节能企业辛酸史：山东节能公司背负几千万外债

“市场认可度不高、融资难、项目回款不及时……从事节能服务真的需要一颗强大的内心。”身为一家已做成19个合同能源管理项目的民营节能企业的负责人，山东永能节能环保服务有限公司董事长王彦洪回忆起过去三年多的创业经历感慨良多。这位瞅准节能产业商机毅然弃文从商的中年人，如今已背上了几千万元外债。

果断出手瞅准商机，砸1000万成立节能服务公司。

最初关注到王彦洪这个名字，是在近期召开的济南市餐饮行业节能工作现场会上。这位看上去学者范十足的企业“一把手”，向人们介绍了公司采用提取利用河水热量并安装水源热泵的节能方案，成功为天发舜和酒店每年节约供热成本570多万元。

“其实公司成立只有三年时间，节能服务是新兴产业，没有什么现成经验可供借鉴，只能是边学边干。”王彦洪告诉记者，2010年国务院下发《关于加快推行合同能源管理促进节能服务产业发展的意见》，该意见列举的产业扶持政策令他心动，如节能服务公司采用合同能源管理方式实施的节能改造项目，将获得补助或奖励；合同能源管理项目暂免征收营业税，第一年至第三年免征企业所得税等。

2011年夏天，一直在寻找商机、梦想在商海打拼一番的王彦洪果断出手，他先是到山大人事部门办理了停薪留职手续，然后拿出所有积蓄并东拼西借凑够了1000万元，注册成立了山东永能节能环保服务有限公司，主攻合同能源管理项目，并于次年成功在国家发改委备案。值得一提的是，在产业扶持政策刺激下，2011年前后，济南共注册成立了几十家节能服务公司。艰难推广“说服一个客户，远比发表一篇论文难得多”

在公司成立之初，王彦洪认为，节能产业是不折不扣的朝阳产业，尤其是合同能源管理模式不需要使用单位掏一分钱，推广起来应该不难。为抓紧积累业绩，王彦洪那段时间几乎天天跑企业找客户。然而，出乎意料的是，很多企业对合同能源管理模式不“感冒”。“说服一个客户采用节能技术，远比在山大工作时发一篇核心期刊论文难得多。”在向客户推荐产品项目时，对方经常会问：“目前节能量检测和认定办法很不成熟，你们如何保证节能效果？在没有第三方评估机构的前提下，你们使用设备所产生的节能量如何计算才更加客观真实？”

王彦洪感觉到，很多工业企业往往更注重短期经济利益，不愿意为了上节能设备而暂停生产，同时他们也怀疑合同能源管理项目是否能够如约履行，与其冒险找“外人”参与生产节能，还不如维持现状比较好。处处碰壁贷款回款都很难，无奈垫资5000多万

在多次碰壁之后，王彦洪意识到，与其全面撒网不如集中力量突破一个领域。他利用在大学工作期间积累的人脉关系以及强大的科研团队优势，成功说服省内几个中型煤矿负责人，试验上马余热综合利用项目。“说实话一开始心里也在不停打鼓，因为矿井节能不仅涉及成本问题，还关系到矿工生命安全，实践证明，永能设计的矿井余热利用方案节能效果和安全性能均佳，然而随着合作项目越来越多，回笼资金难成了摆在企业面前的一大难题”。

“合同规定，企业必须每季度向节能公司支付一次费用，但企业老板往往找各种理由拖欠支付。”王彦洪说，使用合同能源管理项目的单位多数都比较“抠”，他能做的就是通过发律师函等各种手段催缴款项，出于双方长期合作以及安全等因素考虑，不可能停止运行节能设备。“这种两难境地让我们经常出现资金链断裂，无力上马更多项目。”他表示，为维护项目运行，公司已投入7000多万元，除银行少量贷款外，剩余5000多万元是他找亲朋好友借的。

“再难也得坚持下去，我不是一个纯正的商人，但我知道只要技术过硬就不愁没有客户和市场，我对这个行业还是充满信心。”王彦洪说。