20多万的新能源品牌，该怎么突围？

广汽埃安市场相关人员一直思考一个课题，即20-30万元新能源品牌如何突围，其旗下昊铂品牌主力车型售价集中在这一区域，但表现低迷。

类似困惑还出现在智己、岚图、极狐品牌等。官方数据显示，智己汽车4月新车交付量为2009辆，极狐汽车4月交付量停留在1812辆，岚图汽车稍好，4月卖出新车4003辆……

当下局面是，20-30万元新能源领域中，除了特斯拉、问界外，几乎没其他新能源品牌能在这一领域打造爆款车型。

这与高速发展的新能源并不匹配。2023年，新能源市场份额超过30%，年销超900万辆，一批新能源品牌和产品脱颖而出，比亚迪销量规模来到300万辆，理想突破40万辆，比亚迪秦、Model Y等成为细分市场领军车型。

(厂商供图，央广网发)

“没有新技术支撑20-30万元的产品。低于20万元的产品，越做越大，配置越堆越高，15万元可以解决的事谁要花25万元去做冤大头?何况20-30万元消费能力也越来越不值得炫耀。”针对20-30万元新能源市场，广汽埃安也曾在内部做过分析，“只要10-20万元市场一直卷下去，20-30万元市场就不会扩大，除非豪华门槛崩了。”

20多万的新能源品牌怎么突围?带着行业课题，蔚来旗下第二品牌乐道汽车前来闯关。

2024年5月15日，国际家庭日这一天，ONVO乐道汽车在上海发布，首款车型乐道L60亮相，并开启预订，预售价21.99万元起。

“乐道”第一次公开是今年三月，随着几张车型照露出真名，在这之前一直被称为“阿尔卑斯”，是其内部项目代号。

“针对家庭市场用车考虑两件事，一是一家人在一起要开心，需要这辆车能给家里带来乐趣;二是成本，不管是购置成本，还是使用成本和维护成本都要精打细算，即持家有道。合在一起就是持家欢乐、持家有道，这是乐道由来。”3月的电池战略发布会上，蔚来创始人、董事长、CEO 李斌曾表示，乐道主攻家庭市场。

后来，随着乐道汽车发布在即，更多信息流出。5月初，蔚来50万辆下线活动中，艾铁成作为乐道负责人公开亮相。而彼时，市场一边揣摩新品牌推出时机，一边衡量乐道对蔚来意义几何。2014年成立以来，蔚来发展起起伏伏，一会赞誉相随,一会质疑丛生，市场期待能见到稳定高速发展的蔚来，以及财务数据好看的蔚来。

“如果要想实现蔚来清朗空间的企业愿景，只做高端肯定不行，这没有规模经济。只做高端不做大众市场，不服务广阔用户，这与公司愿景和汽车行业经济规律都不匹配。”乐道品牌发布后采访中，李斌透露打造乐道初衷，某种程度也点出对于规模渴求，“没有量的支撑，很多事情都干不了。”

某种意义上也明晰了乐道使命，产品能一击即中，迅速上规模，快速改善财务数据。“(乐道)不会干卖一辆赔一辆这样的事，也得挣钱养家。”李斌透露。

所以蔚来全力以赴推乐道，这让乐道“生而成熟”，享受蔚来的成果，这主要体现在体系赋能。

比如技术层面。目前，蔚来投入累计超430亿研发费用，核心技术覆盖智能电动汽车业务各板块，建立由芯片和车载智能硬件、电池系统、电驱及高压系统、车辆工程、整车全域操作系统、全景互联、智能驾驶、智能座舱等构成的12项蔚来全栈技术布局。这让乐道具备包括技术研发、供应链、智能制造、质量等体系支撑。

比如服务体系，换电补能网络方面，乐道将接入NIO Power补能体系，可享受超1000座换电站，25000+根?有充电桩，和超100万根第三?接?充电桩服务。

具体如何打动家庭用户的任务交给了艾铁成。他的英文名是Alan，曾在迪斯尼工作，亲历上海迪斯尼诞生与建设，是蔚来ES8创始版车主，2021年加入蔚来汽车，目前担任蔚来高级副总裁、乐道汽车总裁。

如何攻占家庭市场?

“乐道在战略上优势是专注。”艾铁成表示，一是专注家庭市场，“做产品定义第一天，就会把竞品降价考虑进去，对后面几年预期想得很清楚，这是一直专注最大的优势，最终能做到后发制人。”

另一点专注放在用户的核心需求上，这需要产品呈现——话筒交给了他，他用了一个家庭用车价值公式，将产品作为一个分数，其中分子体验价值的最大化，分母是拥车成本的最优化。

(厂商供图，央广网发)

体验价值的最大化一栏，产品主要围绕安全、空间舒适，智能座舱、续航补能、驾乘体验、智能驾驶等六个方面，体现合家欢乐。

其中新车具有全域900V高压架构、Cd 0.229风阻、12.1kWh的CLTC百公里电耗。据悉，L60的超长续航版本续航可达1000+km，长轴短悬的设计理念有利于座舱空间最大化。

分母围绕拥车成本的最优，包括购车成本、补能成本、维保成本、时间成本、保险成本和残值。

乐道方面表示，作为纯电车型对比燃油车，乐道可节省10%的购置税和用车全生命周期内数万的补能成本。同时通过可充可换可升级的补能体系，乐道L60拥有其他品牌所不具备的低维保成本和时间成本。

值得一提的是，艾铁成透露，乐道L60的订单超出预期。所以专注家庭用户的乐道，能解决20多万的新能源品牌突围的课题吗?