年营收超10亿美元，骨科器械标杆NuVasive是这样修炼的

2004年5月13日，美国医疗器械企业NuVasive登陆纳斯达克，股票代码为NUVA，发行价11美元，募集资金7150万美元。截至2021年5月18日，NuVasive每股超70美元，公司总市值超36亿美元。

自1997年成立以来，NuVasive已经从一个小型的专业脊柱植入物开发商，成长为全球第三大脊柱器械公司，专注于开发、制造、销售并提供脊柱微创手术产品和程序集成解决方案。

NuVasive营收情况 图源：NuVasive2020年报

根据NuVasive官网信息，其2018年营收约11．02亿美元，毛利率为71．8％；2019年营收约11．68亿美元，毛利率为73．3％；2020年受疫情影响，营收有所下降，约为10．51亿美元，毛利率为69．4％，预计2024年全球营收达16亿美元。

NuVasive营收预测 图源：NuVasive官网文件

而在疫情爆发之前，NuVasive的全球营收已连续五年不断增加，其中脊柱硬件市场约占总营收的70％，是其创收的主要动因。

疫情爆发前5年NuVasive营收情况 数据来源：NuVasive年报

从1997公司成立，到2004成功上市，再到今天，NuVasive已经走过了两个“七年之痒”。面对美敦力、强生、史赛克、捷迈邦美等劲敌，这14年来，NuVasive何以杀出重围，成为全球第三大脊柱械企？

十余种创新解决方案，全方位抢占市场

在美国， ＂婴儿潮＂（1946年至1965年之间出生的人）的一批人已进入老龄时代，出现骨关节疾病的人群将大幅增加，美疾控中心最新报告还显示，2020年美国生育率跌至百年来最低，全球老龄化加剧态势下，骨科显然拥有巨大市场。

其中脊柱疾病主要分为退行性病变、畸形、创伤和肿瘤四类，NuVasive最大的市场和业务重点就是脊柱退行性病变，该病发展到一定阶段可能要通过手术才能解决。而绝大多数脊柱融合手术采用的是传统开放式手术，创口大且操作耗时复杂，很可能造成病人大出血以及大面积组织损伤，治疗和康复周期较长。

针对这些问题，NuVasive开发了多种微创手术产品和脊柱置换器械，致力于提供全面的脊柱外科手术解决方案组合，重塑脊柱外科手术市场。

NuVasive的产品管线包括手术通路设备、脊柱内植物、固定设备、集成程序和可扩展材料等，目前已有十余种解决方案，90多款产品。

NuVasive部分产品获批情况 根据公开资料整理

事实上，无论是在全球市场9亿美元的前路（Anterior），16亿美元的后路（Posterior），还是26亿美元的颈椎（Cervical）领域，NuVasive均有布局。

前路市场上，NuVasive的明星产品综合性单侧卧手术法——X360?系统，由Surgical Intelligence?驱动，包括XLIF?、XALIF?和XFixation?。该系统不仅加强了NuVasive在脊柱侧位市场的地位，还将脊柱侧位手术可处理总量增加了约60％。

临床数据证明，X360?可以有效改善临床结果，其手术融合率超95％，可以帮助减少90％失血量，将手术时间缩短一小时，麻醉以及住院时间缩短一半，帮助每个病人节省近5000美元住院费。

NuVasive是脊柱侧位手术领导者，全球市场份额约50％ 图源：NuVasive官网文件

NuVasive后路市场主要产品包括MAS?TLIF、MAS Midline和Advanced Materials Science。MAS?TLIF最大通路（MAS?）经椎间腰孔腰椎融合术（TLIF）是一种外科手术程序，通过微创的手术方法，提供脊柱稳定性，帮助患者减轻腰部和下肢疼痛。MAS?TLIF集成技术提供了一个完整的程序解决方案，包括通路、椎间融合、固定、生物制剂和计算机辅助手术。

NuVasive脊柱复杂畸形市场全球位居第三 图源：NuVasive官网文件

虽然前、后路两大市场一直以来都是NuVasive的重要增长动力，但NuVasive始终走在不断探索与创新的路上，又抓住了颈椎市场这个潜力巨大的新动能。去年发布的颈椎脊柱产品组合C360?，包含了新的ACP（前颈椎板）系统和Reline?Cervical（后固定）系统，其中ACP拥有市场上最薄的1．6 mm钢板，可以有效缓解吞咽困难、脊柱错位和邻近节段骨化。

NuVasive全球颈椎市场份额位居第五 图源：NuVasive官网文件

五大策略拓展全球市场，为国内械企提供借鉴

截至目前，NuVasive在全球有超过320个商标注册，其脊柱外科手术解决方案已经在50多个国家销售，并且仍在不断增加投入以扩大全球市场。分析NuVasive的销售策略，将为国产医疗器械公司提供借鉴。

1． 产品整合，物尽其用。将已开发的产品，如神经监测、iGA平台、智能成像、3D导航和其他智能工具等技术，整合到新的或现有的程序性解决方案中，是NuVasive长期战略的关键，也是其业务增长的重要支点。比如Pulse?平台的模块化结构，支持加载各种NuVasive技术包，帮助医生选取最合适的工具来进行脊柱手术，这样的整合方案大大增强了医生对NuVasive产品的使用粘性。

Pulse?平台的程序集成情况 图源：NuVasive官网

2． 取长补短，有选择地收购互补性产品、技术或者公司，建立战略伙伴关系。除了通过内部产品开发和全球扩张来壮大业务外，NuVasive还有选择地收购了一些产品、技术以及公司，并建立战略伙伴关系，以保持其在创新方面的领先地位，并寻求机会在国际市场上扩大影响力。

NuVasive并购情况 根据公开信息整理

产品方面，2016年NuVasive买下了Lessray软件技术套件，帮助外科医生和医院工作人员管理辐射照射。2018年，NuVasive还与Siemens Healthineers建立了脊柱精准合作关系，将Pulse平台与Siemens Healthineers的移动三维C型臂Cios Spin整合，用以提高手术室工作效率，并提供更精确的微创脊柱手术技术。

3． 持续教育市场，重视医生培训。NuVasive投入大量资源研究临床结果数据，以证明其解决方案与传统的开放式脊柱手术相比，减少了手术创伤和失血且病人整体恢复更快。

此外，对外科医生的教育与培训也是NuVasive的差异化战略要素，NuVasive的临床专业发展团队，已经开发出全面的现场培训实验室（2020新增NuVasive西海岸体验中心）和远程虚拟培训计划，以展示其产品的创新之处与优势所在。

2021年新泽西州恩格尔伍德的全新东海岸体验中心也将投入使用。NuVasive还会向医疗机构和病人宣传微创外科技术产品，并通过授权对技术加以推广。

4． 销售队伍扩大化，投资基建渗透各地市场。在美国，NuVasive的销售多由直销团队负责，全国各地的业务；在美国以外，NuVasive的销售队伍则增加了分销商的角色。NuVasive整体以直销为主、经销为辅，重点是让销售团队的技能与经验与当地外科医生的需求相一致，兼得高利润及快速市场拓展。

此外，在国际上，NuVasive还会对当地基础设施进行投资，以便更好地支持现有市场并推动市场扩张。

5． 创立基金会，援助医疗条件落后地区。自2009年成立以来，NuVasive脊柱基金会一直致力于回馈社会，利用其脊柱护理方面的专业知识，为医疗水平欠发达地区的人们提供关键的脊柱外科手术，与医生一同制定可持续的脊柱治疗方案，对当地的医生进行专业培训，以帮助更多患者重获脊柱健康。

目前，NuVasive脊柱基金会已向30多个国家及地区提供援助，对当地医师的培训超500小时，顺利开展了1500多例脊柱手术，援助资金已超2450万美元。

为巩固其在微创脊柱手术方面的领先地位，未来NuVasive还将继续开发各种创新项目，增加脊柱手术解决方案，推进产品整合，加大对手术自动化和机器人技术的相关投资，持续开展业务和技术收购活动。

NuVasive的成功因素及给国内创业者的启示

通过综合分析，可以发现NuVasive的成功源于以下四点：

第一，自我整合与持续创新。14年里，NuVasive已经开发出了90余款产品，拥有320个注册商标，并将多个产品整合到同一智能平台。NuVasive还开发了手术通路设备、脊柱内植物、固定设备、集成程序和可扩展材料等多条产品线，适应症十分广泛。

第二，善于互补互利。收购优质企业与技术套件来填补短板，与大型医械企业建立战略伙伴关系，共同扩大影响力并提升产品的市场渗透率。

第三，主动创造推广环境。为了教育市场和培训医生，NuVasive发起了临床专业发展计划，并在全球多地建设了培训中心，帮助外科医生接纳并使用新方法新技术。建立脊柱基金会，助力公益脊柱手术，进行正向宣传。

第四，海外拓展能力专业。除了利用直销团队获得高额回报，利用经销商团队拓展市场，针对欧盟新颁布的医疗器械法规（MDR），NuVasive还专门组建了一支集临床事务、法规、质控、供应和商业于一体的处理团队，梳理出MDR的变化和NuVasive的应对措施，以继续稳定欧盟市场。

虽然受到经济、政治和监管的影响，骨科面临重大变化，脊柱手术市场增长速度可能会有所放缓，但从长远来看，程序整合的脊柱手术解决方案市场会持续增长。

对于国内企业来说，研发与创新至关重要，只有研发颠覆性产品，并保持创新能力，才有机会打破固有利益格局，抢占全球市场；面对本土化问题时，海外拓展团队的专业性与执行力更是关键。同时，产品线和投资广度也深刻影响着企业的获益情况，巩固优势、补齐短板将有机会帮助企业快速成长并赢得市场。

作者：孙丽娜