辰德资本如何抓住千亿口腔市场，乘风而上？

2021年的国内口腔市场，用火爆来形容一点也不为过。

首先是在一级市场上，根据动脉橙数据库统计，今年起，截止2021年7月27日，我国口腔领域共发生32起投融资事件，融资总额高达52亿元人民币，比去年一年（2020年口腔领域全年融资总额为19．06亿元）的总融资额多出近2倍。

二级市场同样热闹。2021年6月16日，时代天使正式登陆香港联交所，成为隐形矫治领域首个上市的中国企业，上市首日涨幅达173．18％，市值达783．6亿港元。紧随其后，中国第二大隐形矫治厂商正雅齿科也被寄予厚望。此外，多个口腔赛道玩家也纷纷递交了招股书。

数据不会说谎。进入2021年之后，口腔领域似乎就格外引人注目，一个新的发展阶段已经来临，但每一次新型市场业态的出现都会有其必然的规律，那么对于口腔行业本身来说，到底是怎样的内在动力在推动其快速发展，未来的市场方向是否已经发生改变？站在资本方的立场，他们为什么选择在这个时候集体加注口腔市场？背后的底层逻辑究竟是什么？

作为一家专注创新医疗技术和前沿生物技术细分领域的投资机构，辰德资本自2016年起就开始布局口腔赛道，覆盖产业链多个环节，至今成功投资及孵化了数家口腔领域企业，包含数字化口腔设备与解决方案提供商菲森科技，隐形矫治服务商正雅齿科，椅旁3D打印设备及材料研发企业迅实科技，以及、口腔新材料与设备研发企业爱迪特等，并结合自身认知和产业优势，形成差异化竞争优势。

为解开前述问题的答案，动脉网对辰德资本董事总经理朱天骥进行了专访，希望以行业投资人的视角洞察我国口腔领域的发展路径和未来趋势，深度解析投资机构对于口腔领域的入局策略和底层逻辑，为处于口腔赛道的创业者和投资人如何应对市场新格局支招。

一、千亿口腔市场的“风”因何而起？

口腔行业整体产业链可分为上、中、下游三个部分，其中上游主要是医疗器械及医疗耗材制造产业；中游为口腔赋能平台，大致可以分为三类玩家，一类是以国药口腔等为代表的拥有传统大型流通企业的赋能方，第二类是为终端提供加工制造服务的技工服务商，另一类是以菲森科技、领健等为代表的新型云平台服务商；下游则为口腔医疗服务机构，主要包括综合医院口腔专科、口腔专科医院、连锁口腔诊所以及个体口腔诊所。

根据行业报告显示，2020年，我国口腔产业规模达1952亿元，同比增长13％，在疫情影响下仍保持着高速增长。

这并不容易。首先，口腔对线下市场有着高度依赖性，而疫情将人们“锁”在封闭环境中，这无疑让口腔行业直接遇冷；其次，口腔属于消费医疗，简单来说就是消费者主动选择实施的市场化医疗项目，与以治病救人为核心目标的严肃医疗相比，更依赖于消费者对“美”的追求；最后，口腔消费水平较高，这意味着口腔行业发展必须以经济发展为基础。

尽管面临诸多挑战，口腔行业还是迎来了前所未有的发展机遇，一阵东风正吹向整个口腔市场。然而“风”并不会平白无故地吹起，口腔行业“一夜爆红”的背后包含了必然性的趋势。

在朱天骥看来，疫情催化了整个医疗领域的热度，口腔只是其中的一个缩影，但不可否认的是，口腔产业本身的内源动力，也是推动其迈入新发展阶段的关键性因素。

具体而言，包括以下三个核心要素：

一是高度市场化。不同于其他医疗领域，口腔行业相对“自由”，无论是厂商、服务商、医生还是消费者，其商业规律都完全遵循市场有机发展的逻辑，决策、流通、定价、支付都非常的市场化，这也使得从投资角度思考牙科时有较强的逻辑性和可预测性。

二是巨大的市场需求。朱天骥表示，与欧美发达国家相比，我国目前口腔市场整体发展水平还较低，以种植牙渗透率为例，据估算，我国目前每万人种植体数量约20多颗，这一渗透率大约仅为韩国的1／20，北美的1／5。正畸、修复等市场也存在类似情况，整体未满足的需求巨大。

三是长期的高确定性。口腔市场在阶段性来看还有待整合，产业链分布相对分散，从业人员的背景也呈多元化。但口腔里最值得关注的大市场和高增长的应用主要是非刚需性的品质升级型应用。因此在长期的视角上看，宏观消费市场的增长、消费结构的变化、人口结构的变化、生育政策的变化、医疗品质提升的需求等大主题下，都会使这些应用有持续的发展动力。因此，口腔市场在未来很长一段时间内的高景气性是可以预期的。

不同于很多经典的医疗市场，口腔领域的需求是随着人口结构与经济发展有所演变的。应当说，目前口腔市场的增长驱动力，从应用层面已经由疾病治疗，逐渐过渡到了功能提升与美学改善，这使得口腔市场具有了高度的消费属性。因此，口腔市场对投资也有了独特的魅力，其一定程度上既符合医疗领域整体高门槛、有壁垒、重专业的特点，也拥有的消费市场里庞大的人群基数与多样的商业业态，因而一个成功的口腔企业往往拥有非常综合的能力。以上种种也是辰德资本非常青睐口腔市场的原因。

二、在市场“痛点”中找到投资“热点”

辰德资本成立于2013年，始终专注于医疗器械赛道投资，截止目前，辰德资本已投资超过60家企业。据朱天骥介绍，辰德资本所投资的医疗器械可以分为两种类型，要么解决生命攸关的问题，要么具有品质医疗的属性。

口腔是辰德资本在品质医疗领域重点布局的领域，目前主要集中在上游领域，也在逐步向中下游拓展。从2016年入局口腔领域以来，辰德资本投资的菲森科技、正雅齿科、迅实科技、爱迪特等多家口腔企业都已进入各自领域的第一梯队。

在朱天骥看来，虽然国内口腔领域已经涌现了一些代表性企业，但与欧美相比，我们目前仍然处于起步的基础设施搭建阶段。产业里很多基础性设备与平台建设还未完成，产业链的各个环节的发展不均衡，价值链分配存在很大的改善空间，使得行业中存在着不少投资机会。

首先，结合我国目前的口腔发展阶段，数字化基础设备和设施仍然是很重要的投资主题，蕴含着大量机会；其次，行业同质化竞争比较激烈，产业链的一些位置上整体行业效率低，整合机会明显；第三，目前特定应用上会迅速累积大量同质化企业，真正具有产品和技术壁垒的企业还比较稀缺，真正特别出色的产品还是会受到市场追捧；第四，面向不同市场分层的需求，符合国内市场规律的创新商业模式也比较稀缺；此外，口腔领域的“出海”机会还是比较显著的，在细分领域做到全球头部的企业都具有机会。

以现阶段市场需求为导向，辰德资本围绕口腔领域形成了一套完善的理论体系。据朱天骥介绍，辰德资本建立了自上而下的研究模式，从产业链到价值链，对行业进行系统性分析，并及时汲取国外先进技术和理念，重塑对行业的理解，除此之外，准确掌握行业一手信息，保持行业认知实时更新。

沿着这个思维模式，辰德资本对于被投企业的选择有五个标准：

第一点是要非常专注，能在某一细分领域做深做透，固深企业的“护城河”；第二点是良好的产品感觉，企业能在产品的设计和开发上有创新，面向需求有实质性的突破，能更切实的解决关键性问题；第三点是要理解并深入市场，一定是“根据钉子大小找锤子”，从需求出发构建整体的解决方案，符合市场的实际与发展规律；第四点是要有成为行业头部的明确机会，企业的发展规划、竞争态势、产品矩阵与团队能力能够对其成为行业头部企业有明确支撑，并已规划出一条相对具体的成长路径；第五点是领导团队要务实，有工匠思维和精神，有好的机会把握能力。口腔市场竞争有一定的无序性，很多企业也需要经历长跑。企业前进过程中会遇到各种机遇和噪声，这种长跑的领域对团队的要求会非常高，而成功的团队也没有一个固定的范式。

朱天骥告诉动脉网，“与介植入或有源医疗器械相比，口腔产品大部分技术实现和产品准入相对容易一些，但做成行业最佳的产品还是要花不少时间。在这样的一个市场化行业里，如果没有出色的产品，短暂建立在渠道或者市场上的优势是脆弱的。因此，口腔行业的上游企业还是要诉求在技术和产品上建立核心优势，然后再把这些优势转化成品牌优势，这样才有更好的机会成为行业里经久不衰的公司。”

三、瞄准口腔领域的未来，在“深度陪伴”之中创造更多的价值

口腔行业当前的确是站在了风口，但比乘风而上更重要的，是要找到风起的底层逻辑，能在中长期深度陪伴行业成长。

在口腔行业，辰德资本并未选择广覆盖的粗放型投资策略，而是结合自身在医疗器械产业的深度耕耘，精选行业内既符合自身认知，又具备高发展潜力的项目进行深度投资合作，积极布局产业链上游，寻找中游整合发展机会，并积极关注和学习下游市场。

在朱天骥看来，未来的口腔行业上游将在三个维度延伸出巨大机会。

一是数字化和椅旁齿科。在口腔领域，数字化技术为口腔行业打开了更多的想象空间，是这一两年最火热的词汇。我们理解数字化更多是一个必然过程，而不是目的。因为数字化所带来的敏捷、高效、低成本和好体验会给牙科带来很大的价值提升，是相对确定的发展方向。而数字化带来的椅旁商业模式，更是有可能驱动牙科服务巨大变革的机会。因此，数字化必然也是口腔领域未来需要抓住的投资主题。这里面既包括数字化的基础设施普及，也包括数字化驱动的产品以及新模式。而具体到投资判断上，需要对产品所在的具体生命周期的阶段、行业启动的时点以及对传统模式改变的程度上进行判断。整体上，数字化的方向性很确定，但是整体投资判断却要涉及很多因素。

二是产品创新。对于口腔领域来说，创新并不太被频繁提到，但我们仍然认为创新是产业长久的生命力。我们已经看到国内在材料学、再生医学与精密加工等方面开始逐渐发力，口腔行业里的中国制造已经有不小的体量，同时也已经开始出现了中国创造。这些底层的突破会是很多齿科产品带来革命性的提升，是非常值得关注的趋势。

三是出海机会。中国在生产制造以及成本控制上拥有历史累积的优势，这为口腔企业出海奠定了基础。而目前随着行业发展，我们也看到了在一些新兴应用上，国内企业也有机会建立产品性能与产品品质上的优势，这会为出海打开新的思路。口腔行业国际的流通、采购也非常市场化，我们整体认为随着行业发展以及国内越来越多有全球竞争类的产品推出，出海会成为国内齿科企业很重要的业务构成。

站在新的起点上，辰德资本对于未来在口腔领域的布局有着清晰的规划。朱天骥表示，“经过比较长时间的累积，我们在齿科建立了一定的认知，这些认知和方法论也指导了我们进行了过去的数次投资。同时我们也认为，相比辰德所关注的很多其他细分行业，齿科的可预测性较强，投资可以形成的系统性更强，项目之间的联动也会非常直接。因此建立在历史的研究上，我们希望能进行越来越多的更具有前瞻性的动作，也会探索更多灵活的打法。不仅限于典型的财务投资，我们也会积极寻求行业整合，产品引进，企业孵化等多种形态，核心是希望为行业提供更多好的产品供给，创造更大的价值。”

在投后方面，辰德资本同样下足了功夫。朱天骥告诉动脉网，“我们会花了很多精力在投后企业的服务上，把自己当成团队的成员，去经历和企业一起创业的过程，去扮演BD、销售、市场、人事甚至产品经理多个角色。此外，我们与企业的交流非常密切，通过碰撞共同提升对行业的认知，共同寻找计划。面向企业人才培养方面，我们也会提供各种类型的投后赋能服务，例如针对企业中高层管理能力提升的强腰计划——‘辰星汇’领导力训练营，以及帮助被投企业定向培养医疗器械对口专业学生的‘辰英汇’未来人才计划。这些课程慢慢也都形成了他们自己的品牌。”

从某种意义上来说，口腔领域没有边界，拥有在医疗行业不断延展的潜力。而作为国内最专业和最活跃的医疗器械领域早期投资机构之一，辰德资本愿意与创业者一起延伸业务边界，期待与这个伟大时代的创业者同行，共同为国内口腔行业注入新的活力，推动其迈入新的制高点。

作者：牟磊