巨米智能朱振滔：“售药机除了合规，还得好用！”

8月26日，陕西省药监局制定出台了《陕西省药品零售连锁企业执业药师远程服务中心建设指导意见（试行）》（以下简称《意见》。随着该《意见》的落地，药品自动售货机也再度被推上了风口浪尖，一些原先市场的“潜行者”也因此露出水面，广州巨米智能设备有限公司便是这一波大浪中浮出水面的其中一家。

初见

第一见到朱振滔的人，大概决然无法将面前这位CEO与钢铁机器联系在一起。从外形和气质上看，这位CEO更像是一个文创企业的掌舵人。黑框圆眼镜，潮流T恤配牛仔裤，俨然一副街头的文艺青年范儿。然而没有人想到的是，面前这位略带“文艺气息”的CEO却早已经是在多个领域沉浮近十年左右的老兵了。而同济大学高材生、多家企业创始人的背景则勾起了我们对面前这位对话对象更多的兴趣．．．．．．

入局

虽然已是成功经营多家企业的创业老兵了，但在面对我们的时候还是能感觉到面前这位CEO的紧张和腼腆，直到我们随访的小姑娘提议以闲聊的方式来开始对话后，面前的这个“大男孩”才变得轻松起来。聊起了他的故事。

Q1：我们听说您有好几段创业经历，最后您是怎么跳到智能硬件这个“坑”里来的？

A：这也是个小意外，我最早是传统行业出身，干过快消，也干过传媒。互联网火起来后，我又转型开始干互联网传媒营销。后来有一天，无意间收到了一个开始流行的智能手机，然后你懂得，有时候生意就是直觉。那时候还没有现在这么清晰、高大上的物联网技术－智能终端这些说法，直觉告诉我这东西是未来趋势，我就开干了。大概9年前吧，我开始组建团队，开始搞智能硬件的研发。刚开始条件艰苦，直到最近这3到4年市场好起来，我们才跟着好起来，产品线也越来全，智能售货机、智能饮料机、智能咖啡机等，高、中、低档也都有了，这些年算算七七八八也卖了3万多台设备了，不过干的挺辛苦的，比以前干的业务要辛苦。

Q2：我们观察过您最近两年产品发展的路径，似乎巨米今年将中心放到了药品零售领域？您是如何思考企业产品重心问题的？

A：巨米这两年整个产品思路一直是在跟着市场走的，中间我们也走过一些弯路，也吃了一些亏。但人都是吃一堑、长一智的，吃亏多了我们也就学乖了。我们现在的产品指导方针是“销售一代、研发一代、规划一代”。药品零售领域最近正处在大变革的初期，窗口一开，我们就把我们之前储备研发的产品拿了出，其实也没有什么重心不重心的说法，就是合适的时机推送合适的产品。药品自动售货机也并不是今年才有的， 只是当年天时、地利、人和都不具备，所以中间消声灭迹了一段时间。我们只是赶上国家互联网技术进步和医药改革的好时机，站在前人的肩膀上往前又走了一步。举个简单的例子，以前互联网和工业制造技术没有那么发达的时候，要实现现在智能售药机的功能实在太难了，仅一个药品追溯，就足够把企业累瘫，更何况GSP规定的其他要求了。再退一步说，即使当年实现了，代价又要多大？商用层面和技术层面考虑产品思路会不一样。

Q3：我们在一些场合听到您一直在极力否认自己是“创新者”，为什么？“创新者”不好么？

A：有这个情况，不是说“创新者”这个称谓不好，我只是不太喜欢一些媒体把我们描述成完全的“创新者”，因为从整个行业发展的角度看，我觉得我们更像是继承者，只是我们增加了我们所掌握的新元素，这即是对前辈们奋斗成果的尊重，也是对我们承担未来责任的要求。

Q4：自动售药机和一般的自动售货机有什么区别？门槛高高在哪些方面？

A：药品自动售货机和一般自动售货机不太一样，不太允许设备犯错，因为每一次销售行为背后都是消费者的用药安全。国家在这方面也有着非常严格的要求。研发智能售药机既要吃透国家各类药品零售监管政策，又要技术可靠，因此难度非常大。当时说要做药品机，我们企业团队内部反对声音也很大，因为难度和风险太大。最后为研发智能售药机，公司研发团队技术所有的精锐都被集中了起来，参与研发售药机的核心成员都是曾负责医疗系统、金融自助设备、邮政自助设备及汽车CAN总线控制设计开发工作的老手。既使是这样，企业还不得不从外部引入了药品零售领域的专家顾问来指导研发工作。你要说门槛，这款设备的专业性要求和可靠性要求可能是最大的门槛。

Q5：我们观察到市场上的智能售药机现在越来越多，价格差异也是非常的大？您是怎么来看待这个细分领域市场现在的情况？

A：药品自动售货机这个领域我个人看目前还处在混沌期，这个阶段有几个主要表现，一是一些设备厂家的认识不足，误认为只要能卖药的机器就能被称为售药机。二是投资者的认识不足，除了和部分厂家对设备有一样的误解外，还有就是对从事药品零售业务资质认识的不足，并不是什么人都能经营药品自动售货机的。按照国家现行的管理规定，售药机需要满足“恒温恒湿”“购药小票”“药品追溯”“先入库先出库”等相关要求和标准。仅以恒温恒湿为例，不同药品对于温度和湿度要求不一样的，因此如果不经过专门设计、普通自动售货机是根本无法支持药品零售业务的。此外我们还看到一些户外的售药机甚至连基本的避光措施都没有做，这些情况都是不允许的。针对自动售药机经营者资质的问题，出于对消费者负责的考虑，我们企业内部也建立了对应的风控机制，对于不具备药品经营资质的企业我们一般不建议这些企业开展相关业务经营。

Q6：您能稍微举一些更详细的例子么？帮助大家也一起了解药品自动售货机！

A：我不太了解别人家的产品，所以我就只能简单就我们自己的设备聊一聊。目前巨米智能的售药机从设计到研发，基本全部按照GSP的相关要求来进行。我们最新一代的产品除具有24小时营业、智能售药、打印购药凭条的功能，还具备了恒温恒湿、先入库先出库原则、处方扫描、处方留存、远程问诊、对接医院HIS系统、刷脸支付等功能外，在药品放入我们的售药机之前，经营者均需将药品的生产日期、批号、生产厂家等资料录入后台系统中。设备内部还配有恒温恒湿系统，可设置制冷2℃－20℃，湿度35％－75％RH，运营者可根据药品储存要求自行设置温湿度，确保药品始终处于适宜的储存环境下。

此外为支持后续的后续的处方药市场的需求，我们也开发了处方药销售功能，患者可持医生开具的处方单来药机前扫描购药。若是患者不清楚自己的情况适合购买什么药品时，还可扫码进入智能问诊室，远程视频药师咨询、问诊、审方药师会根据患者实际情况指导用药或建议患者就医检查。

Q7：我们看朱总一聊到药品自动售货机就兴奋，巨米研发自动售药机多久了，中间有什么特殊的记忆么？

A：按照我们“销售一代、研发一代、规划一代”的方针，智能售药机的研发工作实际上已经有几年了，这几年里，我们一方面收集行业前辈们之前的失败经验，一方面聘请药品零售领域专家指导开发，整个过程相当艰苦，如果什么有什么特殊记忆的话，那就研发经费的数字，从规划到定型落地，研发费用达到了原来预期的3倍。最后连公司研发部门的负责人自己都感觉到肉疼，每次找我来签批费用都感觉不好意思。

Q8：我们看到盒马的自动售药机，您如何看待盒药箱业务？

A：这个很好啊，把24小时售药机和末端配送整合到一起，思路上就是“小微前置仓＋末端物流”整合的思路。这是一种趋势，站在消费者端的角度考虑，生病的时候比较脆弱，尤其是发烧病人，出门是一种另类的折磨。如果将来自动售药机能够达到一定密度，无论从哪个角度看都是利国利民的。当然也会有人说送药上门和药品自贩机业务是有冲突的，但我不这么看，因为从整个药品零售领域的成本变化趋势看，效率和网点渗透深度会影响很多事情，相互促进可能远大于竞争。

Q9：朱总，您觉得站在运营者的角度，你们机器除了合规，还有什么是比较能吸引他们的？

A：就两个字，好用。为了方便运营者，我们研发了“药品专用货道”，配备新型货道的设备，具有大SKU、智能补药、货道出货检测、智慧运营等功能特点。在规模化，运营的时候，没有趁手的工具是不行的。

Q10：聊了比较多关于药品自动售货机的内容，朱总对无人零售市场的未来是怎么看的？

A：无人零售市场的发展是有一个过程的，既不会一蹴而就，也不会瞬间消失。这个市场不仅考验的企业的基础条件（资金、技术、实力等）。更考验的是决策者眼光和耐心，9年下来，我们最大的收获不是商业层面特别巨大的回报，而是整个团队的成长和对于市场越来越清晰的判断。5年前和5年后的自动售药机业务环境的变化就是最好的例子。“道阻且长，上下而求新！”－－－一个市场的成熟一定会经历一些事情，但求新的脚步不停，机会总会来的，只是时间问题！

后记：连续创业者和创业者最大的区别不在于成功的大小，而在于对于一件事情内心的坚持度。成功往往都是长期坚持者，自贩机创业也不例外！今天的中国无人零售行业正处在一个变革的特殊阶段，对话这些创业者的目的有很多，但通过字里行业传递某种隐藏的某种坚持和精神是我们最大的初衷。