整县分布式繁荣之下 中小企业出路何在？

2021年，受碳达峰、碳中和目标牵引，“整县推进”规模化开发、能耗双控政策等因素影响，分布式光伏重新进入高速增长通道。

根据国家能源局数据公布的数据显示：2021年分布式光伏新增约2900万千瓦，约占全部新增光伏发电装机的55%，历史上首次突破50%，同比增幅达87%。

2022年分布式市场的繁荣与隐忧

良好的预期带动分布式光伏的加速扩张，除民营企业这支分布式光伏的传统主力之外，央国企悉数下场、跨界投资者大举进入，意图分食整县分布式这块大蛋糕。而2022年，作为“整县试点”的落地关键期，更是各方企业大展拳脚的一年，业内预计分布式光伏新增规模将达60GW。

在乐观信号全面释放的背后，国内分布式光伏高速增长仍存在一些不确定性。天合光能副总裁、天合智慧分布式总裁张兵，在天合智慧分布式2022年全国渠道峰会表示：“电网消纳能力滞后，产业链阶段性供需矛盾、逆变器芯片短缺以及业内无序竞争的加剧等，都给分布式光伏的可持续发展带来了极大的挑战。”

尤其是电网消纳能力滞后问题已经成为影响分布式光伏发展的主要阻碍，在部分地区，区域负荷特性与光伏、风电等新能源出力特性不匹配情况大量存在，一旦成批量分布式光伏接入，必然导致消纳困难“限电弃光”情况的出现。

今年春节期间，某省户用光伏就出现电网无法满足户用全额消纳情况。虽然短时间的“弃光限电”行为不会动摇户用光伏开发市场的基本盘。但照此趋势，一旦各地户用光伏在电网中达到一定渗透率时，就不得不参与当地调度，其它长假、小长假、甚至周末也将陆续被波及，在户用光伏投资，将不得不考虑“弃光限电”带来的收益损失。

更为重要的是，市场繁荣之下“玩家”聚集带来的首要问题便是竞争激烈，多位业内人士表示，在资本助推下，屋顶的争夺已经进入“贴身肉搏”状态，个别工商业屋顶甚至吸引了七八家光伏开发商同时竞标，电价折扣从9折甚至到7折，对行业了解不深的屋顶业主，往往最终选择了最低电价，而忽略的则是设计方案及工程质量是否最优。这种无序竞争不仅令参与企业苦不堪言，更加不利于行业的长期稳定发展。

中小企业如何破局？

在整县推进政策下，分布式光伏市场也呈现集中化趋势，资源正向资金实力雄厚的央国企以及头部光伏开发企业集中，缺乏资金实力的“中小玩家”已经难有市场空间。

“看似市场容量变大了，但实际上市场小了。”在2021年末，北极星太阳能光伏网举办的第一届光伏建筑一体化创新论坛上，山东省太阳能行业协会常务副会长张晓斌就未来分布式光伏市场趋势总结道。

据某央企项目运营负责人介绍，目前整县开发的资金主要由投资方支付，一县一企，巨额的投资资金也就成了央国企的天然优势。而头部民营企业一方面可以凭借自身品牌号召力与不输央国企融资实力共同抢占整县资源，另一方面，其在分布式领域、产品、技术、渠道、经验等优势，能够与这些刚刚介入分布式市场的央国企形成互补。

天合光能智慧分布式副总裁张荣敏曾对央国企以及民企在整县推进工作中的定位做过分析，他认为“央企的特点是清楚政府想做什么，在驱动政府变革或者跟政府协调共生的这个方面具有先天优势，但民企拥有丰富的分布式项目投建经验以及依托于经验而形成的解决方案能力，可以提供好的产品解决方案，提供好的数字化管理平台，提供长时间有效安全的运维和售后服务体系，因此双方是一个互补和共生的关系。”

国家能源局公开信息也印证了这一点，2021年全国整县推进屋顶分布式光伏试点县累计备案容量4623万千瓦，上报的项目开发主体中，央企、地方国企、民企成立公司的合作投资开发模式占比超过60%。

但这种格局下，以往熟悉当地的贸易商、分销商等中小民营企业将逐步被边缘化，尤其是对于代理一些小品牌或者杂牌经销商而言，其生存根本就是低价格。但自去年开始，原材料价格上涨，成本日益增加，利润越来越低，在价格相差不大的情况下，用户的选择倾向自然毋庸赘言，等待其结局必然是被市场淘汰。

共担共享方能共赢

显然，在日益残酷的市场竞争中，传统中小光伏经销商要想不被抛弃，与大品牌联合无疑是最优解。而在品牌选择上，不应只讲求高知名度和影响力，还应从源源不断的新品输出、强大的产品制造、稳定供货能力、智能化管理等多维度选择高附加值品牌。

以天合为例，作为分布式领域头部品牌，天合对经销商的扶持、赋能让其他品牌的经销商羡慕不已，这些得益于天合三大战略暨数字化、创新进化、连接共生的长期规划和全方位保障。

首先天合对经销商全方位的赋能绝非空谈，尤其是在当下数字化转型和分布式营销格局双重变革时期，如果不转型，必然会被历史进程逐渐淘汰。

为此天合将稳步推进数字化体系作为战略核心位置，除每年投入千万巨资加紧构建领先的数字化生态外，还致力于通过数字化系统连接经销商、用户和广大合作伙伴，推动广大经销商借助数字化工具，以及数字化带来的标准化流程和服务，提升经销商经营管理能力。

“2021年通过数字化升级，天合实现从用户至经销商、从市场营销至内部运营的同频进取，这也是我们发展能够更上台阶的重要原因。”2022年全国渠道峰会上张兵强调道，并敦促经销商和广大合作伙伴，继续同频进取，深化数字化转型。

其次，天合在经销商中“圈粉”，还体现在产品、场景、模式等方面持续“创新进化”，让经销商和合作伙伴，源源不断的感受到“推陈出新、迭代升级”带来的惊喜感。

譬如在产品与场景方面，高功率、大尺寸的新一代光伏产品刚刚兴起，天合同步适时推出了搭载210mm电池、多主栅技术等技术第七代原装光伏系统“电金刚”；BIPV市场方兴未艾，天合便迅速开创性推出满足企业工商业屋顶场景需求——天能瓦BIPV解决方案，与经销商和合作伙伴一道，抢先布局建筑光伏一体化产业蓝海。

在业务模式以及金融服务领域，天合也不断推陈出新。在金融服务领域，天合除因地制宜推出合约购、惠农宝、兴业光伏贷等产品，为光伏业主提供多元化、安全可靠的低息信贷金融支持外，还通过渠道授信帮助经销商解决融资难题，解决制约经销商业务开展、发展壮大进程中最大桎梏。

此外，天合还与经销商、广大合作伙伴一道，努力构建起一个连接、共享、协作、共生的光伏新生态。生态以用户为核心，将平台中各个底层模块运作相连，不仅涵盖分布式光伏从投资到建设，从交付到收益的项目搭建全周期，还将整个经销商、供应商、金融机构等产业链上下游所有合作伙伴纳入生态之中。

这套连接共生的光伏新生态，打通了包括厂家、经销商、金融机构等一众合作伙伴之间壁垒，使大家结成真正的利益共同体，将自身资源开放给外部，成为这条生态链条上各方都可以使用“公共资源”，并形成能力上的互补，为进一步发展壮大铺平道路。

当下，行业内不乏一些品牌前期招商时非常高调，但经销商签约后，由于自身业务销售体系不够完善，往往导致后劲不足，供货不及时、技术售后支持不到位等情况时有出现，给经销商经营发展造成损失和风险。尤其是在“整县推进”背景下，分布式光伏进入了下半场，只有与大品牌共生、共赢，才能更好的参与整县分布式开发的时代浪潮中。