启明创投张奥对话诺辉健康、和瑞基因

本文为IPO早知道原创作者｜Stone Jin微信公众号｜ipozaozhidao  

据IPO早知道消息，以“行则无止” 为主题的2021启明创投第十二届人民币基金年会投资人高峰论坛日前在北京召开。

在本次峰会上，诺辉健康董事长陈一友与和瑞基因首席执行官周珺，与启明创投执行董事张奥三人，围绕《癌症早筛领跑者：迈入万亿市场》展开对话。

值得一提的是，诺辉健康与和瑞基因，这两家国内头部肿瘤早筛公司，启明创投均为早期投资方，且各连续投资三轮，反映出启明创投坚定看好肿瘤早筛领域的决心。

以下系经精编整理的对话节选：

张奥：首先请两位介绍一下你们公司有什么样的肿瘤早筛的产品，以及你们的产品可以多早，或者说提前多长的时间，能给大家提供一个肿瘤的信号。

陈一友：诺辉健康是一家专注于开发肠癌早期筛查产品的企业。为什么我们关注肠癌？因为在所有的高发癌症里面，只有两种癌症的发展足够慢而且有肉眼可见的癌前病变：一个是肠癌，另外一个是宫颈癌。

肠癌有长达十年的发展窗口，在这期间的任何时候，如果我们可以发现良性的肿瘤，它肉眼可见，通过非常微创的手术就可以摘除。这不仅可以完全防止死亡，甚至可以预防癌症的发生。因为癌症是从一个良性肿瘤到恶性肿瘤渐变的过程，我们如果能在良性肿瘤，我们叫进展腺瘤阶段，或者大家更熟悉比较大息肉阶段发现的话，很容易根治。上午去做肠镜微创摘除，下午就可以去上班，完全不需要用到后面这么复杂的治疗手段和高昂成本。

我们的旗舰产品叫做“常卫清”，它经过七年时间、一亿美金的投入，最后在2020年11月9号下午5点10分拿到中国药监局颁发的中国有史以来癌症筛查的第一张批文，也就是我们常说的癌症早筛第一证。我们在当天晚上的6点10分就向联交所提交上市申请。这也侧面证明我们公司超强的执行能力。

拿到癌症早筛第一证只是打开了中国癌症早期筛查合规化市场大门的第一步，市场教育是必须走的第二步。我们知道很多中国人宁愿在生命的最后6个月花掉他毕生70％的积蓄，甚至他们全家人70％的积蓄去延长6个月的生命，也不愿意在早期去花一点点钱，每一年去做一些定期的检查，去防止或更早的发现癌症。我们在打开合规化大门之后，癌症早筛这个市场非常非常之大，它跟我们以前所面临的医药治疗上是完全不同的概念。

我们看到的机会是医疗市场会从“疾病治疗”慢慢向“健康管理”转化。在美国，以前刚开始医疗保险公司都是PPO（Preferred Provider Organization， PPO），疾病治疗费用我给你报销；现在更多的是HMO （Health Maintainance Organization），我每年给你出一部分钱，你必须要去医生那里做定期的检查，不然我就涨你的保费，通过这样的方式能够尽早期的发现疾病，控制治疗成本。

我认为克服肿瘤一定要靠早期的发现，在这个领域需要投入很大的精力，这是一个非常非常大的蓝海。大家可以想像一下，在中国，40岁以上就进入结直肠癌高发阶段。今天在座的任何人，不分男女，只要在40岁以上，体内有进展期腺瘤的比例大概是4％，就是说这4％的人体内会发现肠道癌前病变。

我们开发的这个产品，通过居家取一点便样，然后让顺丰或者是京东快递寄到我们北京或者杭州的检测实验室，5个工作日之内我们就可以出报告。阳性就意味着你要去医生那里做一下肠镜的复查，是不是有腺瘤，极少数的情况下可能是肠癌。阴性就有99．6％的把握，体内是没有肠癌的。我们希望这一款产品以后能够走进中国家庭的千家万户。

中国这个目标市场有多大呢？1．2亿人。中国肠癌筛查目标人群是6．3亿人，其中高风险人群就高达1．2亿人。所以我们认为癌症筛查是一个非常大的万亿级的市场，是未来肿瘤防治的星辰大海。

周珺：和瑞是一家专注在肿瘤早筛的企业，我们从创立开始就在想着如何利用基于NGS的液体活检技术实现中国肿瘤早筛方案这件事情。来到启明的会场特别亲切，启明不仅仅是给和瑞投了资、出了钱，更是与团队一同讨论形成产业上的想法，并去推动它落地。

正如今天论坛的主题所言“万亿早筛市场”，这个市场容量容纳几家优秀企业是完全足够的，现阶段很多事情还需要大家共同去完成。和瑞跟诺辉在肿瘤早筛领域选择的切入点，比如最初的瘤种选择、技术路线上稍微有点区别。

比如说在第一个早筛瘤种选择上，我们选择了肝癌作为第一个突破点。这个选择背后的思考逻辑兼顾了技术实现路径与临床需求的考虑。从技术的路径来看，我们认为如果想在一个肿瘤在影像学上还没看到，或者很难被观察到的时候就被监测发现，观察到它的信号，我们认为可能最有希望的一个途径就是通过的外周血的液体活检。那如果要通过液体活检，那还有几个技术逻辑：第一是越是早期的时候，肿瘤释放的信号可能越微弱，第二是信号越微弱对技术性能要求越高，导致成本可能会越高，第三对于支付意愿来说越接近健康人对成本的承受度越低。所以我们要选择适当的瘤种，作为我们第一个突破口。

我们认为肝癌是一个相对的非常好的适用于液体活检、做肿瘤早筛的瘤种。首先因为肝脏本身就是一个血液密切相关的器官，所以有大量的一些肿瘤基因的信号会释放到外周血里头，这大大降低了技术实现对于性能上的要求。同时，肝癌在中国的临床上面有迫切的需求：国内光肝硬化就有700万的人群，如果说是活跃乙型肝炎的可能有2000万，而病毒携带人群那是以亿来计的一个人数。所以这个数字我觉得都不用过多的考虑，肯定是一个巨大的数字。只要能实现满足临床需求的的筛查技术性能，那一定能够获取在市场上足够的回报。

所以我们在做这件事情的时候的出发点就是希望能够提供一个在技术上面是过硬的、在临床上面是有实际需求的、能够解决患者真实问题的产品。和瑞因此也跟多位临床专家共同发起了一个大规模前瞻的研究。启动时间是2018年4月22号，截止到目前，差不多已经经过了三年的时间，目前整个队列的研究已经有接近2万例的数据。这个研究应该是在肝癌的早期筛查预警领域，全世界质量最高的一个研究，同时也是规模最大的一个研究工作。在这项研究的过程中我们已经观测到上百例的阳性事件。

尤其非常让我们兴奋的一个数据是：在我们观测到阳性事件里面，95％以上都是0期和A期的肝癌。关于这个数据我们也可以做一个对比：我们国家在做肝癌这个领域最好的专科医院像东方肝胆，它目前累计10年的数据来看，能够在0期和A期发现的肝癌患者只占到20％，而在我们这个队列研究里头超过了90％，这个前瞻研究的数据就是一个非常扎实的一个结果。

基于这项研究的一些成果在逐步形成，高水平的研究文章也在陆续的发表，在今年的2月15号，该研究的第一篇分类器的文章，已经发表在了Cell Research上。同时前瞻研究的文章现在已经成文，正在投递的过程。目前做的这一些工作阶段性的取得了一些成果，但是我们还有更大的预期在后面。

技术做完之后，我们还要推动产业化的实现。确实我们觉得在过去人类对抗肿瘤的过程中，可能药企和我们的临床医生承担了大量的工作，我们希望在未来整个人类对抗肿瘤的征程上面，肿瘤早筛领域的企业能够起到更大的作用，去帮助这件事情得到更好的一个提升。

张奥：我们的产品去设计针对单独的癌种，是现在的一个理性的选择，还是暂时的一个技术的瓶颈，或者说如果往后看的话，我们是不是更多的会看到一些针对多癌种甚至泛癌种的一管血我们就能测出所有的早筛的可能性。

陈一友：我们人类有史以来，一直在寻找一片药，它可以解决所有的问题，到现在我们还在寻找。所以我觉得肿瘤的诊断，不要想像得太简单。肿瘤不是一种疾病，它是100多种细分的小疾病。指望抽一管血能够把所有的癌症全部找出来，我觉得未来可以去期待这一天的到来，但这个未来可能会相当遥远。

从医学上来说，筛查最关键的指标叫阴性预测值，就是当检测结果为阴性的时候，它必须要非常的准确，也就是说这个用户没有这种癌症。那么在做临床研究的过程中，我们就需要有一个金标准来判定检测的阴性结果是否正确，所以我们叫做阴性预测值。

打一个很简单的比方，我们在一个鱼塘里面养鱼，筛查就是把水抽出去，留下的部分是鱼。这是属于潜在有疾病的，需要去临床医生做进一步的确诊来判断是否有疾病。但是抽出去的必须都是水，所以这个是筛查的金标准。

但不是所有的癌症，目前临床都有金标准来判定准确性。比如说肺癌，有阴影、有肺结节的时候，这属于一个模糊的阶段。现有的手段没有办法准确告诉你，我看到一个结节它一定是或者不是肺癌，所以落入一个非常尴尬的阶段，这个模糊区间临床是没有办法立即判断的。肠癌很简单，如果我判断患者可能有肠癌，我肠镜进去检查，看到了就是有，看不到就是没有。

对于多癌症筛查，我觉得这是一个伪概念，我已经说过很多年了，以前大家都不太相信为什么美国人都讲pan－cancer  screening，为什么中国没有呢？我说这是一个伪概念，因为临床医生没有一个办法去告诉任何一位患者“我确定你身体里不存在这20种癌中的任何一种”。

这个领域比较领先的企业目前也放弃＂pan－cancer  screening ＂多癌种筛查这个词，而是改用“Multi－cancer early detection＂。什么概念呢？好比我们去钓鱼，钓到一条算一条，所以当它是阳性的时候，结果还是比较准的，也就是说阳性预测值比较高。但是如果我没钓上来鱼，我不能告诉你这个池塘没有鱼，所以这个与筛查是完全不同的概念，满足的是不同的需求。癌症诊断市场非常巨大，我们目前需要满足的是筛查需求，侧重阴性预测值。那未来是不是有需求做阳性预测值？它的科学指标是完全不一样的。

作为专业分子诊断公司，一定会分得非常清楚，我们开发的产品到底是在做筛查还是在确诊，这是完全不同的临床需求。

周珺：All in One 这件事情始终是大家的终极梦想，就是希望说所有的目的都能通过一种检测去实现。这样的故事其实是产业上更容易被吸引和接受。

对于和瑞，当然也希望在一个产品的形态上面，能够保持拓展用途的可能性，这个是在最早设计这个产品时需要在技术上做的一个考量。但另外一方面，在具体的产业环境和临床环境体系下面，这个终极梦想产品的实现会有不同的过程和路径，需要一步一步的去走到对应的阶段。

对于中国的医疗环境来说，我认为首先最核心的问题是解决临床端需求。我完全同意一友博士的说法，我们可以想像，中国用户拿到一个泛癌种的产品的阳性或者阴性的报告，原始的冲动一定要去三甲医院找医生需求下一步临床干预方案，如果临床不认可的话，这个产品就没有办法实现闭环，解决用户的需求。

根据我们与三甲医院医生了解的情况，类似泛癌种报告很难被医生所接受。所以在国内做中国的早筛早诊或者预警的时候，我们要考虑好实现路径是什么样。

第一，要先获得临床的认可，得到的结论是临床所信服的，医生能根据这个结果做出临床方案的调整。无论是随访频度的加强、增加诊断手段或者进行一些手术干预。如果相关产品无法支持临床决策，这个产品就是一个伪概念。

当然从和瑞基因的发展路径来看，我们绝对没有放弃从单一瘤种向多瘤种扩展的目标。我们会把中国高危高发的一些相近的肿瘤结合在一起考虑在产品技术层面有没有实现的可能性。我们在产品最早设计的时候，已做出相应的准备，对应一系列的临床研究工作和数据也正在推进，今年晚些时候我们会把做的工作跟大家分享。

张奥：怎么去看产品应该怎么样定位，以及怎么去合理地定价，包括运用的场景。

陈一友：美国的肠癌粗发病率已经是全世界很高的水平。但比起香港是小巫见大巫，比起上海又是小巫见大巫，上海的肠癌粗发病率在中国是排前列的。

随着中国现代化的发展，以及我们饮食和生活方式的改变，大肠癌的发展非常迅猛，是一个富贵病。用户拿到阴性检测报告的时候，有99．6％的把握体内没有肠癌。为什么不是100％？达到99．6％是很难的。如是阳性检测结果也不要担心，我们阳性预测值是46．2％。也就是说，有46．2％的概率体内有进展期腺瘤，（也就是我们说的癌前病变）或者少数情况下是肠癌，需要与消化科医生约一个肠镜。

周珺：我认为，早筛产品也有一个基本的定价逻辑。

从整个肿瘤临床路径考虑，基本可以认为是以健康为始，以临床为终，核心是在临床诊疗上实现闭环。但如果从做产业来看，可能正好相反，是以临床为始，以健康为终：在发展初期临床认可的价值最大，但越往健康端走市场规模越大。

不过这也同时带来另外一个问题，支付意愿会越低。所以如同刚才所分享的很多市场教育工作还需要做，养成一个健康的习惯。

从上述的角度看，被用户所接受的合理早筛产品价格一方面需要企业去努力把成本控制下来，适应用户的支付意愿。另一方面，需要在同等定价的条件下，能够给客户带来更多的价值，比如更多瘤种的早筛信息、比如更高的临床认可级别以及保险等其他衍生生态服务与产品，可以让大家觉得这个价格是值得的。

这样的话，加上我们有这些保险上的获益，以及我们在产品内容上不断去丰富，我们也有更多的渠道可以给大家带来更多的获益，让用户对我们产品的定价充分接受。

和瑞最终不会去追求绝对的低价，我们期望要实现足够的临床性能的基础之上，再去创造合理的价格。当然我会有一个终极的预期，未来如果还能实现更多的筛查或者早期诊断的功能，而产品的定价迈入百元级别，将会大大推动实现肿瘤早筛新技术的社会普惠。