光伏企业出海难？数字营销解救中国光伏企业

随着光伏产业的全球化发展，中国光伏企业开始把目光投向更为广阔的海外市场。特别是近年来，欧美，印度、东南亚、拉丁美洲、中东等海外市场逐渐兴起，也进一步促进了光伏技术的发展。

当前，光伏企业出海主要面临三个挑战——难以通过市场投入切实推动客户决策;欠缺打造海外品牌声誉和品牌忠诚度的途径;单一的营销渠道受不确定性风险影响较大。如何更快一步的走出去，进一步深耕于海外光伏市场，维护现有客户以及深度挖掘精准潜在客户逐渐成为国内企业出海的重中之重。

9月16日，在Solarbe索比光伏网特别策划的《光伏企业出海系列直播》之“光伏企业海外营销策略分享会”上，三晶电气总经理欧阳家淦提到，与头部企业相比，二、三线企业要想在海外市场获得更多的市场机会，战略战术定位尤为重要。从品牌知名度看，这部分企业并不占优势，因此产品的功能性能、服务差异化是他们的重要突破方向，通过产品服务和性价比优势争取客户支持，赢得更高的海外市场份额。

linkedIn(领英)中国营销解决方案在线业务客户总监刘博雅介绍，在领英平台，与新能源相关的话题热度持续提升，年化增长率达9%，每年互动量超过2680万，这其中太阳能在可再生能源相关话题中互动最多。受疫情和国际局势变化的影响，海外光伏市场的不确定性大幅增加，这也让中国光伏企业深刻意识到，树立品牌声誉、构建品牌壁垒是提升企业抗风险能力的重要因素，而数字化营销转型正是助力光伏企业成功出海的必然选择。

“数字化是B2B营销人在2020年营销工作的重点方向。”刘博雅强调，全球化是大势所趋，目前领英在中国地区的会员已超5100万，全球会员遍布了中国、美国、欧洲、中东、非洲以及亚太地区。其营销业务90%的客户是B2B客户，领英会员以职场人角色存在，可以提供高质量的潜在客户、提供商务沟通环境。

随着全球光伏贸易战全面升级，本土化策略成为海外光伏市场的“中国名片”，上海航天汽车机电股份有限公司欧洲销售总监卢晶表示，多年来航天机电海内外市场双管齐下，高度重视光伏“全球本土化”的发展，得力于一带一路发展。以航天机电为例，他们于2013年成立航天光伏日本公司，针对日本市场提供专业的本地化产品，取得了不错的成绩。

对于进军海外市场，卢晶表示，首先要制定清晰的出海计划战略以及明确的企业定位分析，进行目标市场的团队搭建，依照策略性的市场打法，打造有战斗力的团队，并进行品牌打造，通过可靠的产品、服务以及诚信经营来规避市场风险，提高企业竞争力。

刘博雅补充说，领英针对光伏企业出海面临的典型四大场景配备了全套服务：

1企业可通过创办领英公司主页构建品牌阵地，塑造光伏领域品牌声誉及行业影响力;

2企业通过发挥领英的职场定向优势，在与直接决策者进行针对性的沟通的同时，识别并覆盖决策的间接影响者，维护重点海外项目及客户关系，提高客户粘性度的同时进行产品再营销;

3打造数字化的海外市场活动体验，领英直播(linkedIn Live)可在活动当天对主页粉丝开展现场直播，跨越地理限制;

4培育未来潜力市场，企业通过持续培育尚不成熟的市场，为抓住未来潜在业务机会蓄能。