繁荣之下暗流涌动 2018年的户用光伏经销商不好做！

本是充满期待的2018年，但浙江安吉县的户用光伏经销商江某却高兴不起来，其今年刚接到14户的单子。这与去年的“画风”严重不符，2017年江某共完成320多户，月均27户。

不仅仅是江某，2017年很多经销商都过了一个盆钵满盈的丰收年：河北石家庄的经销商李某财富翻了10倍达数百万元，山东淄博经销商赵某借款起家终成“百万富翁”，户用光伏市场似乎成为经销商的造富场。

当然首先必须肯定的是，户用光伏的市场前景仍是“最美的”：政策倾斜、指标不受限、补贴微调。中国光伏行业协会秘书长王勃华出席第十三届中国(济南)国际太阳能利用大会暨展览会讲话指出，户用光伏成为必争之地，今年还是分布式的丰收年。但是随着李逵、李鬼分不清，电站事故多发等问题逐渐爆出，喧嚣之后的2018年户用光伏必将迎来“转折年”——经销商的“大浪淘沙”由此开启。

——从政策层面来看，管理趋严。3月21日，安徽芜湖市繁昌县发改委下发紧急通知，提醒下属所有乡镇户用光伏项目骗局，并提出有不良企业将“户用光伏项目”做成“传销骗局”，紧急叫停了该县所有的户用光伏项目。不难看出，大大超出预期的户用光伏市场确实出现了很多“超预期”事件，年装机俞2GW的惊喜有之，质量成灾、骗局横行的惊吓也有。特别是2018年开年，接二连三的户用光伏电站事故突发，河南家庭光伏电站被大风吹翻、北京劣质屋顶光伏电站起火，行业监管加强势在必行。

事实上，从去年下半年开始，各级地方政府已着手严控经销商队伍，如浙江嘉兴、湖州等地纷纷出台相关规范要求，并向公众公示经销商“正规军”。与此同时，从政府到行业协会等的各级标准逐渐出台，2018年的户用光伏将逐渐走向规范。

——从终端用户考察，质量意识增强。随着终端用户光伏知识的普及，业内人士普遍认为，2018年终端用户市场已从“要你装光伏”过渡至“我要装光伏”。对此，山东淄博经销商王佳的感受颇深：“此前用户的设备品牌基本由经销商推荐，但现在用户指定品牌的案例越来越多。”

在终端用户质量意识增强的同时，实际的电站运行数据也在提供着佐证，最新的一则新闻是浙江安吉港口村的一户村民反映自家光伏电站的光伏发电量不达预期。在业内某光伏设备企业的相关负责人看来，2017年作为户用光伏“元年”，市场混战又缺少参考数据，用户容易被诱导，而2018年随着越来越多的电站运行数据，市场开拓将愈发困难。

——从市场分析，竞争惨烈。为抢占户用光伏市场，光伏企业的商业模式“百花齐放”：经销商模式、融资租赁、平台等。相较而言，经销商模式成为被更多企业所认可的快速打开市场的有效模式，吸引经销商大军，各光伏企业使出浑身解数，北极星光伏网曾总结过部分企业的经销商招商政策，具体可点击查看→(经销商必备‖首批15家光伏企业招商政策汇总)

风口市场必然带来激烈竞争。天合光能家用光伏系统事业部总裁张兵介绍，在当下最火热的山东户用市场，一个县内做组装的代理商店面，少的有五六十家，多的有上百家。火热的户用光伏市场逐渐被贴上“惨烈”、“白热化”的标签。据业内专家王淑娟统计，全国户用光伏经销商可能超过5万家以上。

无论是政策规划，亦或现状，2018年的户用市场必将告别“野蛮生长”，一帆风顺的经销商也将迎来挑战。向左?还是向右?标准、规范、品牌、质量等“黄金法则”亘古不变!