迎来IPO热，慢病管理数字医疗模式在美国跑通了吗？

数字医疗领域独角兽企业不少，但是走到IPO阶段的并不多见，尤其是以慢病管理为主的数字化平台。

而2019年，根据Rockhealth半年报的预计，今年有五家数字医疗公司会进行IPO，它们分别是Livongo、Health Catalyst、Change Healthcare、Phreesia和Peloton，这也将打破自2016年来该领域零IPO的局面。

6月底，数字健康公司Livongo宣布申请IPO，引发了业内关注。截至目前，Livongo已完成了近2．4亿美元的融资，其中包括2018年4月1．05亿美元的E轮资金，跻身独角兽。

自成立起，Livongo就专注于糖尿病管理，该公司使用硬件设备、人工智能驱动数据和专业健康教练的组合来帮助人们管理慢性病，并提供个体化的信息和指导，以帮助患者进行健康管理，并已逐步扩展到其他慢病领域，如高血压、体重管理和行为健康等。

相对于传统的血糖设备，Livongo的血糖仪采用了更简洁的用户界面，简化血糖管理步骤，而且与市面上越来越多的连接手机的硬件设备不同，Livongo的血糖仪是自身独立运行，避免了依赖手机设备的很多缺点，比如容易与手机断开连接等。

另外，Livongo还在线下打造了健康教练团队，加强与医疗团队合作，在临床上保证了患者个性化健康意见的准确性和有效性。这在业内，算是创新之举。

盈利模式上，相对于传统血糖硬件设备售卖试纸耗材以及社区类软件售卖课程模式，Livongo直接采用的是会员订阅模式，而且不同于竞争对手Omada health、Virta和Vida health所采用的“绩效付费”模式。

之前，我们很少得知慢病数字化管理平台的经营状况以及数据，以Livongo为样本，现结合实际数据和企业运营模式，分析这类慢病数字化健康管理平台发展模式、遇到的瓶颈以及未来的可能性。

业务和盈利模式

Livongo成立于2014年，起家于糖尿病管理，专注于慢病数字化管理。公司创始人为Glen Tullman，此前为Allscripts公司的前任CEO，同时也是Livongo种子轮投资机构7wire Ventures的执行合伙人。

对于创立Livongo的初衷，Glen Tullman曾在公开场合表示，糖尿病困扰着2910万美国人，其儿子也是糖尿病患者。对于糖尿病患者来说，他们需要更好的数字化工具来管理病情，更便利地与家人或者医师进行病情交流，并实时精准获得辅导支持。糖尿病是一个粘性高、市场规模大以及竞争非常激烈的市场，需要数字化手段打破原有的就医模式。

在产品上，Livongo为消费者提供的是经过FDA审批的交互式血糖仪、手机APP、云端分析和实时健康教练团队等相结合的糖尿病管理体系，为用户提供血糖信息收集跟踪以及随时随地的健康指导。

需要特别指出的是，若用户的血糖值严重偏离正常值，将会由一名指导专家给该用户致电指导和提示。这是Livongo最大的创新卖点之一，其目标最快在90秒内就能与用户取得联系。

总结起来，Livongo的血糖仪具有以下特性：

1、可联网的血糖仪

通过Livongo的血糖仪，用户可以轻松读取和上传自己的血糖数据并生成血糖日志，这些数据可以随时在线访问，便于用户回访和跟踪自己的血糖状况。

2、实时个性化小贴士

每一次读取用户的血糖数据后，Livongo的云端系统会分析该数据，并由血糖仪实时推送符合用户自身情况的康复小贴士，帮助他们更有效地管理血糖，并决策接下来的康复计划。

3、无缝分享

血糖仪可以绑定亲属的联系方式，当血糖超过警戒值的时候，会以短信或者邮件的形式向家人通知。同时该警报也会传达给用户的健康教练团队。

4、更低的使用门槛

用户可以添加阅读体验，表明自己怎样可以更好理解Livongo的建议。另外还可以添加自己所摄入的食物信息，获取更全方位的追踪。用户的使用时间越长，被提供的指导也会更智能更个性化。

在收入模式上，Livongo的服务不仅面向个人，还针对大型企业以及健康计划，帮助其优化医疗支出。目前Livongo采用的是按月付费的会员制，个人用户每月需要支付75美元，团体客户价格更低。

从收入上来看，Livongo的业务模型有如下特点：

1、收入主要来自企业客户

Livongo目前的销售收入来自于实行独立投保计划（self－insured ）雇主企业客户。前五大渠道合作伙伴Express scripts、CVS Pharmacy、Health Care Service Corporation、Anthem以及Highmark 销售额占整体收入的50％。

另外，Livongo还与两大药品福利管理机构（PBMs），如Express scripts和CVS，签署了合作协议，从收入构成来看，Livongo不是依靠个人，而是有限数量的渠道合作伙伴和经销商占总销售额的很大一部分。

从支付方来说，Livongo所代表的数字化慢病管理的来源依然是B端的团险客户，商业模式较为单一。

2、主要现金牛为糖尿病业务，业务在扩张

招股书显示，糖尿病业务占据Livongo收入的90％左右。截至2019年3月31日，Livongo有679名客户和超过16．4万的糖尿病患者用户。此外，Livongo逐步扩展到糖尿病以外的其他慢病领域，如高血压、体重管理和行为健康等，帮助患者管理慢病保险成本。然而其市场接受度，和对慢病实际的持续性临床效果，依然需要一定的培育期和观察期。

3、收入快速增长，继续亏损

从近三年数据看，2017年到2018年，Livongo的收入分别为3090万元美元和6840万美元，增长了122％，离亿美元级收入尚有距离。

此外，与去年同期相比，2019年第一季度收入增长了157％，从1250万美元达到3210万美元。但净亏损也在扩大，从2017年的1690万美元猛增至2018年的3340万美元，Livongo仅在2019年的第一季度就亏损1500万美元，去年第一季度同期仅为420万美元。截至2019年3月31日，累计赤字为1．286亿美元。

目前，Livongo的主要支出是三部分：销售与市场营销、研究开发以及行政。销售与市场营销主要是为了拉新和客户留存，从体量上来看已经连续占据2017－2018年收入的一半。研究开发主要是技术上的投入，目前Livongo的整体营收尚未达到亿美元级，体量尚小，需要持续性的技术投入。

非常容易忽视的是行政成本，也就是快速扩张的人力成本，包括线下的健康教练、医师团队等，自2014年推出首款产品以来，员工人数从2017的164名增加到2018年的410名，截止到2019年3月31日，员工数量为471名，2019年第一季度人力成本已经与销售与市场营销旗鼓相当。

Livongo的营收情况 数据来源：招股书

对此，村夫日记LatitudeHealth分析指出：“从Livongo亏损规模随营收快速增长来看，其目前的收费无法覆盖成本，主要是由于销售市场费用和研发费用占比过高，虽然随着营收的增长，这两部分的占比正在下降，但人员和行政费用的占比日益上升，这是由于客户快速增加之后导致人工成本急剧攀升。因此，随着亏损面持续扩大，涨价是一个解决方案，另外，如何持续降低研发和销售费用也是非常关键。从之前远程问诊公司Teledoc来看，数字医疗公司持续亏损或不可避免，由于技术和销售费用的投入是其高增长的前提，这是整个数字医疗的一个主要发展瓶颈。”

动脉网曾分析Teladoc 2016年的营业费用，观察其主要支出。2016年，Teladoc总计营业收入1．23亿美元，营业成本3197万美元，毛利9120万美元，毛利率为74％，已经非常不错了。然而，排名前几的其他支出还包括4857万美元的一般和行政支出、3472万美元的广告支出、2624万美元销售费用、2182万美元的技术费用等。再加上法律、监管、所得税等支出，总计亏损7421万。支出增加较快的有广告费、销售费用和技术费用，是随着营业收入的增长等比大幅增加。

一言以蔽之，对于一家慢病数字健康管理来说，持续性亏损是常见现象。支出主要用于增加客户群、营销渠道搭建和运营、人员成本以及解决方案的技术开发等，这是成长性的数字医疗平台级公司不可避免的难题，归纳起来就是：通过更好的技术和解决方案，在激烈竞争的市场环境下，以合理的价格和良好的产品体验和临床效果，留住客户，延长其产品使用生命周期，拉新和促活。

业务发展过程中的摸索和变化

梳理企业发展脉络，在Livongo发展过程中，有一些里程碑事件，如下：

2014年9月，推出第一个解决方案Livongo for Diabetes（糖尿病）；

2018年4月，收购Retrofi，这标志着第二个解决方案的推出，现在称为Livongo前驱糖尿病和体重管理方案；

2018年8月，推出第三个解决方案Livongo for Hypertension（高血压）；

2019年2月，收购myStrength，这标志推出第四个解决方案，现在称为Livongo for Behavioral Health（行为健康管理）。

Livongo融资历史

结合其融资情况，从公开的融资报道中可以发现，2016年之前，Livongo融资资金主要用途是用于临床研究、技术研发以及客户和渠道拓展。2016年4月，完成C轮融资后，主要资金用途是加速新产品和服务的升级和完善，并在深度拓展大客户的基础上，着手扩展到新的慢病市场，如高血压、行为健康管理等。从2018年的E轮融资开始，Livongo重点提到对数据科学技术投入。