雍禾冲击IPO背后：植发市场野蛮生长

《多肽链》 原创出品作者｜黄佳

某华姓艺人怎么也想不到，自己深陷舆论漩涡时，还能带来又一波关于“植发”的讨论热潮。

“他在哪儿植的发，效果居然不错”“最近正愁脱发的事儿，植发真能带我重返颜值巅峰吗”“三十岁生日这天，我希望自己植发的效果会跟他一样好”……

评论区突然飘来“三千烦恼丝”，许多人纷纷分享起了自己的植发经历。哪怕这是公关团队故意转移视线之举，也侧面说明植发是一个相当热门的话题。

如今，“热腾腾”的植发业也逐渐向着资本市场迈进。近日，雍禾医疗集团向港交所主板递交招股书。作为植发界的龙头，雍禾此番若能成功上市，国内“植发第一股”也将宣告诞生。

从北京雍和宫附近的一个科室，到入驻三里屯SOHO中心商圈，再到即将登录港股市场，今年仅35岁的张玉带领雍禾抒写了16年的励志故事。

当然，这也得益于我国植发医疗服务市场的快速发展：2020年，国内市场规模达到134 亿元。从2016年至2020年，其年复合增长率达23．4％，估计到了2022年，其市场规模将突破200亿元，市场整体焕发着强大的活力与生机。

雍禾冲击IPO背后是植发市场的野蛮生长

然而，作为快速兴起的消费医疗赛道上重要的细分领域，植发行业亦有着类似医美行业的一些特性。

比如，“好机构进一次就足够，差机构去一次就受够了”，消费者对服务结果的敏感性极高，而植发机构又良莠不齐；另一方面，为了获取更多客户，植发机构不得不在营销上砸下重金，导致获客成本极高，虚假广告等行业乱象丛生。

那么，这个充满诱惑的新兴市场，未来将如何发展？雍禾医疗等步入成熟期的品牌机构进入资本市场，又会给行业格局带来怎样的变化？

壹｜“秃”如其来的百亿市场

2019年，中国植发市场规模达120亿元，正式突破百亿大关。

自1997年北京伊美尔健翔医院将minimicro技术引入中国，到如今AI植发的流行，中国植发行业实际上已经发展了很多年。然而就算到了2015年前后，全中国做植发的民营机构也没有几家，大众对植发持有谨慎的态度，就算要植发也是去八大处、九院等技术稳定的公立机构。

雍禾冲击IPO背后是植发市场的野蛮生长

而到了2017、2018年，国民可支配收入的稳健提升带来了更多品类的消费升级。植发概念火速蹿红，新媒体的多样化又进一步提升了植发热度。同时伴随着全民健康和爱美意识的渗透，植发业迎来了发展的春天。

为什么植发火了？——自然是需求使然。

千年前，唐朝著名诗人白居易在诗中吐槽道：朝亦嗟髮落，暮亦嗟髮落。千年后，脱发现象愈演愈烈，逐渐成了全民热议的话题。卫健委2019年发布的脱发人群调查显示，中国有2．5亿多人遭受脱发困扰，其中男性约为1．63亿，女性约为0．88亿，平均每6个中国人当中，就有1人脱发。

在城市快节奏生活的催化下，一头乌黑浓密的头发慢慢成了一种奢求。由于熬夜、酗酒等不良生活习惯，或受遗传影响，以及内分泌代谢功能紊乱、长期焦虑、精神紧张等精神因素，脂溢性脱发、斑秃等现象屡见不鲜。

同时，脱发群体年龄正在下沉，艾媒咨询数据显示，脱发群体年轻化趋势明显，平均脱发年龄比上一代提前了整整20年。

其中，26－30岁是脱发的“高发”年龄段，占脱发总人群的41．9％，最小脱发者年龄仅为16，而80后、90后成了脱发主力军。阿里健康曾联合阿里数据，对外发布过一则《拯救脱发趣味白皮书》，数据显示，80、90后脱发群体占比分别为38．5％和36．1％，多为职场人士和毕业新人。另外在阿里巴巴的零售平台购买植发、护发产品的消费者中，90后占比高达36％，看来新的救发指南将由90后抒写。

此外，植发因能达到永久的效果，也促使这个市场逐渐扩大。

一般来讲，植发、戴假发、和药物治疗都能处理脱发问题。但长期戴假发会让头发毛囊枯萎，且会对头部皮肤产生一定的影响，原本患有皮炎、湿疹等皮肤病的人如果戴假发，可能会使病情加重，且目前市场销售的假发丝多是低温丝，低温丝具有可燃性，需要防火。

另一边，纯粹的药物治疗虽然省事，却只能在脱发初期或暂时性地对脱发有延缓、减轻的作用，对于脱发严重和毛囊萎缩式的脱发无济于事。

而植发，则是通过特殊器械将头发毛囊周围部分组织一并完整切取，移植到需要、且具备接受该头发条件的位置。成年人整个头部大约有8－10万根头发，由于头发分布不均，后枕部头发密度较高，那里大约就有3－5万根头发，几乎占了总头发数量的三分之一。

所以一般情况下，植发是将后枕部的小部分毛囊提取，再 “插秧”到需要且适宜的地方，以“拆东墙补西墙”的方式拯救头发，从长期来看，植发更能让患者无后顾之忧。

市场的快速变化自然也促进了植发机构的发展。

作为一批成立较早的植发机构，雍禾、大麦、碧莲盛与新生植发凭借不同的优势成为植发界头部企业，其中雍禾率先把国内植发行业带入了不开刀的无痕植发时代，成为行业领头羊。同时雍禾也是国内唯一拥有植发技术自主知识产权的植发机构，早在2002年就率先引进了FUE植发技术。

招股书显示，2020年，雍禾植发总收入为14亿元，超过行业第二、三的总和（第二、三名分别为7．1亿元和6亿元）。目前，雍禾在全国50座城市经营着51家植发机构，未来一年计划新扩新增机构数16家。

当然，植发行业的头部企业竞争也日趋激烈。2019年，大麦计划将在3年内在海外新增20家以上的大麦微针植发机构，并在全球与10余家一流科研类机构和组织展开合作；而新生则早在2015年就着力打造“全方位毛发养护管理体系”，为消费者全方位毛发养护及头皮健康管理提供服务，这也是植发行业发展的一个重要方向。

全国2．8万家植发养发相关企业，让植发市场活力十足。而“植发第一股”雍禾在未来的上市，又能否继续引领植发市场讲好资本故事呢？

贰｜能赚钱赚到钱

雍禾递交招股书前一天，口腔“隐形正畸第一股”时代天使正式在港交所挂牌上市。

由于口腔与植发是医疗产业领域中两个被外界称为“无比贵”的行当，因此两家公司也都是资本市场颇受关注的赛道选手。

怎么个“贵法”？据了解，时代天使的正畸费用一次通常需要1到2万元；而去植发，一个毛囊大概需要10至20元，用户一般需要种植1000－3000个毛囊，平均一个用户下来要花费2．5万元。

2018－2020年，雍禾的患者人数分别达到3．5万人、4．3万人和5．1万人，同期每位患者的平均开支为2．6万、2．78万和2．79万元。

整体来看，植发医疗服务毛利率偏高，堪比白酒。以雍禾为例，2018－2020年其毛利率分别高达75．1％、72．6％和74．6％，这也说明其服务盈利空间容量相当可观。

如此暴利的行业，真的就一贵到底，赚的盆满钵满么？事实似乎恰恰相反。在同期，雍禾的净利率分别为5．7％、2．9％和10％。毛利率如此高的情况下，其净利率却令人大跌眼镜。

一个关键性原因就在于植发机构的营销获客成本，吞噬了大部分的毛利。与大部分医美机构一样，植发机构也必须靠铺天盖地的广告夺取第一视线，尤其对于那些想争上游的连锁品牌机构。

雍禾招股书显示，公司近年在营销及推广开支方面烧了不少钱。2020年其相关费用达到5．08亿元，占总成本的65％。此外，雍禾在人工成本上的投入也比较明显，其开支仅次于营销，而技术研发费用则少得可怜。

不过，大型连锁植发机构仍然是资本青睐的标的。早在2017年，雍禾率先获得资本加持，收到中信数亿元的投资；随后碧莲盛也拿到了华盖资本5亿元的战略投资。

资本加持之下，植发机构也开始加速分化，头部企业依靠资本优势加大品牌和渠道建设，虽然成本不菲，但好歹也比身后的长尾机构更容易摊销费用成本。更何况，植发市场的需求很难再被压抑，这是一个实打实的消费热点。

不过，高企的成本结构该从哪里寻找突破口？如何建立较为成熟的消费者心智？又如何在看起来千篇一律的植发招牌中形成差异化竞争？这对于雍禾等头部植发机构而言，仍是需要应对的挑战。

叁｜守住“吹乱的发”

植发行业，这是一个来之不易的风口。

直至现在，脱发人群几乎都会先到公立医院做检查，查出脱发原因，验证是否拥有植发条件。而公众关于公立医院的信赖度高，且收费透明，很多人愿意在医院植发而非市场机构。

植发机构的产生则背抵公立医院的服务缺口，抓住公立医院植发医生相关经验不足、不以植发做盈利手段且人手不够的重点，做起了生意。

然而植发，从本质上来讲并非一种刚需，脱发是要分等级的，初级脱发患者进行药物治疗就好，市面上像非那雄安、米诺地尔这类药物并不稀缺，且药效显著。

另外，脱发人群消费者并非一致看好植发这一体力活。一些消费者还是认为，花重金去植发，不如多换几顶假发戴戴，毕竟年轻人脱发大多影响的是发际线，用假发片这些东西都可以遮住，而毛囊稀少或者是严重病理性脱发的人群，本身就不具备植发的条件。

所以如果持续消耗精力疯狂在消费者面前刷存在感，而没有良好的品牌形象和口碑，植发机构很难占据消费者心智。要想长期在市场里立稳脚跟，增强植发技术才是关键。

许多植发连锁机构抢占新媒体营销渠道，纷纷亮出自家的招牌，什么FUE无痕植发，LATTICE点阵加密，BHT艺术植发等。这真的是独家“配方”吗？事实上，这只是换汤不换药罢了。

由于脱发是一项全球范围内都为之惆怅的事，且许多国家脱发者比国内多得多，其植发技术已经相当成熟，现今国内的植发技术几乎还是海外引进。

龙头雍禾虽有两个植发技术研发的基地，但招股书显示，2018年至2020年，其研发费用占总收入的0．8％、0．7％和0．7％，1％都不到的研发输入，可见对经典植发技术的依赖性有多强。有的机构甚至只是雷声大、雨点小，可能连最基本的植发技术都不具备。

技术暂且有限、发展进程缓慢的植发行业，又将重心挪到服务和人力的宣传上，在抢客大战中，行业乱象也因此滋生。

什么“上午植发、下午上班”的宣传标语见怪不怪，“医生主刀，三到四名专业人士陪您无痛生发”的骗局随处可见。然而，专业的植发医生哪有那么多。

今年4月，新华社“新华视点”报道指出，全国会做植发手术的医生，不及真正执业者的十分之一，尤其在一些不正规的机构里，手术虽由正规医生挂名，实际完成手术的却是“速成”医生。有的甚至只需十天半个月的培训与熟悉，就直接上阵。

雍禾冲击IPO背后是植发市场的野蛮生长

要知道，一名合格的植发医生必须熟识麻醉学、神经内科等方面的专业知识，以及丰富的临床经验，甚至在审美上都要有一定的领悟能力。这对于植发医生的综合能力要求非常高。

同时，植发的确是个体力活。一场植发手术少则几小时，多则一整天，术后患者的缓冲与调理，这些都需要精细看管。给牙齿打麻药后一天时间里药效尚存，何况植发时局部麻药大多打在了头皮上。

要想守住这个新兴的风口，就要建立标准的服务体系，整肃行业乱象，使植发价格等重要的信息变得透明化。植发企业也应该承担相关的社会责任，树立起良好的医疗道德。那些为了利益不折手段、坑蒙拐骗的机构，最终只能以失败收场。

结语

我们依然看好植发市场以及雍禾这样的头部机构。因为中国脱发人口虽不少，接受植发医疗服务的人却不多。2020年，在中国进行的植发手术约为51．6万例，渗透率仅为0．21％，这说明市场仍旧具有较大的渗透空间。

只是，我们认为植发机构应该找寻新的利润增长点，在植发服务面临低渗透率的情况下向外延伸，提供医疗养固等服务，从而满足不同患者群体的多样化需求，这才是守住植发风口的必经之路。