经销商必看！如何成功举办一场家用光伏终端团购会？

:有不少观点认为国内的户用光伏发电市场可能正在复制家电行业当年的营销发展史。许多光伏公司都聘请了家电营销人才，以期打通从前不擅长的B2C营销渠道。

然而，户用光伏与家电最本质的区别就是户用光伏并不是刚需的产品，这就决定了它不能完全按照家电营销的思维来推广。家电思维是一级一级地发展经销商，营销手段是打品牌及卖产品。而相比于产品的功能性，户用光伏的金融属性更大，户用光伏是以产品为驱动的金融业务，本质上是带有金融属性的理财产品，再加上家庭养老计划的特性。所以户用光伏的推广设计一定也是带有金融属性的结构设计。

公司的营销结构设计同时也决定了下一级的经销商如何到用户当中做营销推广活动。此前能见Eknower的调研中也看到，经销商们的推广活动都大同小异，办表演、做促销活动等，但效果差距甚大。今天能见EKnower推荐一篇文章，作者从亲身体验的一场终端销售活动中梳理出一套方法论，告诉经销商怎么样才能吸引更多的用户来购买光伏产品。

相信做光伏的朋友总会看到朋友圈有同行发布各种场面宏大的光伏终端团购会——酒店会场，人气爆棚，现场成单无数，现金满满...... 看了不免让人心动。

于是乎光伏行业这种终端会议营销成了行业内共识。

图片来自网络

不过确实，光伏销售区别了普通快消品，由于不是生活刚需产品，加上人们意识的薄弱使得它的成单需要一个长时间的“销售洗脑”过程——从系统介绍，光伏科普，到公司介绍再到使用过的客户现身说法。

在另一面对于招商的厂家来说扶持经销商卖货最常用的手段就是帮搞活动。一边可以带动经销商行动起来，品牌宣传同时促成出货；另一面也可以给其他经销一点信心——让他们觉得做这生意有套路方法和有钱赚。

而成功举办一场终端销售团购会议，并非大家想的那么简单，也并不是随便一个经销商就能搞得红红火火。笔者最近刚好参与公司举办的终端活动，从亲身实践来说，搞一场活动首先明确目的其次是确保如何有人来。

这种光伏销售搞活动并非就是临时发发传单，村里喊喊就能聚齐人来；或者村头帐篷摆起，大喊促销，再礼物送起。

其实后面就会发现一个问题：聚集起的人基本老年人（来拿礼物的基本是老年人或者小孩），至于你想的现场火爆下单的砸金蛋送大奖等画面不会出现。

其实户用终端销售如果采用会销，跟策划一场厂家招商会是一模一样的。

成败的关键全在场外——前期如何蓄水和造势宣传。而现场能来哪些人取决于经销商人脉以及下面分销商所带来的人脉（光伏就需要这种口口相传和互带亲信）；而现场能否成单取决于前期蓄水有无给客户做深入科普+样板参观+方案设计等。

那么要做到以上几点，这里我给大家分享一个我认为要成功举办一场活动必须具备哪些因素。

第一步|造样板市场

样板工程其实一般基本就是经销商自己家先装一套或者利用其人脉关系安装。

第二步|广泛招募分销商

在中国农村大部分不了解光伏，这就决定它的销售需要靠口口相传。所以分销商的招募大家基本选择本地人脉较广，威望较高，有影响力和舆论导向的人。一般是村干部,家电空调销售商等，分销商渠道铺的越广越好。

第三步|前期活动推广造势

对于自然村一般是：首套安装——推广造势（可以装一户后条幅拉起鞭炮响起，朋友圈刷起....)。

常规宣传造势：单页派发，扫街组户上门，村头横幅拉起。也可以结合高端一点的村演或LED广告，农村电影等等（村演流程也很讲究以后分享）。

第四步|制定团购销售政策

一般要么是缴纳X元现金抵扣X元货款抵扣（这里也就是前期用卖卡换礼品等吸引人来）或者是现场全款享受X折扣（赠送家电等）。

至于会议活动现场布置这里不再做描述，附上一份活动流程表做参考：