创新高的药企销售费用率最终将走向何方？

最新上市药企的半年报都出来，我们看看他们交出的中期答卷。而其中医药企业的销售费用历来是关注的焦点。上半年304家公司的销售费用总计达到1361．53亿元，上市药企平均销售费用4．52亿元，同比增长17．64％。

据统计，有35家公司的销售费用率在30％－39％之间，33家生物医药公司的销售费率在40％－49％之间，30家公司的销售费用率在50％以上。也就是说，以总数304家医药公司计算，共有32％的公司销售费用率在30％以上，而医药行业的总体销售费用率上升至32．67％，创8年以来新高。以上数据都显示，医药行业销售费用依然在不断升高。

在国家严厉打击药品回扣下，在财政部对77家医药企业会计信息检查的背景下，在上半年4＋7集中采购政策下，为什么药企的销售费用同比不减反增？

1、财政部组织77家医药企业查账是6月份开始，通知6月初发布，因此对药企中期财务报表的影响不大。之后我们可以重点关注下，被查账的药企，尤其是上市药企的财务下半年情况，在查账前和查账后有什么变化，有哪些结构性调整？

2、受制于“两票制”，高营收高费用。“两票制”的实施，药品生产商原先通过代理模式底价一脚踢，转移出去的销售费用不行了。只能高开，通过大量的咨询费、会议费、广告费等发票来抵冲高开的部分。所以，2017年4季度以来，生物医药上市公司营业收入和销售费用快速增长。

3、部分药企最后的疯狂，尤其是中药注射剂企业。在DRGs，医保控费的推行下和国家卫健委明确规定未取得中医药培训资格的普通西医不再具备中成药处方权，这就对中药注射剂的销售造成影响，因为无法做学术营销推广，所以很多中药注射剂企业不得不加大回扣营销力度，从而使销售费用继续上涨。

4、药品带量采购对减少医药购销中间环节营销成本、实现药品降价、挤出招采环节水分等方面的影响是巨大的。但4＋7集中采购从去年12月开始实施，国家集中采购扩面于今年9月份正式启动，因此，对整理药企销售费用的影响在短期内还很难看出效果，相反有药企在全国带量采购实施前，进行最后的挣扎，继续加强营销力度，从而推高销售费用。

但是从微观来看，4＋7集中采购对于中标药企来说，影响已经逐步显现。

在去年12月的4＋7城市药品集中采购中，有5家公司中标产品反映在中报中。今年中期，德展健康和华海药业销售费用占比同比明显下降，京新药业、科伦药业环比下降，只有信立泰同比和环比仍在上升。

华海药业是4＋7集中采购的大赢家，有6个品种中选。2019年上半年，华海药业实现营业收入26．53亿元，同比增长4．50％，销售费用同比下降15．18％。华海药业表示，因“4＋7”带量采购中标产品销售量大幅增长，但价格相对较低，收入增幅较小。再加上去年受缬沙坦杂质被多国紧急召回事件影响，公司的营收没能大幅增长。

德展健康的中标产品是其子公司嘉林药业生产的“阿乐”（阿托伐他汀），在调／降血脂药物市场一直占有很具优势的市场份额，是同类降血脂药物立普妥在国内的首仿药，且首家通过阿托伐他汀钙的一致性评价。从上表可以看出，今年中期销售费用占比下降到了44．10％，同比下降16％。可见，阿托伐他汀中标对其销售费用下降带来了积极影响。

而另一家中标企业信立泰销售费用仍在增长，是由于扩展新渠道。该企业上半年营收23．56亿元，同比增长3．92％。在带量采购的助推下，公司中标品种泰嘉销量快速增长，市占率提升。但同时，借助“4＋7”带量采购契机，公司通过销售渠道下沉、拓展县域及社区采取多元化等创新方式、巩固与连锁药店的合作，强化全产品线在基层医院及零售市场的推广，造成销售费用进一步增加。

可见，从4＋7带量采购中标的企业财报中，我们看出药品带量采购可减少医药购销的中间环节，从而减少产品推广费，降低营销成本，销售费用也随之下降。

综上，DR．2认为，在这个监管越来越严格，药企越来越合规，新旧规则交替的时期，药企的销售费用会走向两个极端。

一部分药企注重产品和研发，拥有有一定竞争力的产品和品牌，营销也从传统营销向合规学术推广转型，销售费用率会不断梯度下降。

一批企业产品本身没有竞争力，没有回扣产品就没有市场，产品卖不出去。这批药企的销售费用一定会进一步上升，甚至是短期内大幅上升。因为不合规的洗钱方式走不通，只好相对合规、高成本做形式合规，把钱变相洗出来支付。这会导致企业综合税收成本大幅上升。产品没有竞争力，再怎么做合规假模假样签字，请谁来审计，谁来把关都没有用。

还有一批企业只能等待死亡，因为没有其他产品可以替代，特别是企业的重磅产品从医保出来后，营销断崖，企业也将随之结束！

大浪淘沙的速度将不断加快！

关于如何真实合规促进药企上量，低成本可持续进行有效学术推广，可以与作者Dr．2交流联系

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