分布式光伏的“三起四落”

潮水有周期，产业亦如是。

过去十余载，我国分布式光伏产业经历了“三起四落”，其间更迭，爆发、过热、洗牌轮番上演，企业兴衰更替，勇者辈出亦不乏折戟者。此间变革虽看似残酷，实则为行业竞争生态的深刻重塑与净化，

当前，消纳难题加剧，入市新政将启，行业步入新周期考验。值此之际，不妨回望历史，鉴往知来，探寻穿越周期、引领前行的核心动力。

第一次起落：初探与磨砺

国内分布式光伏发展始于2009年“金太阳”与“光电建筑”项目，但初期因缺乏成熟的商业模式，发展一直步履维艰，直到2017年，三类资源区标杆上网电价下调，而分布式光伏度电补贴维持0.42元不变，近20%的超高收益立即吸引了大批金主蜂拥而至。当年，分布式光伏新增装机量激增至19.44GW，较2016年翻三番，几乎与集中式电站形成了并驾齐驱的“两分天下”格局。

但这一时期，在摸索中发展的分布式光伏呈现出粗放式特点，生产、销售、安装、服务等各个环节的从业者素质参差不齐，劣质电站以低价策略抢占市场，导致多地频发安全事故，如配电箱火灾、屋顶漏水、组件被风吹落等。业主权益受损后，往往难以得到有效保障，甚至出现少数“捞一票就走”的害群之马。

乱象之下，也为后来者带来破局机会，一批实力玩家开始依托品牌化、标准化优势崛起。

2017年行业内首家主打“原装”品牌——天合富家正式成立，以优质的硬件配置+专业的设计、可靠的质量+完善的售后闯入市场，一经问世，迅速赢得市场青睐，成为用户、经销商争相合作的对象，

天合富家出现，为行业格局带来了翻天覆地的变化，不仅有力地引领了整个行业从低质拼装的时代迈向更加正规、高质量发展道路，更为分布式光伏的开发的专业化、品牌化、市场化进程开辟了一个崭新的纪元。

第二次起落：风暴洗礼与坚守

然而，市场的繁荣并未能持久，2018年，随着光伏“531新政”的颁布，一场以削减补贴为核心的风暴席卷而来，在这场突如其来的风暴中，毫无风险抵抗能力的经销商成为最为严重的受害者之一。

无项目指标、并网困难、货物大量积压……种种困境让光伏经销商们陷入了举步维艰的境地。有经销商透露，新政实施后，其所在区域的户用市场从业人员数量锐减了约70%，形势之严峻可见一斑。

在全行业动荡不安，迷茫混乱之际，天合富家再次彰显了实力与担当。新政颁布仅仅六日之后，天合富家便迅速响应，在行业内率先发起了“不抛弃，不放弃”的“突围行动”。

此后，天合富家又接连举办了2018年中渠道伙伴闭门会议、夏日富家总动员以及各地的新品推介会暨战略沟通会。通过这些活动，天合富家从策略、人力、物力等多个维度出发，以真实有效的市场行动助力经销商突破重围，坚持“不抛弃，不放弃”每一个合作伙伴的原则。

企业的真正考验并不在于顺境时的蓬勃扩张，而在于逆境中的坚守与转型能力。而在这场“531”大考中，天合富家无疑交出了一张令客户、经销商、行业等各方都极为满意的答卷。

第三次起落：疫情阴霾与创新突破

2019年下半年，降本增效的驱动下，分布式光伏市场逐渐显露复苏迹象，然而，一场突如其来的疫情“黑天鹅”事件，再一次为这一进程投下了阴影。

然而，面对危机，天合富家并未消极等待，在线下渠道短期内难以恢复的现实下，积极求变，创新布局线上网格化营销策略，以效率为先导，通过直播厂购会等新颖形式，实现线上线下深度融合，快速打通引流通道，精准锁定目标客群，实现销售转化。

2020年2月18日，天合富家成功举办了首场线上直播，吸引了超过3万人次的在线观看。此后，天合富家乘胜追击，接连推出第二轮、第三轮线上直播销售活动，签单量持续攀升，不断刷新首次直播的佳绩。全国各地的经销商也紧随其后，纷纷行动起来，联动举办了近百场线上活动，不仅有效缓解了行业的燃眉之急，更在线上营销的风口下，为光伏行业市场开拓了新的销售渠道。

幸运的是，国内疫情并未持续太久，随着疫情逐渐可控，分布式光伏市场也随之日渐升温。更为振奋的是，从2020年下半年至2021年间，“30·60”双碳战略、乡村振兴、整县推进分布式等一系列利好政策的相继出台，为分布式光伏带来了前所未有的高速发展机遇。

面对这一波机遇，天合富家敏锐地捕捉到了市场的变化，应时而动，从产品、场景、硬件、生态等各个方面着手，构建了全新的光伏开发格局。

以整县推进分布式为例，政策下发后，天合富家迅速行动，为分布式光伏整县推进量身打造了专业的“一站式”全场景解决方案，先后与各央国企达成了战略合作，共同推动了分布式光伏市场的快速发展。

这种无论逆境或顺境都努力求新求变，完善企业自身建设，或许就是天合富家在历次周期中，能够乘风破浪、持续稳健发展的关键所在。

第四轮周期将启

近两年，一路狂飙分布式光伏，再遇到了“成长的烦恼”，入市信号愈发明显以及接网容量逐渐减少，使分布式光伏的投资收益风险正逐渐攀升，自今年初以来，分布式光伏市场便不断传出投资方逐步缩减投资的消息。

但面对这些挑战，天合富家却持乐观态度，认为这是光伏行业真正迈向高质量发展新阶段的重要标志，并为此提前布局。

在2024 SNEC展会上重磅发布了5A级户用光伏解决方案，同时针对分布式消纳红区，天合富家积极与地方政府、国家电网及金融机构等合作，共同推动“集中汇流”、“光储一体化”等试点项目，试图为户用光伏市场的发展提供新的思路和方向。

应对即将落地的分布式入市交易政策，天合富家亦提前布局，在全国范围内大力开展了“轻装上阵再出发”2024半年度暨代理商分销会。向代理商阐述当前市场环境下的分销策略及收益计算模型，同时采取“主动应对、去库存”策略，减轻了代理商的运营压力，促进了企业资产结构的优化，提升了整体的抗风险能力。

事实上，长期来看，分布式光伏发展进程并未改变。正如分布式光伏在过去十几年里所经历的一样，经过连续“野蛮”成长后，展开短期休整只是螺旋式上升过程中的一个必要环节，而能够窥透这一大势，并身体力行及时调整市场策略的企业，终将拥有穿越周期的力量。