今当我细细回想，我才发现其中的奥妙是坚持。每个人都是一棵草，别人只能提供给你水，而你要自己把水转化成生命，创造出生机。而这种生命力，这种创造力就是坚持、坚韧。也正是通过这段经历，我切实领会到古人入木三分、游刃有余的道理。大学生在各方面的成长尚不成熟，诸多潜质有待开发;而这个阶段是漫长、枯燥和迷茫的，多数人往往半途而废。所以对于尚处学习阶段的我们要有《竹石》的精神，“咬定青山不放松，立根原在破岩中。千磨万击还坚韧，任尔东西南北风。”惟其如此，才能够拨云见日、收获成功。

开口说话，自信大方地与人交流是大多数学生踏入职场的第一步。做到这一点，需要具备俩个条件：一，建立在扎实的学识基础及个人能力上的充分自信;二，一定程度上的实践经验。第一个是在校园内完成的，在学习阶段，要充分地汲取知识，博览群书，开拓视野;因为知识面的大小决定了一个人胸襟的宽窄、思想的深度。北宋大文豪苏轼语:博观而约取，厚积而薄发。作为学生更应该如此，正所谓“黑发不知勤学早，白首方悔读书迟”，年轻不是拿来挥霍的，而是用来学习的。世上没有无用的知识，只有不学习得的人。而成功永远属于勤奋者。明代第一圣贤王阳明提倡“知行合一”，强调知识要和行动相结合，达到二者相互参照、有机统一的境界。所以我们要知道，知识只有转化成能力时才是有价值、有意义的;而我们学习的终极目的就是学以致用，造福于社会，实现个人价值。在中国，学生大多数时间都是在学校里度过的，动手实践能力十分薄弱。鉴于这种状况，在大学期间，我们要格外注重实践，对所学知识要身体力行，正所谓“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”实践家永远比梦想家可贵。明代医药学家李时珍为研究医药学，博览群书，遍访山野，不惜亲身涉险，对各类药方、药材精研细查，穷其一生，兢兢业业，终于写就医药学巨著《本草纲目》。古人这种“读万卷书，行万里路”的精神始终是我们应当传承并践行的。而在职场中，一个员工的执行力直接决定其价值的高低。在以后的学习与工作中，我们要抓住任何锻炼的机会，事无巨细，兼可用来强化这一能力。

之所以在电话销售一事上大写特写，是因为我在开始做这件事的过程中遇到了各种各样的状况，并且这些状况让我受益匪浅。吃闭门羹是最常见的情况。一部分人开始会听你说，但最终会因为事不相关而挂电话了事。语气不好、态度轻蔑是平常的事。偶尔有人感兴趣并乐意交流，就是电话销售的意义所在了。起初很受打击，后来在销售前辈身上了解到，他们曾经常常一天要打几百个电话却鲜有回应者。我开始明白，碰壁对销售员来说是常态，做销售要习惯被拒绝，要有良好的心态和绝对的信心在成千上万个人中找到属于你的客户。任何事都不是一帆风顺的，我们要有淘金者的精神，要知道“千淘万漉虽辛苦，吹净黄沙始到金。”绝大多数人在明天晚上放弃了，而成功者坚持到了后天早上。在取得事业成功的道路上，要有像玄奘西天取经的信念。

但是对于乐意交谈和对产品感兴趣的客户也并不见得就一定能成功，因为这中间非常讲究交谈的技巧，成功与否技巧的运用十分关键。对于一个新人，我只好求助前辈。当然，诚恳的请教总能获取最廉价的指教。于是，我在前辈的指导下更进一步。学习不能按图索骥，要做到活学活用、举一反三，我在前辈的指导基础上开始自己琢磨、尝试。就这样我在电话销售方面有了长足的进展，并且积累了自己的一套心得体会。

首先，做销售不是搞传销，不是假大空，不是磨嘴皮子。销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的活动。做销售的前提是有物可售，而且要对自己的产品了如指掌，要做到如数家珍的地步。刚开始几天公司并没有直接让我们上手打电话，而是让我们先对公司及产品作充分的认识学习。正所谓“知己知彼，百战不殆”，商海竞争激烈，我们首先要了解自己，只有先了解了自己，才不会出现与自身条件不符的决策。知己之后就要知彼，做销售一方面要了解竞争对手，因为竞争者直接关系到自身的业绩甚至生死存亡，了解对手才能知不足、知安危;另一方面要了解客户，只有对客户足够的了解，才知道他们需要什么样的产品，才能在供求关系上占得先机。

其次，就要在交谈技巧上下功夫了。在此期间我也总结了自己的一些心得体会，兼含前辈得宝贵经验和我自己的体会总结。总结如下：

1.事前准备要充分，要清楚客户的姓名、职称、年龄范围、需求等情况

2.打电话的黄金时间在上午九点到十点，因为这个时间几乎所有公司都是集体办公时间，之后地时间客多是外出、开会的时间

3.讲话态度要诚恳，不讨好、不谄媚，义正辞严，时刻清楚打电话是为了谈合作而不是做广告

4.灵活应对，对不同的人采取不同的说话方式

5.措辞要简短、清楚，提供信息要准确，宁缺毋滥

6.用自信震慑对方，自信、从容才能获得对方信任

7.根据对方语气判断其内心想法，进而做出下一步的应对策略

8.可以采取了解对方产品的方式营销自己的产品

9.要从客户口中尽可能多的获取信息，不一定是与产品相关的都有商业价值

经验有限，有待日后继续实践补充。

说话是门艺术，需要在日积月累的过程中在一字一句中摸索、探求。从事任何职业都需要好的交流能力，某些特殊职业则要求更高。好的交流能力能为我们带来诸多好处。作为新人在这一能力的培养上，首先要善于聆听，学习的最初阶段是模仿。而且在我看来说话的艺术并不见得存在于演说家、培训师手中，菜市场的大妈，修自行车的大叔，摆棋摊的大爷，他们的身上完全拥有了话术的全部内容。可以说生活中处处是说话的艺术，多留心自然能发现其中的妙处。

随着时间的推进，我与公司所有的同事都熟络了起来。销售部除华哥外地俩位同事是英子姐和福寿哥。英子姐身材高挑，五官标致，讲一口四川味的普通话，工作能力强，待人友善，乐于助人，在实习期间为我做过销售的培训。福寿哥敦厚稳重，衣着朴素，与他务实认真的工作作风相得益彰，在实习期间曾带我会见客户，参与商谈。康姐来自市场部，操一口东北口音，笑声爽朗，快人快语，常常挎一大包，拎一大水杯威风八面地从门口进来。我与康姐交流颇多，在期间她给予过我不少帮助。坤哥是个技术控，具备工科男的显著特征，能设计、懂电脑，不善言谈，却踏实肯干，与坤哥的相处同样非常愉快。夏姐是工程部的负责人，技术过硬，能言善辩，业务水品很高，颇有巾帼不让须眉之气势，夏姐在技术及就业等问题上给过我不少指导。宁哥来自工程部，负责项目的安装、调试、巡检、维护等，身手矫捷，皮肤黝黑而紧实，看得出来经常跑工地。宁哥能力很强，且与我年龄相仿，但他丰富的工程经验让我钦佩有加，在实习期间，给予了如兄长般的照顾，多次带我外出巡检，并且与我分享了宝贵的实践经验;当然我们后来成了很好的朋友。强哥电学出身，负责自控装置的调试与维修，业务水平过硬，个头不高，但很能干，也在期间给了我许多照顾。新哥是个胖子，与人和善，做事认真细心，年纪不大却已经积累了丰富的工作经验，也给了我诸多帮助。宁哥、强哥、新哥都比我大不了几岁，但从他们身上我看到了一种年轻与担当、朝气与成熟交织的特质，而这些是我自叹不如、尚不具备的。这让我明白有些东西必须去社会这本大书中去阅读，学校更像一座象牙塔，里面理论家多实践家少，而我自知我不属于那里，我更喜欢也必须去读社会这本大书，且迫不及待。慧姐是公司的大管家，兼管财务、后勤、人力等工作，是公司的元老级员工，工作能力强，业务水平高，知心友好，关心同事，有着不可或缺的作用。薇薇姐来自财务部，做事干净利落，认真仔细，快人快语，是做财务的一把好手。婷姐也负责财务工作，是位非常可爱的姐姐，秀外慧中，兼具女性的聪慧和细心，在其间给予了我不少照顾。平哥是新入员工，高材生，能力强，年轻有为，在创业、管理方面已经积累了一定经验，是我学习的榜样。俩位阿丹是新来的员工，几乎遇我同时到公司，是一同起步的战友，想必她们现在已有很大的进步了。严工是工厂的负责人，是我的长辈，技工出身，做事极其负责、认真，却不失灵活，他专注的品质给我很深的印象。

这些就是我在实习期间共同处事的同事也是朋友。他们都在各自的岗位上恪尽职守、兢兢业业地为环保事业默默付出，也为他们各自的家庭撑起了一片天空。在这里我感受到了如家庭般温暖的氛围，以致我在实习结束时竟与大家难分难舍。公司虽然不大，但是大家精诚团结、务实勤劳，以小企业做出了大业绩。因为我发现大家的工作不是机械性地分工合作，而是有机地配合协调。也就是说大家真正构成了一个灵活、高效的机制，相互之间都能做到默契配合，我在其间切身感受到了万众一心的力量。“人心齐，泰山移”，瑞洁特就是最好的例证。

公司每周一早上都会开全体员工例会。例会主要内容是各成员对上周工作完成情况的汇报，以及本周内的工作计划。例会流程先由各成员发言，最后由周总作总结发言。例会发言是一个很好的锻炼机会，每次发言虽然简短，但我每次倍加珍惜，悉心准备。并且在发言过程中，我会观察大家的反应以判断发言的效果，然后在会后作分析总结。之外，公司还会根据临时情况不定期地开会，以调整工作进程。开会是群策群力、集思广益的最佳形式，也是体现民主的最好方式。会议中间各种观点的碰撞、融汇都会形成集体智慧的力量。

每周三下午是公司的集体活动时间，内容包括棋牌、跑步、乒乓球、桌球等各项活动。我个人非常喜欢这样的制度。因为这些活动不仅可以调节工作疲劳以达到劳逸结合的作用，还有利于增进同事之间的交流，也锻炼了身体，可谓一举多得。

企业文化的建设十分重要，一个团队不单单是为工作才组合在一起的，在其中除收获薪资外，同舟共济的友谊、朝夕相处的快乐同样十分可贵。好的企业文化不仅可以提供给员工轻松、舒适的工作环境，还可以提升团队的凝聚力;甚至可以说企业文化是一家企业的灵魂，因为企业作为一个有固定组织的社会团体，其内部必定有其自己的一套文化体系，包括语言习惯、做事方法、称呼称谓等细枝末节的行为现象，甚至内部自发形成的未作明文规定的集体习惯、规则。而这些独特的现象、习惯、规则等就构成了企业整体的价值观，也就是企业文化的核心，一家企业用什么样的人、怎么用人、生产什么样的产品、以何种方式经营都取决于企业的这一观念。不单是企业，一所学校，一个乐队，一个家庭，一方水土，但凡能构成体系，就具有其独特的文化。可以说文化是任何一种有机体系的核心所在和价值体现。所以在企业发展的过程中，文化建设有着举足轻重的重要性。

一家企业的文化是在其发展过程中不断建立起来的，并不是一蹴而就的，也不是一成不变的。文化是具有生命的，企业文化需要在企业发展过程中逐步建立，从一块石头到一堵墙，从一堵墙到一座城堡，从一座城堡到一座城市。这一建设过程是在企业中所有力量的作用下自然发生的，一次会议，一场活动，一个项目都是这一过程的组成。当然，在此过程中，企业的领导者发挥着至关重要的作用。领导的管理策略直接决定企业文化的发展方向。小到一个家庭，大到一个国家，道理都是一样的，所以“领导者，大事也。”当然这其中的道理，我只能以作学生干部的一点经验管窥一二，在此不敢狂言。

实习的最后俩天，我来到工厂学习膜组件的安装。现场实时实物的参与，使我更加深刻地理解了MBR技术的原理及其核心组件的装配。这一过程让我真正领会到这一技术发明的奥妙和其设计的精巧。相比于课堂学习，这俩天的现场参与让我收获更多。作为科学技术的学习者，我们不能只埋首书海，单纯搞理论研究，相辅以动手实践更能使我们看清事务的内部的原理和根本性质。这又应征了古人“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”的训导。之外动手能力的培养对我们的生活同样十分重要;因为我们无法预见在未来会遇到什么样的事情，多掌握一些技能总会有用武之地，正所谓文能提笔安天下，武能上马定乾坤。作为学生不能按专业来限制自己的学习，应该全方位的武装自己，时刻保持学习的状态，相所有人请教，博采众长，全面发展。就职场而言，单一技能是不具备竞争力的，只有当技能多元化、系统化的时候，个人才具有创造力，价值才更高。

这俩天工作有一定的体力劳动的成分，结合我在农村的成长经历，使我对劳动有了新的认识。劳动是人类创造物质和精神财富的活动，是人类创造力和智慧的直接体现。人类从刀耕火种到电气化、信息化的沧海巨变只有在劳动中才能体会得到;这中间漫长与艰辛是人类无论到何时都不能忘记的。今天人类生产力的空前发展让很多人忘了劳动者物力维艰的辛劳，致使挥霍、浪费现象极其严重，这无疑将导致了资源的匮乏，进而给人类生存带来危机。所以只有切身参与劳动生产的过程，才能从根本上建立节约资源的意识。另外，劳动能让人保持生活的原始动力，是让人从根本上热爱生活的良方。

万事皆有始终，短短一个月转瞬即逝，我的实习生涯随之结束;可对我而言，与其说这是一次实习的始终，不如说是一场筵席的聚散。在这一个月里，我不仅仅是作为一个实习生在工作、学习，更加是和一群志同道合者在一起奋斗、生活;我所收获的不仅仅是知识、技能，更多的是段路程的相伴相知。所以感谢在成长的道路上有这样一段难忘的路程，感谢这段路程中瑞洁特全体员工的相助相伴，感谢给我机会和帮助的师长和朋友。

当我写成这篇报告已是实习结束后一个多月了，悄悄是别离的笙箫，我总觉得这不是离别，而是另一段征程的美好前奏。前方的路逶迤不绝，而行路人毅然决定要用双脚去丈量。

张宝山2015年10月

 

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