抢下先手棋，天合的大阵仗

:2月18日，赶在元宵节之前，第三次光伏政策座谈会结果出炉，为行业献上开年新政。业内消息，2019年户用光伏单列规模，执行固定电价，“5·31”的遗留问题得到解决。在稳中求进的基调下，业内高呼光伏行业的好时代又回来了！虽然补贴新政整体向好，但更多的管理细节仍待出台，这对广大的经销商而言，更像是雾里看花，一时间经销商又陷入了该不该行动，该如何行动的焦虑之中。

迷雾之下，天合却率先摆开了大阵仗。从2月21日起，天合在济南、石家庄、常州、郑州、广州五地将陆续召开五场智慧分布式能源招商大会。本次商活动旨在提振势气，着力解决行业存在的五大问题，与经销商共同探讨2019年的市场趋势。

这不是天合第一次高调行事，自选择光伏行业以来，天合用一系列行动表达自己对光伏行业的信心与坚持光伏事业的决心。犹记得“5·31”之后，当部分企业对户用市场保持缄默时，天合仍扛着原装大旗为户用奔走呼号。

突围“5·31”

“5·31”已过去近10个月，但业内对它带来的寒流依然记忆犹新：产业链价格大跌，股价跳水，部分企业缩减光伏业务、裁员，更有企业走向破产。在分布式10GW的紧箍咒下，户用光伏更是深受打击，“焦虑、恐慌、迷茫”的情绪充斥市场，企业与经销商、用户三方之间扯皮情况屡见不鲜，经销商出逃，孤儿电站无人管理……

信心比黄金更重要，如果让用户对光伏行业失去信心，长此以往即便市场风向转好，光伏从业者依然会举步维艰。在此种情况下，行业协会、相关机构为行业鼓与呼，以天合为代表的光伏企业承担起社会责任，主动为经销商、用户寻出路。

天合是当时为数不多在“5·31”之后仍旧“动静很大”的企业。去年6月份，天合在全国22个营销中心相继召开员工动员会议，部署了上百场的营销活动，将用电大户作为突破口，瞄准用电大户进行活动推介，帮助经销商拿下订单。

紧接着，7月天合富家召开年终渠道伙伴闭门会议，在对市场摸盘和策略筹备之后，天合富家又于9月召开了战略沟通会，天合富家用一系列行动表达了坚定做原装的决心和信心不会改变。

在为光伏行业打气的同时，天合富家专注练好内功，继续升级高品质的原装产品和高附加值的原装服务来引领户用光伏高质量发展，此举也激励着同行不断提升产品质量来提高自身竞争力。

“5·31”之后，部分光伏企业退出、光伏经销商转行，留下了一批孤儿电站。针对这种情况，天合富家主动担起社会责任，将其接入天合富家TSC智能云服务中心，一方面采集电站数据，一方面帮助这些无人监管的电站排除故障，正常发电。

越是在行业低迷时，就越需要增强信心，坚定方向。在以天合为代表的光伏企业的共同努力之下，户用光伏不断向着更规范的方向发展。

撬动“工商业”

2019年补贴新政出台之后，更多的人关注市场如何布局。根据“2·18”政策座谈会的讨论结果，户用项目指标单独管理，但补贴也要算在30亿的财政补贴内。以户用光伏的补贴额度0.18元/kwh计算，2019新增规模约为3GW，业内测算“5·31”后期并网的光伏项目容量在0.4~0.5GW，这意味着今年户用规模约为2.5-2.6GW。

对于分布式市场而言，户用规模不足3GW，更多的期待体现在工商业分布式上。与以往不同的是，今年工商业和地面电站将采用竞价方式获得补贴指标，竞价机制主要通过降价额度（即项目申报电价与上限电价的差额）来体现，降幅越大，排序越靠前。工商业分布式的补贴上限为0.1元/度，下降幅度有限，与地面电站相比差距较大。除此之外，去年的存量分布式项目是否计入2019年的规模，这也是在相关细则未出台前，工商业开发者的纠结所在。

工商业要不要做？或许对于天合来说这早已不是该纠结的问题。正在召开的五场智慧分布式能源招商大会已经表明了天合对工商业分布式的信心。工商业要如何做？天合已提早给出了答案。

去年10月29日，天合举办了4.5MW商用原装智慧光伏示范项目开工仪式，这意味着天合又领先一步，立下了分布式原装品牌的里程碑。至此，户用原装品牌（天合富家）加上分布式原装品牌（天合蓝天），天合智慧分布式能源版图已成型。

这是“5·31”之后，天合做的另一项重要行动——部署经销商拓展工商业分布式渠道，经过一段时间培育市场之后，天合正式向工商业发起了进攻。天合经销商表示，“相比较于普通户用的小光伏系统，原装在工商业上表现更为优异，超高的发电量为市场做好了背书。”

与户用光伏相比，工商业的应用场景较为复杂，施工周期长、难度大，技术要求高，项目融资难度更大。针对以上难点，天合根据项目的实际情况，为用户提供“设计、质控、金融、运维”灵活多选的工商业光伏系统解决方案，以定制化、一站式的服务，满足差异化合作需求和项目需要。

分布式原装系统进入工商业市场，将进一步刺激业主对高质量电站的需求。这也契合了新光伏补贴政策下的“降本增效”的主旋律。根据新补贴政策，光伏项目的降价幅度决定了该项目进入补贴目录的排序，在如此激烈的竞争之下，业主对于电站质量的要求将更加严苛，毕竟一旦电站质量无法保障，那么业主很有可能血本无归。

天合分布式原装系统犹如投入工商业市场的一条鲶鱼，刺激着市场不断追逐高质量，高服务。在新政策的倒逼下，光伏市场必将迎来新一轮洗牌。未来市场属于谁？那些以用户为中心，兼顾质量与服务，勇于承担责任的企业正在发起行动。