于红国：风电行业对升降梯的价值缺乏全面认知

于红国认为，经过多年的实践，塔筒升降梯已经被从专业角度视作目前最安全、高效的风电运维人员攀爬设备。他建议，无论用户是否在建设初期安装该设备，都要在塔架中预留升降梯的安装接口，大规模安装升降梯是风电发展的必经阶段。

《风能》:请介绍海铑风电在全球市场的业务开拓情况。

于红国 :作为最早在风电行业使用铝梯的企业，海铑在欧洲将先进的爬梯系统引入风电中已经有了50 年的历史。海铑风电也由此孕育而生!

现如今，海铑风电已经成为全球人员安全和登高攀爬解决方案供应市场的主要技术引领者。我们拥有优质的爬梯系统、定制的升降梯系统、智能攀爬系统、现代防坠落系统等，可以提供所有与人员攀爬风电机组相关的先进技术产品。

由于海铑风电在中国、美国、巴西和欧洲均设有生产制造客户服务中心，我们的客户可以接触到世界各地训练有素的服务工程师，全球化的发展战略和优质品牌使我们成为客户值得信赖的合作伙伴。

另外，我们还提供全方位系统性的咨询服务， 拥有全球风能组织(GWO)认证的培训中心，其中包括安全逃生救援学院(S.A.R.A.)，以及设施齐全的训练塔、所有与安全相关的培训以及其他培训课程。

塔筒升降梯一直是海铑风电的“拳头”产品， 一般分为爬梯导向和钢丝绳导向两种类型。为进一步满足中国市场和亚太区域个性化的需求，我们专门推出了两款新型 Toplift 和Globalift 升降梯。这两款机型的最大特点是核心部件(提升、控制、安全模块)配置在升降机箱体的侧面，便于用户进行操作以及维护，紧急情况下可以用于从不同角度逃生。该产品推出后，我们立即获得了一批新订单，目前正在生产和交付中。

相比其他厂家，海铑风电的铝合金爬梯具有 明显优势。我们对梯蹬和梯框的连接处采用双翻边技术，从而使它更加安全、可靠。此外，我们与德国的一家合作伙伴联合推出了名为“风电小飞人 ( E - l i f t )” 的新型助爬设备 。 它采用电池供电，便于携带与操作，特别适用于已安装机组的运维。

《风能》:面对激烈的市场竞争，下一步，海铑风电制定了什么样的发展战略目标?将为此进行哪些业务布局调整?

于红国 :应该说海铑风电进入中国是比较早的，也有幸见证了中国风电开发的高潮期。可是总体发展并非一帆风顺，作为一家外资公司，我们也出现了水土不服的现象。但从 2016 年起，我们重新调 整全球业务发展战略和布局，将海铑中国作为亚太区的发展中心，确立了紧密贴近本土市场的新思路， 在宁波设立独资生产基地和服务技术中心，在韩国和印度建立销售分支机构，力争用三到五年的时间跻身顶级供应商行列。

当然，在目前中国风电新增装机出现下滑的情况下，很多同行也对我们的策略提出质疑。但是我想至少有三个主要原因支持海铑中国可以做强、做大 :一是我们的背后有一家实力雄厚的母公司JLU集团。依托这家多元化经营的德国家族企业，我们可以更加从容地从中长期的角度规划未来，而不是过多地拘泥于眼前的数字。二是我们有一支年轻、充满活力、渴望成功的团队。多年全球领先的风电行业运作经验，加上一直奉行的企业家精神所带来 的创新与变革意识，使我们竭力追求成功的梦想， 励精图治。三是我和高管团队坚信对现代企业管理 理念的深入挖掘与应用将使我们无往而不胜。我曾经先后运作过 4 个欧洲品牌在亚太地区的推广，均取得了超出预想的成功。这使得我更加坚信海铑风 电的未来既不是靠关系操作，也不是靠吃老本混日子，我们将主要依靠科学、系统、专业的现代业务开发模式，也就是通常所说的要变 P2P 模式为B2B 模式。同时，我们将全面推广提倡团队协作， 在客户、企业、个人之间实现“三赢”发展，把企业发展的红利合理公平地分享给每一位参与者。

目前我们正规划在宁波设立海铑风电系统 (HWS)区域研发中心，下一步将在印度和中国北 方增设新的生产基地。在未来三到五年中，如果时机成熟，我们有可能会收购本土企业，以及谋求业务几何式增长。

《风能》:据悉，海铑风电此前中标了哈密某风电项目100 套攀爬系统的供货合同，该项目有哪些特点?它对于支撑海铑风电下一步发展战略的落地有着哪些特殊意义?

于红国 :这个项目是中国国内第一个规模化、 大批量全混凝土风电项目。这种技术源自欧洲，在国内目前优质风能资源越来越稀缺的情况下，可以帮助降低塔筒制造成本。海铑风电有幸通过客户的反复筛选，为该项目提供100 套升降梯以及爬梯和防坠落系统。目前，我们的第一批 4 台升降梯已经顺利安装完毕，进入质保期。期间，我们审慎地分 析了各种可能遇到的技术工程难题，准备了不同的应急预案，确保一次安装调试成功。

哈密项目是在我们实施本土化战略一年以后结出的重要果实，不仅从侧面印证了我们市场策略的 可行性，使广大用户增加了对海铑风电的了解和认识，同时也让公司内外的流程得到一次系统梳理和 再造的机会，我们有信心继续做好后哈密市场的开拓发展工作。

《风能》:我国风电开发重心向低风速地区和海上转移将给攀爬系统带来哪些挑战?海铑风电为应对这些挑战进行了哪些有益探索?

于红国 :随着我国风电的发展，塔筒的高度不断提升，机组所处的环境更加复杂。尤其是在海上风电项目中，气候多变对运维工作的影响会明显增加。安全、高效地实施现场服务，将越来越离不开升降梯。

经过多年的实践，塔筒升降梯已经被从专业角度视作目前最安全、高效的风电机组攀爬设备。10年前，只有个别项目会装1台升降梯供参观使用; 此后，该设备得以不断普及，甚至某个风电场33台1.5 兆瓦机组全部安装了升降梯，有些客户则将它作为 3 兆瓦以上海上风电机组的标配。

作为GE 等全球主要整机厂家的重要合作伙伴，我们一直在探索如何为用户提供安全、高效的解决方案。我很赞同一种提法 :安全是工作方 式，也是生活方式。只有确保安全，才不会让客户 失望，只有建立在安全前提下的效率才是有价值的效率。针对GE的要求，我们专门开发了单人和双人的升降梯用于不同环境;在南美洲和欧洲，我们同步向西门子—歌美飒提供了两种版本的新款升降梯。与此同时，我们独家向 Senvion 公司提供了5MW/6MW 海上风电机组的专用升降梯，可以同 时承载 3 名运维人员，已有超过 300 台在德国、英国、爱尔兰的风电场中运行，今年将有一批同型号 的升降梯在亚太海上风电项目中首次使用。2016 年， 我们成功为湘电风能第一个 50 兆瓦海上项目配备了10 台升降梯。运行一年来，客户反映良好。

根据将近十年的实践经验，我认为升降梯是目前性价比最高的一种安全、高效人员运输设备。一些客户由于没有亲身体验，往往忽视了使用升降梯的明显优势。我在接触那些较早使用升降梯的客户时，从来没有听到抱怨和后悔的言论，他们都表示会在未来的项目中选配升降梯。值得一提的是，升降梯的安装接口必须在塔筒制造前完成设计，否则后续改造成本将十分昂贵。因此，我强烈建议，无论是否在建设初期安装升降梯，都要在塔架中预留 升降梯的安装接口。