对标“隐形冠军”深挖利基市场 天准科技欲做工业人工智能“头雁”

作为人工智能领域的一大分支，机器视觉近年来正迎来一轮快速发展期。7月22日，随着科创板首批25家科创企业成功上市，登陆资本市场，天准科技（688003）成为了科创板聚焦“工业人工智能第一股”。

而对于天准科技董事长徐一华而言，则是经历了从工程师到创业者的蜕变。自微软亚洲研究院辞职后，徐一华2005年在北京成立了北京天准，甚至一度为了创业卖掉在北京的房子，2009年，徐一华正式将公司业务迁往苏州，成立了新公司，也就是现在的天准科技。2019年，正式登陆科创板。

十年，天准科技实现了从0到1的突破。我们在翻阅天准科技招股书中发现，在工业人工智能领域的竞争对手名单中，天准科技的竞争对手不乏世界500强知名企业亦或是长期专注细分市场的“隐形冠军”，作为一家新兴企业，天准科技在过去十年凭借对机器视觉市场的专注，成就了当前的格局，而下一个十年，对标“隐形冠军”如何挖掘更广阔的市场，成为了天准科技的新征程。

中国工业人工智能第一股

天准科技坐落在苏州科技城内，2019年正好是天准科技来苏州的第十年，十年前跟随董事长徐一华来苏州创建天准科技的个别老员工，为了兼顾家庭与事业，仍要在北京和江苏两头跑。

而在天准科技的工厂内，新修建的大楼快接近完工了。徐一华透露，该建筑也是天准科技的募投项目之一，工厂厂房使用目前已达到饱和状态，天准科技通过科创板募集的10亿元资金，主要用于包括机器视觉与智能制造装备建设项目和研发基地建设项目。

那么，被誉为中国工业人工智能第一股的天准科技究竟是做什么的？

根据天准科技披露的招股书显示，上市公司的主要产品为工业视觉装备，包括精密测量仪器、智能检测装备、智能制造系统、无人物流车等，产品功能涵盖尺寸与缺陷检测、自动化生产装配、智能仓储物流等工业领域的多个环节。

过去三年，天准科技的营收和净利润都呈现了较好的增长态势。2016－2018年，天准科技营收分别为1．81亿元、3．19亿元、5．08亿元，归属于上市公司股东的净利润分别为3163．59万元、5158．07万元、9447．33万元。

业绩增长的背后，天准科技在公司的研发领域也加大了投入，2016－2018年研发费用分别为4742．16万元、5956．22万元及7959．78万元。研发人员也持续增长，从2016年的156人增长至2018年的286人，公司研发人员数量占公司员工总人数保持在30％以上。

如今，在天准科技的客户名单中亦不乏知名公司，主要客户群体覆盖消费电子行业、汽车制造业、光伏半导体行业、仓储物流行业等各领域，包括苹果公司、三星集团、富士康、欣旺达、德赛集团、博世集团、法雷奥集团、协鑫光伏、菜鸟物流等国际知名企业。

成功登陆科创板后，对天准科技的一个比较大的影响是，客户对公司的信任度比以前更高。徐一华表示，“科创板审核各方面都比较透明严格的，科创企业的区分度还是比较鲜明的。公司上市后给客户和公众一种很强的科创认知。在供应商、人才招引等方面都能起到更好的沟通作用。”

回顾来时路，徐一华感慨，当初将天准的业务从北京整体迁到苏州，是一个正确的决定。苏州地处长三角，毗邻上海，而目前中国机器视觉企业主要位于广东、上海、江苏、浙江和福建等地。上述区域内的智能制造发展相对迅速，受产业集聚效应的影响，有较好的客户需求及人才储备，有利于区域内机器视觉企业的发展壮大，事实上，天准科技亦是得益于这一环境而迅速成长。

创业从0到1，做产品质量的守门员

天准科技的员工在公司里仍可以直接称呼徐一华的名，他们说徐一华不喜欢听员工喊他“徐总”，作为一名“理工男”，徐一华毕业后曾就职于微软亚洲研究院，这在当时原本已是一份很不错的职业。

不过，2005年，徐一华选择了离开微软，辞职创业，聚焦的领域仍是他的“老本行”——机器视觉。

“我是学计算机视觉出身的，当时计算机视觉只能在两个行业可以解决产业的问题，其中一个行业就是工业，还有一个行业是医学图像处理，能够解决一些产业的问题。所以学计算机视觉出身的人要么当教授、要么改行、要么在这两个行业里发展。我选择了在工业领域，像我们这种选择的非常非常少。”

精密测量仪器是徐一华带领天准团队最早突破的一个业务板块。徐一华透露，在2005年前后，当时的背景是中国制造还处于大而不强的阶段，当时精密测量仪器产品国内几乎没有什么企业生产，国内企业基本是高价购买国外的产品。但是精密测量仪器的应用面非常广，可以用在工业的各行各业，各个领域。企业的质量部门为了管控生产质量，会对产品进行抽检，而抽检的时候则需要运用精密测量仪器进行监测。故而，徐一华戏称天准科技是“产品质量的守门员”。

创业并非一帆风顺，徐一华说从工程师到创业家的思维和身份转变，不仅需要时间，可能还要交学费。在北京天准刚成立的那几年，业务发展最困难的时候，徐一华把北京的房子卖掉给大家发工资。

如今精密测量仪器是天准科技2018年的第二大业务板块，占上市公司主营业务22．21％的比重。徐一华透露，精密测量仪器要求技术很全面，不仅视觉一部分，还包括机械、电器、软件全方位的技术问题，2005年至2009年把产品和经营的基本问题解决了。现在这块业务累计了3000余家客户，全是制造业中高端客户，给上市公司积累了很好的客户通道、品牌知名度和客户的认可度。

潜力巨大的利基市场

然而，精密测量仪器业务存在一个很大的问题就是，尽管覆盖面广，但总市场容量小。一般企业抽检的数量不多，对精密测量仪器的需求就少。在2011年前后，如何让自家企业的产品发挥更大的商业价值，成为徐一华所在的管理团队思考的一大问题。

“我们发现制造业中的一些行业已经不满足于抽检，随着高端制造的发展，这样的行业越来越多。产业对质量的要求越来越高，抽检已经不能满足市场需求，有些行业需要全检。全检需要在生产线上嵌进去，要放更多的设备，量会比抽检大很多。最典型的就是智能手机、光伏、半导体等行业。”

基于对行业细分市场的深入思考，徐一华开始了一个新的业务板块——智能检测装备。智能检测装备领域的客户，有消费电子领域的苹果公司、欣旺达、光伏领域的协鑫集团、隆基集团等。

根据天准科技招股书披露，其应用于消费电子零部件检测的智能检测装备的检测精度在0．005mm～0．02mm以内，和国际先进同行DWFritz可提供的最先进的设备处于同等水平；检测速率达1，636UPH，和DWFritz设备速率一致。

如何获取智能检测装备业务的利基市场，与国外企业竞争中突出自己的竞争优势，一度成为了天准科技的一个攻关难点。譬如三年前上市公司研制出的天准光伏分选机，“在我们国产化之前，国外一台机器每小时检3000片设备，且设备成本很高，我们将产品国产化之后现在每小时检8500片，单台设备成本下降了60％以上。”

在和国外巨头市场竞争的过程中，天准科技也不断摸索出来自己的市场路径，以天准光伏分选机为例，徐一华总结其核心竞争优势是，可以针对的客户需求迅速的进行优化和改造，具备本地化的响应能力和产品创新能力，而实惠的价格则是吸引更多客户的直接理由。

如今智能检测装备是天准科技最主要的业务板块，2018年该业务板块的营收占总营收的71．32％。此外，天准科技近年来也在不断发展智能制造系统业务和无人物流车业务。徐一华给天准科技的定位仍然是以工业人工智能为轴心。

但另一方面，除了自身的研发突破外，徐一华也考虑通过资本的手段来夯实天准科技的竞争优势。在机器视觉产业链中，天准科技作为装备制造商属于产业链中游企业，其上游主要为一些零部件企业，而下游则更多的是应用领域的企业。徐一华觉得未来会做一些投资并购，但仍将集中在机器视觉产业链中游，并购一些和天准科技处于产业链同样位置的企业或者设备公司，切入一些进入成本高的企业，紧密地围绕下游客户去做市场。