煤炭订货，盛宴背后的苦涩

进入10月份，按照往年的惯例，各大型煤炭企业开始谋划明年的订货方案。与往年不同的是，随着近三年来煤炭市场的大幅下挫，召开大型煤炭交易会的几率大为减少，但煤炭订货作为煤炭交易的传统方式，仍然赋予它重要的使命。而且我们看到，几乎所有的煤炭订货都会冠于“成功”的符号，比如今年订货量比上年度增加了多少，而且增加订货量作为一种“成绩”，被上层领导给予肯定。至于明年有多少真实的需求、有多少货真价实的销量，并不能以订货数量为参考，甚至与订货并无关联，因为订货方常常不要货或者少要货，可能没有订货的反而有销售纯增业务。所以我们不能只满足于光鲜的订货数据，这场盛宴的背后或许有些无奈或者带有部分虚空的成份。

可以肯定的讲，如今的煤炭订货是传统方式的延续，而且承接了计划经济时代的部分功能。从煤炭订货会的演变过程我们就能够清楚地看到这一点，煤炭订货会---煤炭订货交易会—合同汇总会---煤炭交易会---煤炭市场论坛暨交易会，这个过程的演变，政府的职能逐步淡化，市场的作用渐渐加强。十几年前，铁路动力十分紧张，能够在全国煤炭订货会上增加一定的“过口量”，成为煤炭企业或者煤炭用户的共同的需求，订货会实质上演变成为铁路运量的专业会，要被铁路承认并加盖运输专用章，成为煤炭企业的成功范例，但往往“新增运量”需要做了大量的工作，不惜企业高层领导出面协协调。时过境迁，今天市场经济的完善，铁路动力的宽松，公路运费的下降，煤炭供需矛盾的突出，煤炭订货早已失去了它以往的意义。由于订货合同对双方的约束力有限，甚至有的就根本没有约束，有的订货合同兑现率连50%都不到，订货的真实作用已经大打折扣。

看似一场皆大欢喜的盛宴，背后的无奈多多少少让煤炭人有点苦涩。

一是，煤炭订货合同，仍然是最无约束力的合同。因为用户的订货只是明年需求的意向，至于发运不发运、能否形成真实销售则是另一会事。即使用户订货后，一两也没有形成销售，煤炭企业也不可能去追究其法律责任。更何况订货的用户主体，仍然是计划经济遗留下来的传统国有企业，比如大型钢厂、电厂或者焦化厂。煤炭市场这么多年了，没见那个煤炭企业与国有大型用户因运量、价格、或者质量打过官司，双方协商成为市场的主流选择。

二是，订量不定价，销售合同也缺乏可操作性。订量不定价，几乎成为煤炭合同的“标准条款”。由于对市场的判断不能形成共识，或者对未来走势难以做出明确的把握，价格高了用户不接受，价格低了煤企也不好承受，那就只好求同存异，订量不定价。而不定价的根本，是煤炭企业没有市场话语权。今年以来，河北南部炼焦煤价格已经大幅下滑22.5%，其中除了2月、7月两个月价格未做调整外，其它的月份焦煤价格不同程度的下调30—50元/吨。但这个幅度供需双方都不好在年初确定。

三是，互联网+煤炭的电商逐渐增多，订货有了更多的选择方式。目前，煤炭网上订货仍不能成为煤炭订货的主流方式，因为诸多原因比如煤炭的非标产品属性、交货方式、质量界定、运输方式、升贴水折算等影响因素太多，煤炭电商或者交易中心，目前仍囿于自家范围内的平台交易，比如太原煤炭交易中心、神华煤炭交易中心、陕西煤炭交中心，是目前交易量最大且年交易量超过1.0亿吨的三个平台，但我们不难看到，其中政府的行政作用和大型企业自身作用，还是起到了关键作用。部分新兴的第三方煤炭电商，交易量还十分有限。但煤炭电商毕竟增加了一个开放的第三方平台，交易量也会逐步上升，但短期内仍然难以撼动煤炭企业的传统订货方式。

国际大宗产品价格的下跌仍未止步，国内经济发展增速降缓也是大概率事件，煤炭需求减弱、销售的困境尚难改变，煤炭市场的政策底、市场底、信心底的“三底”仍未夯实，煤炭市场在产能过剩这个根本前提没有明显改观的情况下，市场下行的动力虽以衰竭但仍有空间。这种形势下，煤炭企业要对煤炭订货的科学性、合理性和可操作性认真谋划，增加部分约束性条款，强化双方的法律效率。除了传统的方式外，也不妨尝试一下电商模式，拓宽订货渠道、寻找更多的真实用户，真正实现“为销售而生产、为效益而销售”，寻找那些光鲜数据背后的市场“真金白银。”