来自海外一线光伏人士的心声：打入美国市场需要本地化

所谓盛极必衰，经历了连续多年的爆发之后，中国国内的光伏市场需求似乎已经趋缓。一季度9.65GW的装机量虽然取得了22%的同比增长，但是普通光伏电站装机量同比下降了64%。分布式光伏爆发的同时，普通光伏电站的装机萎缩严重。而根伏据最新的政策，分布式光的发展也将受到“严控”，2018年我国的光伏发电新增装机或将迎来近年来的首次下滑。

国内市场的不确定性对行业的影响直接表现在光伏产品价格之上。从一季度单多晶价格战开启的光伏产品降价潮延续到了二季度。目前为止，多晶硅片价格已经跌破部分厂家的成本线。业内预期的“630”抢装潮到五月底依然不见踪影。

在此情况下，我国光伏企业亟需开拓海外市场。但是今年以来，美国的“201”、“301”调查来势汹汹，加上欧盟及印度的虎视眈眈，我国光伏产业“走出去”形势不容乐观。面对种种困难，我国光伏产业该如何应对？近日，OFweek太阳能光伏网特别采访到了常年奋斗在海外一线的资深光伏人士彭声凯（Morgan Peng）先生，谈谈他多年的海外光伏运营经验，并针对我国光伏产业在海外的发展等问题进行了讨论。

资深光伏人士彭声凯（Morgan Peng）先生

彭声凯（Morgan Peng）先生目前供职于世界500强的伟创力，负责伟创力全球太阳能运营部门。十几年来，彭声凯常年奋斗在海外一线，帮助过多家制造型企业在海外（包括中国、印度、菲律宾、墨西哥等）的制造升级及产能提升等相关项目；2011年加入晶科能源，负责了晶科能源海外的第一个光伏工厂的兴建与运营；2015年也曾协助阿特斯在泰国和越南的产能布局及全球销售计划；2016年加入世界500强伟创力，负责全球太阳能部门运营，管辖范围包含了马来西亚、巴西、台湾、美国等地的光伏工厂运营。

谈及国内市场的发展，彭声凯表示，中国已经是最大的光伏市场，各种相关产业、上下游供应链、法规、补贴、人民的接受度等等也都比前几年有了很大的进步。但在真正的研发及创新上面还是比较欠缺，未来的需要在这方面多加心力并加紧开拓海外的终端市场及服务体系。

海外建厂需要重视后期运营

随着国内光伏企业的迅速发展，在海外投资建厂成为了国内企业的重要发展手段之一。带领中国第一批光伏企业到海外建厂的资深专家，彭声凯认为，因为每个国家的国情、法令、文化都不一样，在海外运营一家制造型企业需要面临各种挑战，都需要有丰富国际经验的人士带领团队用心的经营才能有成功的机会。

其中建厂是一回事，运营又是另一回事。后期运营的部分首重人力资源管理，人是企业运作的灵魂，任何事情都离不开人。这在海外公司尤其是西方体系的国家特别需要注意，无论有无工会，各种HR相关的法令法规、政策、EHS等必须清楚实际内容并遵守。此外，平时的员工管理也是很多中国企业踏出国门的困难点，无论是基层、中层还是高层，所有的管理模式都是需要调整。这个说起来容易，但是拿捏可真不容易。主要需要紧握住几个原则

1、法规法令清楚解读并遵守；

2、本地化管理，包含本地人及本地方法的管理，适当的中西结合也不错；

3、产品及生产技术掌握，时时更新；

4、看结果也看过程，经营管理者需要深入了解每一项工作的流程与细节，毕竟这是在不熟悉的国家经营。

彭声凯表示，想和工会及劳工组织建构良好的关系，不是办办活动、发发奖品那么简单。需要在法律条款上的基础上建立符合当地民情文化的友善关系。比如中东、东南亚等地劳工有非常强烈的宗教信仰，如何尊重他们的宗教文化与禁忌并提前沟通安排宗教节日排班生产，这也是国内管理人员较为欠缺的一个方面。另外，离职员工的离前沟通，工作交接等等也需谨慎，因为员工忿忿然离开，反咬公司一口的事情也是时有所闻。

本地化是关键

今年以来，美国的“201”、“301”调查来势汹汹，我国光伏产业“走出去”面临困境。对此彭声凯表示，美国市场占全球的比重虽然逐渐缩小，但依旧是光伏兵家必争之地。综合考量201条款的免税电池配额优势、终端需求的趋势、品牌优势甚至公司战略层次的思考等多方面，我国光伏产业依然有必要布局美国市场，而主要的基础手段就是在美国建厂，但建厂不应只是建厂，应该是公司战略布局的开端。

经过这几年在海外的扩产经验，国内光伏企业已经掌握海外建厂的能力，关键还在于后期运营的管理能力的提升，这也是除了成本及既有产能之外，光伏企业需要考虑的重要因素。

彭声凯认为，在美国建厂应该作为国内企业经营美国光伏市场的战略层次来思考，是一种商业模式的竞争！今年初以来，美国家用屋顶的装机量高速成长，家用屋顶、微型电站、及电站共享机制正在兴起。越来越多的消费者是终端用户（C端），在这种情况下，美国工厂和市场的经营战略就必须提高思考层次。

美国人对国家的认同相当的高， Made in USA对美国人来说是一种骄傲也是一种信任。以汽车行业为例，美国的丰田汽车是日本品牌，但是从生产、销售、维修等一连串的服务都是本地化的。对美国人而言，开著丰田车也是开著美国车，却拥有日本精湛工艺的美国车。

若是国内光伏企业能认同这市场趋势，那么建厂只是一个开始。真正的挑战在于实现产品及服务体系的本地化。

未来，国内的家用光伏模式，结合产品、安装、维修更换等服务能在美国开展，美国人用着高性价比的光伏产品。配合上述本地化生产的优势和品牌效益，效果可谓相得益彰。据了解，已经有国内的大厂开始思考这样的模式，只是这样的商业模式改变需要远见和胆识，初期也需要更多国际化的人才来配合整个项目的进展。

彭声凯最后表示，在国内市场需求放缓的情况下，国内企业“走出去”也需要加紧开拓新兴市场。目前来看，拉美、非洲等地的光伏市场发展指日可待，印度、台湾及东南亚市场也蕴含着极大的机遇。另外一些国家例如英国、美国等有储能项目的配合，对于光伏也有很大的需求。