中小光伏企业如何逆袭？

:不会分钱的企业做不大，不会收心的企业做不强。

（来源：PV-SALON光伏荟 ID: pv-salon 作者：张丽广）

"Black swan" incidents（黑天鹅事件)，指非常难以预测且不寻常的事件，通常会引起市场连锁负面反应甚至颠覆现有格局。如果没有“黑天鹅”，领先企业的优势会持续放大，中小企业压根就没有机会赶超，但事实上在任何一个领域，“黑天鹅”都会周期性地不约而至。2020年开年的新冠疫情无疑就是传说中的“黑天鹅”，很多行业的格局将被完全颠覆。

就光伏产业而言，上一只“黑天鹅”是531去补贴新政，而这次疫情“黑天鹅”对于有“基础疾病”的光伏企业是雪上加霜，对于“免疫系统”完善的光伏企业则可保金身不破，而对于那些“身轻体健”的企业来说，就是一个十年难遇的逆袭良机！

专利逆袭：让竞争对手为你打工

前段时间我去苏州某光伏零配件制造企业参观学习，令人意外的是一个小小配件的产线居然这么先进，几乎可以媲美大厂的电池产线自动化程度了。但该企业产品的市场占有率并不是很高，而且经常被同行抄袭相关产品设计专利。我问企业负责人为何不举起法律武器？他无奈地说：“知识产权官司一打就是好几年，而且会受到各种场外因素影响，在中国你懂的......所以害怕打官司。”我开导他说：“不能因噎废食，要针对性地提高法律团队的综合实力，前年曾有某知名光伏企业因侵害竞争对手知识产权被起诉，最后3500万私了，等于给竞争对手打工小半年。另一方面，专利胜诉更有利于快速树立品牌形象，实现业绩和利润的逆袭！”

其实，在手机、IT等竞争激烈的产品领域，专利战争已成为商业竞争的常规手段，科技巨头之间互相专利的诉讼也已司空见惯。而没有核心专利的制造企业，往往沦为科技巨头的专利费收割机。PV-SALON光伏荟认为，中小光伏企业应重视与头部企业差异化的技术创新，更要重视知识产权保护，才有可能在机会来临时实现逆袭。

模式逆袭：让合伙人拿去80%利润

昨天与一位光伏工程“老法师”喝茶交流，我认为江苏部分区域电网要求加装“防逆流”，让本就僧多粥少的分布式光伏市场雪上加霜。他却完全否定了我的观点：“上述所谓的困难是对传统“笨拙”的商业模式来说的，当采用足够轻灵、开放、透明的合伙人模式，完全不愁合适项目！最重要的是要舍得分享，哪怕让合作伙伴赚去80%利润，总比啥都不做好吧？做个项目交个朋友，他下次还会再找你合作，也会推荐朋友跟你合作，你就会越做越大！”

531之后，大约三分之二的分布式光伏从业者黯然离开或转型到风电储能领域，留下来坚守光伏的工程和项目开发企业生存也难言乐观。但PV-SALON光伏荟发现，像上述这种放下包袱创新模式的小微企业大有人在，他们在看似萧瑟的分布式光伏市场里悄然实现了人生逆袭。

渠道逆袭：让更多人成为你的推销员

很多人说，光伏圈子很小，绕来绕去就是那几家客户，你认识我也认识，最后就是血拼价格。我经常与各种角色的光伏从业者交流，发现其实还真不是这样的，如何让客户选择你而不是别人，里面有大学问。最近我发现一个有趣的营销案例：某设备厂家有个业务员之前很勤快地去拜访一个VIP客户，客户也都热情接待，但就是始终无法合作，他摸不清门道就只能暂时放弃了；而同样是这个客户，换一个业务员轻松就搞定了，只因为他弄清了这个VIP客户的keyman，然后通过朋友的朋友帮助，建立了有效的沟通渠道，就轻松捅破了这张窗户纸。

有人说，只要你认识5个人，你就可以联络上全世界的人，这也是直销模式的理论基础。虽然直销模式在中国颇受争议，但在一个竞争越来越激烈的市场中，让更多人成为你的推销员或者口碑传播者， 必将带来不一样的逆袭效果。

结语

俗话说，不会分钱的企业做不大，不会收心的企业做不强。多数中小企业老板非常懂得第一条，但做大之后往往败在第二条上：会分钱可以一时聚拢人心，但无法形成共同价值观和理想的企业，则很难成为一个真正强大的企业。