户用争夺战见风转向 分布式光伏竞争力何在？

:光伏发电从原来集中式发展逐渐过渡到分散式推进，户用模式为整个行业注入了新动力。全国数千万屋顶资源待开发，分布式光伏市场潜力颇为可观，但是激烈的竞争下暗潮涌动。面对推广渠道闭塞，营销策略过渡，用户端消费习惯养成难题，光伏企业还能缓缓图之吗？

在人们的日常生活中，能够接触到的光伏应用产品，最多的莫过于太阳能热水器、太阳能电池板、太阳能灯之类的产品。说道太阳能发电，很多人的印象还停留在集中电站，不过户用光伏已悄然张开了自己的联接网，为分散式并网发电提供了新方式新渠道。

理论上来说，分布式光伏瞄准的就是屋顶，而据有关机构的粗略统计，我国大约有近1亿多个屋顶，其中保守估计也有三分之一适用于安装光伏电站。相应的，分布式光伏市场规模在3000亿到5000亿元上下。如果换算成装机量，有潜力的分布式光伏装机总量达数十亿千瓦。

如此一来，对比我国分布式光伏装机总量可见，整个市场还有过半潜力待挖掘。但是，目前对于分布式光伏产业来说，“钱”景有了，政策支持有了，终端用户有了，可是竞争也有了。

那么问题来了，你有品牌吗？你的品牌有多少人知道呢？换言之，仅靠口耳相传或者是村头巷尾打标语这样的方式，整体竞争力提升过于缓慢。圈内外争相用于分布式光伏“战场”的不再少数，经销商之间的竞争更是激烈异常，“缓缓图之”策略显然遭遇了滑铁卢。

故，高调秀起自家的产品、服务，包括逆变器、汇流箱、光伏支架等应用组件，打通推广渠道成为市场主旋律。从屋顶争夺战，到渠道争夺战，足见业界对于分布式光伏在各个阶段的重点策略的调整。用户端总量毋庸置疑，用户市场对品牌认知度却有待商榷，对于推广渠道的布局是当务之急。

业界称，这是一场B2B到B2C的营销挑战。不同于传统的集中式光伏发电站建设，光伏企业在选择切入户用光伏领域之际就相当于迈进了“B2C”模式的大门。如何面对地方构建的非市场门槛低价竞争，如何转变自身的营销策略，与基层用户端接轨，只有四个字——渠道为王。

据专家分析，由于运营方式灵活，有资源又有渠道，所以户用光伏市场很大一部分份额掌握在中小型区域经销商和系统集成商手中。品牌入侵并非无法实现，而是难以实现，有资源却不得门而入，有实力却苦于没机会展示，所以品牌在加强自身核心力的同时重要的是拓宽推广渠道。

这一方面还要从培养消费者品质消费习惯上入手，用自身更完善的服务，更有保障的产品扭转价格竞争的劣势。当然，这并不容易，因此不少光伏企业表示，渠道下沉还可以通过增强品牌和代理商之间的黏性来实现分割市场份额的目的。

显然，无论在哪一个市场上，低价竞争模式都无法长久。户用光伏市场也不例外，品牌入驻是大势所趋，行业乱象将伴随户用光伏推广渠道的打开，品质消费意识的提升逐渐消弭。同时，这也是户用光伏产业开启新一轮洗牌，推动市场走向成熟和规范的必经之路。

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