连云港石油：直分销天然气销售破万吨

今年以来，成品油市场经营环境进一步恶化，连云港分公司突破固有思维，全力拓展天然气直批与点供业务，有针对性地开展市场调研，树立开发典型，强化量化考核。今年截止到目前，直分销天然气销售破万吨。

开展市场调研，摸清潜在客户。

有计划的组织开展市场调研，积极与政府相关部门沟通，先到市环保局调查了解当地“煤改气”政策，再到特检院了解全市注册登记在用的锅炉情况，了解“煤改气”企业名单，根据名单有针对性地开展调研。将调研任务分解到各县区公司，组织调研团队，有计划、分批分期开展走访和调研，摸清了天然气潜在客户100余家，建立了客户档案，为后续的天然气市场开发奠定有力的基础。

勇于开拓市场，树立开发典型。

在客户眼里，我们固有的是“卖油”形象，分公司的业务人员在与客户接洽天然气销售业务时，对方第一反应是抱有疑问：你们中石化也卖天然气?刚开始的时候需要不厌其烦，多次上门沟通解释，但更大的问题是管网气签署有排他性协议，点供进入管网覆盖地区难度大，但是在困难面前不能退缩，办法总比困难多，经营管理部从开发终端直销客户入手，分管领导亲自参与跑市场，终于锁定一家用气客户，但是对方并不友好，又砍价格，又要赊销，协议条款也很苛刻，但是开发团队的成员们并没有气馁，与对方积极沟通，即谈业务，也唠家常，慢慢的，交流的氛围融洽了，价格接受了，也不用赊销了，双方找到了合作的共同点，成功锁定用气大户，成为天然气开发的标杆，为后续拓市提振信心。

创新服务延伸，“全过程”客户开发。

对天然气开发从客户具有意向开始，到规划审批、设计选型、土建施工全程参与其中，为客户提供“全过程”的服务，为客户制定专属的供气方案，并为客户提供设备设施建设安装、技术支持等服务，强化点供模式相关的专业技能培训，确保设备安全平稳运行。同时，根据客户用气情况，提前沟通，协调气源保证供应，为客户争取最大便利。

强化量化考核，激励业务开发。

为推进天然气点供业务开展，经营管理部牵头率先在全省制定下发了《连云港分公司LNG天然气点供站点公司开发流程》，开发流程明确了分公司各职能部门在天然气点供业务开发的过程职责和分工，有力的推动了的点供站建设进度。同时，为加大考核奖惩的力度，调动各县区公司和客户经理的开发天然气业务的积极主动性，制定下发了《连云港分公司LNG业务考核奖惩办法》，对各县区公司下达点供站、LNG直销业务开发的客户开发计划和奖惩办法，量化考核极大的调动了县区公司管理团队开发天然气业务的积极性与主动性。