丁文磊：这辈子，只干分布式光伏了

—专访航禹太阳能科技有限公司执行董事丁文磊在今年五月上海国际光伏展上，丁文磊备受瞩目。那几天，展会上的人们一说到分布式光伏，都会提到丁文磊，提到由他掌门的航禹太阳能科技有限公司（以下简称“航禹太阳能”）），而微信朋友圈里，也几乎满屏都是关于他的媒体报道。一时间，他和他的航禹太阳能，俨然成了国内分布式光伏的一个符号、一个标杆。拥有相当国际影响力的中国光伏业，可谓翘楚辈出，丁文磊究竟有何魅力受到这么多的关注？在实名认证的微博上，他如此介绍自己：山东人，天蝎座，光伏男，微博控，已而立，心地善。以我三尺之躯，为分布式光伏发展作出努力！咋一看，这自我介绍似乎有点矫情。不过，细一思量——敢于果断放弃名企的高薪职位，毅然创业于前景并不明朗的分布式光伏——这与他留给业内朋友们一向充满自信与活力的印象，确也如出一辙。“代言”分布式光伏不知道从何时起，丁文磊和航禹太阳能的名字突然频繁地出现在了与光伏相关的众多媒体报道中。在新华社、财新、第一财经日报、21 世纪经济报道、中国经营报、证券日报等诸多有影响力媒体的光伏报道中，丁文磊高调发声，特别是关于分布式光伏的话题，几乎都有他的采访报道。随后，中央电视台和中央人民广播电台也开始跟进，甚至商务部的网站上也经常出现对航禹太阳能的报道文章。而在微信、微博等与光伏相关的行业“八卦圈”里，丁文磊更是异常活跃，甚至他在微信朋友圈里发个消息，也能获得一二百个点赞，其人气之旺，可见一斑。不仅如此，在几乎所有可以聚集业内外朋友的一些场合——行业内的各种会议、论坛以及展览会现场，也都能看到他的身影。如此频繁的曝光率，丁文磊是要做明星吗？面对记者拍照的镜头，这位年纪不大却已是光伏业内“元老级”的从业者，略显有些腼腆，让人很难把他与舆论面前高调的形象联系到一起。丁文磊说，在舆论场的高调，只是为了让更多的人了解光伏、支持光伏。此前在济南一家知名光伏制造企业任职的他，却曾在采购经理这个看似简单的工作岗位上低调地一干就超过了十年的时间，且扎实地干出了相当不俗的成绩。而如今，创办还不到一年时间的航禹太阳能，已经完成了大大小小接近五十个分布式光伏项目，客户遍布山东、江苏、浙江、上海、深圳、北京等国内多个地区。但丁文磊说，相比这些业绩，他更大的收获，却是对于国内分布式光伏市场有了更为深入的了解和理解。“行业外的大多数人，对光伏应用特别是分布式应用的了解，其实非常少，还多是一些质疑甚至误解。”他说，如果不是亲自去接触了那么多对光伏感兴趣的人，很难想像在光伏产业已经发展到如今规模的今天，人们对于光伏的认识却还是那么少。尽管公司的业务忙不过来，但市场的反馈却让丁文磊感受到了巨大的压力和责任。他意识到，航禹太阳能不能只盯着业务了，而要将更多的精力用来培育和教育市场。于是，他给了自己一项额外的任务——普及分布式光伏应用的基础知识。除了亲自写文章外，丁文磊接受了很多的媒体采访，甚至算是在媒体上谈论分布式光伏应用最多的业内人士了。曾被此前同事戏称为公司“LOGO”的丁文磊，似乎一下子又成了国内分布式光伏应用推广的代言人，或者说“LOGO”。急公好义的“另类”采购一般而言，采购可是企业中最抢手的肥差。即使抛开那些违规的“潜规则”不讲，仅仅只是因为身处“甲方”的位势，其间妙处，也是款曲通幽，只能意会了。但，丁文磊是个另类。多年主管光伏制造企业采购工作的经历，让他几乎接触过这个产业链条上所有环节的供应商，但他良好的口碑和公正的作风，几乎此前公司的同事和供应商都知道。不仅如此，丁文磊还常常自掏腰包招待供应商，包括那些并没有做成业务的供应商朋友，并主动为他们解决一些商务上的难题，甚至为他们介绍其他客户。这种厚道、真诚、急公好义的性格，让他在业内供应商圈子里的名声日隆，甚至许多业内朋友都只知道丁文磊而不知他公司的老板是谁，也难怪同事要戏称他为公司的活“LOGO”了。当然，这也让丁文磊交到了许多真挚的业内朋友，甚至不少朋友都是慕名而去，不为生意，仅仅为了结识一下这个颇有宋江之遗风的小兄弟。他后来的创业合作“小伙伴儿”刘杨，正是其中之一。一个经验丰富的企业采购，除了从市场上购买到合格的原材料外，还需要对企业经营的产、供、销等各个环节的管理方式有着深入的了解，甚至有时候还要充当各个部门之间协作关系的协调人。这让丁文磊积累了丰富的企业运营管理经验。十年的行业经历，广泛的行业人脉，多年的企业运营实践，这为丁文磊后来的创业奠定了良好的基础。2013 年，丁文磊从济南这家公司离职，与惺惺相惜了许久的朋友刘杨一起创办了航禹太阳能，专门从事分布式光伏应用的推广。公司创办之初，正是那些在做“甲方”时结识的业内朋友，给了丁文磊巨大的助力。通过各方朋友的牵线搭桥，航禹太阳能在创办不久就揽下了第一个项目——承建一个20 千瓦的分布式光伏系统——顺利打开经营局面。目前，航禹太阳能遍布国内的客户和项目，有不少都是丁文磊的业内朋友们促成的。技术型采购炼就“光伏通”对于近日刚刚通过证监会IPO申请资格的杭州福斯特光伏材料股份有限公司董事长林建华来说，丁文磊或许是他进入光伏行业以来最忘不掉的人之一。作为率先打开国内市场的国产光伏背板供应商，福斯特在进入这一市场之初，可谓历尽艰难。那是2009 年，当时，国产光伏背板行业处于刚起步阶段，市场上尚未有组件企业使用国内产品，尽管进口光伏背板供不应求，也尽管福斯特的产品能够满足技术要求，但林建华却仍是到处碰壁。他的市场突破口，正是丁文磊此前任职采购经理的那家济南企业。经过充分的技术论证，丁文磊认为福斯特的光伏背板可以一试，但公司的技术、品质等部门却对国产背板持怀疑态度。“领导问我，虽然国外供应的确紧张，但不是买不到，为什么一定要买国产的呢？”在丁文磊看来，作为当时唯一还没有国产化的光伏组件辅助材料，光伏背板的国产化是未来的必然趋势，谁先发现合格的供应商，谁就将占据竞争的有利位势。为此，他多次实地考察了福斯特公司，并拿着材料找到TUV 等数家国际权威检测机构测试。在得到充分的验证后，丁文磊再次极力推动公司试用福斯特光伏背板，并最终让福斯特成为了公司的主要光伏背板供应商。丁文磊的信心和判断力，并非仅仅只是意识到了原材料国产化的必然趋势。他说，一个优秀的采购人员，一定是一个合格的技术工程师，一定是一个技术型的采购工程师。在他看来，企业的采购人员不仅仅是一个买东西的人，更是企业中最早接触市场新技术信息的人。因此，不仅要懂得技术和市场，对于材料科技的发展、技术研发的发展趋势，都要具备相当的认识和深入思考。“光伏作为一个技术密集型行业，新材料、新技术、新工艺的发展日新月异，同时成本下降的压力也非常大。这就要求企业不仅要加大技术研发，还得敢于尝试成本更具优势的新材料。但其中的风险也相当大，对于采购人员的要求也更高。”丁文磊认为，采购是产品生产的前端，是从源头上控制产品质量的重要环节，如果买的原材料不行，或者落伍了，采购价格再低，生产成本控制再好，也无法保证最终产品始终站立在行业的前沿。“如果仅仅知道低价买高价卖，就只是一个常规的采购。”然而，要成为一个技术型的采购工程师，谈何容易。在丁文磊看来，这不仅要懂市场、懂技术，还需要思考市场的趋势，需要清晰企业最终产品市场的竞争态势，还得知道最终客户的需求是什么、在怎么变化。“只有这样，才可能有针对性地从原材料的采购环节去有意识地控制产品的走向，并以此保障最终产品在市场上具有竞争力。”正是以这样的职业态度和素养，丁文磊帮助包括福斯特光伏背板、南玻光伏玻璃等在内的不少国产原材料生产企业率先突破了国内市场的销售应用。而在十多年的采购职业中，他不仅刻苦研究光伏组件的技术与市场，还对整个产业供应链各环节的技术趋势和市场状况都有相当的了解，由此成为了一个地道的“光伏通”。光伏圈里的“黄金搭档”从人人艳羡的“甲方”采购经理，到成天四处游说别人接受光伏应用的“乙方”，丁文磊创业所选择的方向，看得懂的人多，但赞同者可能却很少。对于丁文磊来说，在光伏行业的十多年，可能接触最少的正是下游应用。可他却依然选择了这个莫测深浅的大海，并一个猛子扎了进去。除此以外，与欧美国家不同，中国居民建筑以高层楼房为主，加上居民用电价格较低，以及国家政策在分布式光伏推动上的模糊，使得国内分布式光伏应用的市场一直是“雷声大，雨点小”。不少希望在国内分布式光伏市场有所作为者，也大多在信心满满地试水这一市场之后偃旗息鼓，其中不乏业内知名的大公司。航禹太阳能这个初创小公司，以及丁文磊这样一个当时对光伏系统集成或许只是略知一二的新手，又凭什么？好在的是，他的“小伙伴儿”刘杨是一个光伏系统集成的“老鸟”，且对资本市场和融资模式颇有研究——对于一向“缺钱”的光伏应用推广事业来说，能够精通融资和资本运作，该有多重要，光伏人恐怕都知道。这哥儿俩，一个懂产品技术且善于采购，一个懂系统技术又精于计算，刚好你不懂的我懂，我不懂的你懂。用刘杨的话来说，两个人经常都在互相给对方惊喜。“我们往往是各自忙自己的，事先沟通并不多，因此他常常一下子就做出一个事来让我很惊喜——哇，丁老板，你是怎么做到这个的？”反过来，刘扬给丁文磊的感受也一样，冷不丁的就整合了一堆的资源，包括搞定一些不错的项目，在国内率先推出光伏电站综合运营险和发电量保险，等等。或许，正是由于两个“小伙伴儿”相互比赛着给予对方惊喜，创办不过才一年的航禹太阳能，不但首家推出了面向全国市场的“一站式”光伏电站服务方案，还率先在国内推出针对光伏电站的财产意外险、第三者责任险和发电量保险，并与山东建安、中国人保、大地保险、Symtech Solar等诸多实力企业建立起了战略合作伙伴关系。“分布式光伏的时代已经到来”“从欧洲特别是德国的情况来看，分布式光伏装机达到了其总装机量的80%，因此分布式光伏是必然趋势；其次，根据国家住房与城乡建设部的数据，中国的屋顶能装240 吉瓦的光伏系统，目前国家正在大力推动这个市场；另外，大型地面电站容量有限、土地有限，势必往中东部的屋顶上发展。”丁文磊分析说，目前，包括山东、江苏、浙江在内的东部省份，每年的缺电量几乎都达到2000 亿度以上。“如果这些缺口都由分布式光伏来填补，你想想，这个市场得有多大？”。他反问记者道。他认为，国内分布式光伏市场具有无限广阔的想像空间，这个市场正在快速启动。目前来看，在分布式光伏这个多数人并不看好的市场中，航禹太阳能的解决方案已初具体系，或有望引领行业潮流。首先，对于大家最为关注的融资难题，航禹太阳能联合了民生银行、中国国际金融租赁和怡和立信保险经纪等金融机构，酝酿成立统贷平台，并牵头把银行、保险、融资租赁公司以及客户拉到一起，通过对项目进行保险来解决银行贷款的积极性。其次，通过严格的采购内控保障光伏电站的质量。航禹太阳能在采购上推行大客户战略，将每项产品或服务都分为三类供应商，以此保证产品和服务的质量及供货。特别是在系统设计方面，与经验丰富的美国知名光伏系统集成商Symtech Solar 公司达成合作，引进国外最先进的屋顶光伏系统设计方案和设计理念，以此保证光伏电站的设计经得起时间的考验。最后，则是创造性地推出了发电量保险。如果其设计承建的工商业光伏电站没有达到可研报告的设计发电量，包括光照资源没达到设计时的预先估计，都将获得保险赔付。日前，航禹太阳能完成了其姊妹公司山东航禹太阳能科技有限公司的注册，并正式将其系统产品命名为“启明星”，将从目前的EPC系统集成商向下游延伸拓展，打造EPC+FO模式，即包含设计、采购、施工、融资、运营在内的分布式光伏电站的一站式、全方位服务解决方案。“天亮之前，东方地平线上会出现一颗明亮的晨星，它与黄昏时分西方余晖里出现的‘长庚星’是同一颗，即启明星（西方称之为金星，人们常称金星是爱与美的化身），这也代表航禹太阳能愿意用清洁能源与国人一起打造美丽家园的决心。”丁文磊说，作为国内最早从事分布式光伏的企业，将航禹太阳能的系统产品命名为启明星，就是希望公司如同晨星一样照亮国内分布式光伏的未来。一张典型的国字脸上始终挂着招牌式的真诚笑容——临近采访结束时，这位堪堪赶上“70 后”末班车的山东小伙子，一字一顿地对记者说：这辈子，我就只干分布式光伏了。