定制家居“下沉市场”：西部地区中小企业异军突起

在刚刚落幕的第22届中国建博会（广州）上，参展企业如欧派、索菲亚、尚品宅配、好莱客等行业知名品牌均来自广东省。据艾媒咨询数据显示，2020年中国家具企业地域分布中，广东省所占的比例最大，为11．3％。排名第二是山东省，占比8．5％。往下分别是河南，江苏，陕西等省份。广东、山东、江苏等地是名副其实的家居产业大省。

拥有超四万亿规模的家居市场，呈现出产业集群效应。但同时也存在“企业数量多，行业集中度低”的特征。2019年头部品牌欧派家居市场占有率约6％，索菲亚和尚品宅配在3％左右，CR3（前3家最大的企业）约占国内定制家居市场12％的份额。较低的行业集中度，对其他地区和中腰部以下的企业来说，意味着有很大的发展空间。

除广东山东江苏等家居制造大省以外，定制家居正在发生哪些变化？我们找了中西部地区几家代表企业采访，了解隐藏在视界面以下的巨量下沉的潜在市场。他们多为中小微企业，在数字化转型的大势之下，通过实行三维家前后端一体化解决方案，以技术、软件、信息化力量推动企业升级，实现“智能制造”。

亚度家居：川派家居企业黑马  5年业绩增长20倍

据第七次全国人口普查数据显示，2020年底中国常住人口城镇化率已经达到63．9％，但在广大中西部地区，目前的城镇化率仍比较低。人口大省如四川2020年常住人口城镇化率仅54％，而西南地区的云南、贵州等省均不足50％城镇化率。 城镇化率低，也说明城镇化空间比较大，这些城市的家居消费潜力更大，无论是卖家具建材，还是做装修业务，成功的可能性相对较大。

不同于欧派等大企业瞄准的是一二线消费市场，三四五线城市隐藏着更大的一个未消费群体，他们也想改善生活，也在努力奋斗，甚至痛苦挣扎，但是仍无法实现自己的需求。这里被称为“下沉市场”，也是近两年的创投热点。

下沉市场的群体最大的特征就是本土化、封闭性。封闭性决定了县城之间都是“非标”的。比如四川的广安和德阳，各个县城中的社会圈子、人际关系、消费习惯都可能差异很大。一个产品一套模式打天下不再可行，换一个县城，可能又是另外一个小世界了。

发源于四川德阳的亚度家居，早在2011年就率先提出了“拎包入住”的家装理念，以“为消费者提供可接受的美好生活”为使命，用5年时间实现从3000万到6亿的营收飙涨；更是作为家居企业数字化的标杆，得到央视CCTV1《朝闻天下》栏目的关注报道。

成立初期，亚度家居主要从事终端零售的布艺沙发业务。在市场服务的过程中，亚度家居意识到，消费者家装的目的是打造一个美好家居空间。亚度家居常务副总经理胡继飞在接受采访时说到：“消费者是为了美好‘入住’为目标，而不是仅仅为了买家具。”到2010年，亚度从传统家居业务向定制家居转型，推进“拎包入住”商业模式，全面参与国内房地产企业的精装房家具配套。

2016年，亚度家居洞察到未来的数字经济浪潮，通过与家居工业软件服务商三维家合作，推动供、产、销的数字化协同管理，大幅度提升生产效率。目前三维家已助力亚度全面打通从消费者门店体验——下单——方案设计——工厂接单——MES智能生产系统——智能仓储——售后全流程信息化管理模式，帮助其快速接轨信息化时代，开始数字化工厂模式。在2020年上半年疫情的巨大冲击下，亚度家居仍保持着约20％的营收同比增长。

贝朗家居：成品家具先行者  一朝转型成全屋定制生力军

同样来自四川地区，走“成品转定制”路线的贝朗家居，其数字化转型之路颇有“壮士断腕”之感。

1997年成立以来，贝朗家居扎根四川，辐射全国，以精湛的工艺沙发为优势，占领行业龙头地位。2006年更获得了“第七届成都国际家具工业展览会软体家具设计银奖”，在成品家具企业林立的川渝市场中杀出一条血路。

2010年前后，传统家具受到定制行业的强大冲击，在大家居环境下，从成品到定制，从局部到整体，业态与业态之间的壁垒正在被打破。随着消费升级、技术创新，80后、95后逐渐成为新的消费主体，个性化需求日益强烈，专注于成品家具的贝朗家居也遇到了发展瓶颈。

基于此，贝朗集团重新确立了战略目标：用全屋定制、拎包入住、乃至整装，推动整体企业的发展；把定制作为发动机，以前后端一体化为解决方案，走出成品家具的舒适圈，实现数智化转型升级。并于2019年与三维家达成数字化战略合作。贝朗通过三维家DMS设计生产软件，实现一键出图、一键报价、一键拆单、智能排料优化等，为贝朗在转型全屋定制带来新突破。

贝朗家居定制和整装板块负责人洪湖国

贝朗家居定制和整装板块的负责人洪湖国先生在接受采访中提到，此前贝朗家居也和大多数中小型企业一样：数字化能力薄弱，用过很多软件，走过弯路。而采用三维家DMS系统，只需要一个软件，就可以协助到板件分类、入库、打包等环节。一个软件搭建前后端一体化的闭环，通过数字化、信息化统一管理，极大降低了人力成本，生产效率也得到了提升。

背靠以成都、重庆为中心快速崛起的西部经济带，四川家居产业迸发出蓬勃的生命力和发展潜力。在政策支持和消费市场的共同作用下，中小定制企业通过数字化工具驱动智能制造升级，在激烈的竞争中赢得一方天地。

小马大定制：3年创立本土家居品牌  黔南家居企业数字化曙光乍现

同样瞄准下沉市场的黔南地区家居企业对于家居消费需求也有自己的理解。

成立于2018年的小马大定制以家居服务平台形式，联合多家品牌商，以整体解决方案为特色，短短3年时间即成长为贵州当地知名家居品牌，并获得了贵州权威媒体报道。

小马大定制的执行总裁潘伟认为：”高端家具并不适合所有人，单一产品的呈现，也体现不了家具本身的价值。合适的家居放在合适的环境中，给到合适的人，才能体现它的价值。”其一语道破了当下的家居消费趋势，即下沉市场的人群同样有消费升级的需求，单一产品已经无法满足人们的需求，整体解决方案才是出路。

2020年，小马大定制逐渐发展成熟，但联合品牌营销面临的问题也开始暴露，不同的设计图纸、代工厂的反复沟通，都极大影响着门店工厂的设计生产效率。中小家居企业信息化基础薄弱，在数字化升级转型中遇到的难题，往往要比大企业大得多。

永信木创创始人杨杰

“前后端一体化的概念早在2015年就有人提出来，当时对中小企业很不友好，对技术人员的要求很高。”贵州知名代理工厂永信木创创始人杨杰说到。

在后疫情时代，众多中小型家居企业面临着生存危机，如何快速找到数字化升级的破局之道，将是决定企业能否生存下来的关键。

小马大定制和永信木创找到了三维家。双方认为前后端一体化就是未来定制家居的发展方向。

2020年，三维家推出了DMS设计生产系统，以“轻量化”转型为核心思想，囊括了设计、拆单、排料优化，扫码打包，CRM运营管理系统，微端服务在内的6大功能矩阵，全方位覆盖生产端，低成本高效解决多个生产痛点，助力中小企业实现信息化蜕变。

基于“小生产，大智造”的愿景，永信木创和小马大定制迅速与三维家达成合作。小马负责前端营销，规范化设计，减少信息差；永信木创负责后端生产，优化排产，减少出错率，将产品做细做精。双方相辅相成，短短1年时间，便在黔南地区名声大噪，“黔南兄弟”也成为当地定制家居产业数字化、智能化的“领路人”。

随着家居定制化需求成新风尚，全屋定制的需求不断扩大，小马大定制的入驻品牌也从38家增加至84家。小马表示：“未来将会立足于黔南地区，不断扩大品牌影响力，把优质家具带去给千家万户。”

结语：

家居行业大而分散，无论对于头部或中小型企业来说都有巨大的增长潜力。而其中，一二线城市需求趋于稳定，增长主要来自于三四五线城市等下沉市场。

创新大师克里斯坦森在《繁荣的悖论》里说到：下沉市场，或让一个国家崛起。其肯定了以未消费者为目标客户，能够开创出新市场的“开辟式创新”。以中西部地区为例，这里不仅有人口红利和资源优势，又有庞大的消费市场作为有力支撑，在扩大内需方面大有潜力可挖。

对于下沉市场家居创业者而言，“非标”应该是需要重视的核心方向。这将是一个又重又慢的过程，这也将是未来最广阔的机遇。三维家致力于建立一套统一的标准，实现从家居设计到生产的“前后端一体化”，推动家居行业数字化转型。近年来，三维家在西部家居服务市场深入布局，成为西部家居企业数字化工具的首选。除了亚度、贝朗、小马大定制等企业，全友家居、明珠家居、良木道、莱茵艾格、太子家居、居里亚、鼎派世家、KDDK等知名标杆企业已与三维家建立战略合作关系。通过扶持中西部家居企业，更好地实现东西部的互补，真正让国内市场“循环”起来，给中国内需市场注入更大活力。