一线采风｜批零价差持续缩小，加油站该何去何从？中化石油辽宁油站有高招

近段时间，成品油价格涨声一片。截至9月17日，2018年国内成品油零售价已历经19次调整，其中，11次上调，7次下调，1次搁浅。与年初相比，汽油累计上调1025元/吨，柴油上涨995元/吨。据业内专家预测，油价的上涨态势至少还要再持续两个月。

很多车主认为，如此高价售油，加油站岂不赚个盆满钵满？尤其是有美资背景的海湾加油站在广州开业，油价直接降到5块多，比大多数油站便宜了近2块钱。一时间，油站利润到底有多高，成为网友们争论焦点。

实际上，加油站的利润，并不完全取决于油站对外零售价，而是由成品油批零价差决定的。据了解，目前成品油批零价差已经降到了千元左右，极端时候甚至降至每吨几百元。也就是说，每升的毛利只有大几毛钱，已经逐渐逼近油站盈利平衡点了。更加雪上加霜的是，油站老板们发现，其周边的油站，都在玩儿命降价。

比如这样婶儿的——

那么，怎么破解呢？中化辽宁的两座加油站找到了自己的应对之策。

智慧化提升，油站的不二之选

位于大连甘井子老城区边上的中化石油大连甘北路站加油站（以下简称甘北路站），是一个典型的社区站。油站的上下游分别有中石油加油站和民营油站各一座。其中，中石油的加油站位于城区的金三角，地理位置非常优越；而且，辽宁地区乃至整个东北时中石油的传统优势地区，车主对其品牌信任度极高。相比较而言，中化品牌的加油站进入辽宁时间不是太长，处于品牌的培育期和上升期，但后发优势正在显现。

密集的油站布局，大环境不好，甘北路加油站的困扰远不止于此，“油站刚经过双层罐改造，中间停业了两三个月，造成了一定的客户流失。”新走马上任的美女站长王影说。王影之前是该站的财务主管，对于该站的情况非常了解。“更为不巧的是，由于站前主干道仍在封闭施工，几个事情赶在了一起，对油站销量影响还是挺大的”。王影说。

而位于大连普兰店区的中化石油渤海街站（以下简称普兰店站），同样面临着激烈的竞争，在该站方圆5公里内有6家加油站，“我们几乎被三家中石油加油站给包围了，竞争压力也很大。”该站站长崔宇明说。

面对激烈的竞争，这两家中化加油站不约而同选择了同一种制胜法宝——上线业内领先的油站综合服务平台小化加油，实现从管理到服务到活动设置的全面智能提升，让车主加油过程体验感更好，从而吸引更多车主来成为新会员。

甘北路站会员营销有高招

“在批零价差缩小的情况下，每一分钱都要花得值。采用小化加油平台之后，我们就可以摒弃以往的普惠制降价方式，专心服务好自己的客户和潜在客户，提升油站形象。” 甘北路站站长王影说。

通过小化加油平台可灵活配置各种组合营销模式。而设置会员日，增强客户粘性，是这家油站最喜欢的优惠方式之一。“进入9月，我们发起了‘最红星期三’活动，即每周三，新开卡用户享受直降优惠。”王影说。

财务出身的站长王影，是甘北路站自己培养的新站长，这位年轻的站长，干练且具有互联网思维，她希望通过“互联网+油站”的模式，助力油站度过这段批零价差极小的寒冬时期。

她经常与公司运营人员沟通，如何利用好小化加油平台的精准营销发券功能，借助加油站多年业务积累的大数据，通过对用户消费行为的多维度采集和分析，对客户进行精准的聚类分析，形成全方位的用户画像，从而针对不同类型客户进行差异化营销，降低营销成本，提升营销效果。“我们已经做到了对会员和非会员进行区分，采用不同的优惠策略；目前，我正在研究对会员进行等级分类，比如，加油多的会员将成为我们的钻石用户，加油少的是白银用户；针对不同客户情况，我们也会有不同的策略，鼓励车主成为我们的忠实用户。这就是油站精准营销的魅力。”王影说。针对甘北路站这样，重张开业之后急需召回老会员、发展新会员的问题，王影站长和运营人员制定出了一系列的快速拉新活动。

“除了持续不断的站内站外优惠活动分享，让更多会员知道，我们油站又开始正式营业了。除了前面提到的每周三会员活动，我们还在每月15日、29日进行两次大幅度降价促销活动，让更多车主持续关注我们，重新回到我们这里来加油。”王影说，“当然，我们也会不定期地发拉新红包，鼓励车主免费注册会员，并享受‘首次加满200元减40元’的活动，这些有针对性的活动，可以用小成本撬动客户的积极性，通过后续持续服务，最终将新用户变成了忠诚用户。”

“通过这些方式，甘北站的新增会员数一直在以10%的速度持续增长中；而售油量也在以35%的速度增长中。7月底就已经恢复到历史同期水平。”王影说。

“小化KA最令人满意的，是它的零管系统。”会计出身的王影，喜欢看各种分析报表，希望做到各种运营数据一手掌握，在运营油站上更加胸有成竹。目前，小家加油已经满足对油站的交易数据、会员数据、活动数据进行分析，油站站长可以实时监控油站的经营状态，随时查看销售数据、交易信息、会员动态和营销效果等数据，满足随时随地管理油站的需求。

“不光我们每天可以实时了解油站信息，有权限的公司运营人员也可以实时查询这些数据，以便于公司层面对活动效果进行把控，减少了运营人员往返多个油站造成的时间浪费，让我们这些管理者操心少效率高。”

甘北路油站在利用互联网技术提升油站运营管理方面，已经走在了前列。相信随着年底主干道的通车，他们也会熬过这段低迷期，油站业绩越来越好。

普兰店站再创历史新高

大连普兰店站的站长崔宇明与中化石油大连甘北路站有着相同的感受。“我们的精准营销策略也进行的有声有色，比如每周固定的会员日——‘最红星期三活动’，针对性强，效果明显，在短时间内，油站的销量及刷新了历史最高水平。”崔宇明站长说。说这话时，她的婚礼将在三天后举行，这或许是她送给自己婚礼的最好礼物之一。

我们达到这家站时，已是周四，促销活动的第二天。彼时，油站周围及便利店里还都是周三促销的海报。“促销是从上周三开始的，当时效果一般。很多会员知道的晚了，但是刚过去的这个周三，大家早早就来了。效果非常的好，我们相信，随着越来越多的车主了解我们的促销政策，下周三效果更好！”

“目前，我们站的会员占比超过了70%。这就是会员日拉新促销持续不断进行的效果。”

实际上，与甘北路站相比，普兰店站的竞争同样激烈，如前所述，其方圆5公里内，有6家加油站，其中3家中石油1家中石化和2座民营油站。

“幸运的是，我们的业绩还是不错的。针对我们这个站会员占比高的情况，我们推出了一系列的优惠活动，增加了会员粘性和拉新力度，车主的复购率非常高。”

与其他站通常寻求运营人员帮忙设置不同，财务出身的崔站长用起这套系统来，也是得心应手。 “利用小化加油平台的活动组合拳，我们会不定期推出针对会员的定制化活动。比 如跨日期的不同优惠活动的设置，就可以非常便捷地完成。”

这得益于小化加油对多年加油站经营管理经验与行业最新情报，为油站提供的多种活动组合，油站可以根据自己的需求，进行组合配置，形成自己的油站活动特色，这一方式，极大地提高了油站经营质量与水平，甚至在某种程度上实现了辅助油站进行经营决策的功能。

随着小化加油平台各功能的不断迭代，将有越来越多的炫酷新玩法等着崔站长们去实践，油站降本增效的数据也会越来越靓丽。

据了解，第一批采用小化加油综合服务平台的，除了上述两家油站外，还有中化石油盘锦南高速站、辽阳首山站、沈阳望花站等。

此后，小化加油综合服务平台进入快速发展期，其服务对象，除了1200座中化品牌站，还同时服务于4500座民营油站。小化加油的目标是，帮助没有技术研发能力的民营加油站，通过大数据、云服务、人工智能、物联网等网络科技提升加油站的会员营销和运营管理水平，并将新零售理念引入加油站行业，通过针对性的服务，让油站的营销费用花的更有效率，让车主会员的体验更好，从而达到会员黏性的提高。。这增加了油站站长熬过寒冰期，迎来加油站新一轮利润增长的信心。

关于小化加油

小化加油：油站综合服务平台

“小化加油”是中化集团全资子公司——中化能源科技有限公司旗下的油站综合服务平台。作为国资委监管的国有重要骨干企业，中化集团在能源行业率先响应国家有关“互联网、大数据、人工智能与实体经济深度融合”的政策，积极推进能源互联网建设。在这样的大背景下，中化能源科技有限公司应运而生。

依托集团在全国的1200余座中化加油站的经营管理优势，中化能源科技有限公司成立了一支由总数超过1000人的国内顶尖人才组成的团队。他们既懂技术，又懂行业，通过将区块链、云计算、大数据、人工智能、物联网等技术与石油石化行业深度融合，打造出了“小化加油”、“66快车”、“船运帮”、“仓海帮”、“壹油网”、“壹化网”、“壹化金融”七大平台。目前，“小化加油”的发展速度远超预期，入驻加油站突破5700座，已成为国内最大的油站综合服务平台。它通过为油站提供智能化解决方案，引入跨行业资源、打造先进的智能油站，提高油站智能营销能力，并通过定制化的经营提升方案来提高油站的整体运营效率。同时，平台将通过多渠道的快捷支付、多样化的会员服务与车后服务来提升车主的消费体验。未来，“小化加油”将进一步推动加油站行业各关键环节的突破和打通，用互联网思维对石油终端企业的商业模式、经营理念和供应链流程进行系统重构，最终实现“平台+产业链+生态圈”的全新商业模式，助力中国广大加油站企业更快速、智能、敏捷地完成经营效率快速提升，打造更美好的汽车生活方式。

我们的愿景

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