诺辉健康联合阿斯利康杀入公立医院市场，抢滩体检机构场景

“我们大家庭一共16口人，符合结直肠癌高危人群定义的有10个，而像我父辈这年纪的人会比较抗拒做肠镜，经过我的说服教育，这10个人都去做了常卫清检测，最终3个人阳性，这3个阳性做完肠镜后发现，其中一个人是腺瘤，两个人是息肉。”

在诺辉健康2月18日的上市庆典活动上，针对诺辉健康的核心产品之一——常卫清，高盛亚洲投资银行部执行董事顾佳文分享了这么一个小故事。

这样的故事正越来越不陌生。作为世界第二大恶性肿瘤，结直肠癌在中国的发病率正在增长，2019年中国结直肠癌发病数达到52万之多，同时有38万人因结直肠癌而去世，相当于平均每1分钟有1人被确诊为结直肠癌，每3分钟就有1人死于结直肠癌。

北京协和医院基本外科结直肠专业组主任医师林国乐也清楚地记得，1995年刚去协和工作时，一个专业组一个手术日做一两台肠癌的手术就不得了，但现在，“我自己一个专业组10张床，星期一星期二是我的手术日，每天都要做5台左右的手术，其中90％以上都是结直肠癌”。

在林国乐看来，“这一问题的关键在于，我们的手术技术已经达到了国际领先水平，反而一定要加强早期筛查，因为结直肠癌一旦早发现、早治疗，治愈率可以高达90％～95％，同时还可以避免晚期时的大手术、放化疗等等，节省很多医疗费用支出。”

中国药物协会也建议40岁至74岁人群定期进行结直肠癌筛查。根据弗若斯特沙利文的估计，2019年，结直肠癌筛查在中国拥有约6．33亿建议进行结直肠癌筛查的目标人群，其中约1．2亿为高危人群。

诺辉健康已然上市的两款产品——噗噗管和常卫清，分别瞄准的便是这6．33亿的目标人群和1．2亿的高危人群。

罗马非一日建成，“常卫清覆盖的1．2亿人群，也绝对不是第一天就能覆盖1．2亿，我们希望能够跟更多的渠道，先把这个产品推给那些有健康意识、对优质服务有需求的人群。”诺辉健康执行董事兼CEO朱叶青如是表示。

眼下，诺辉健康正在力图构建起这样的多元化渠道。继与爱康深度合作5年，构建起体检的主场景后，近一个多月内，诺辉健康又接连与阿斯利康、京东健康达成合作，准备朝着公立医院市场和互联网领域发力，普及肠癌早筛概念，让更多人受惠于肿瘤早筛。

实际上，对整个行业来说，随着大众对癌症早筛关注度的提升，市场的热情被技术和前景点燃之后，企业也必须考虑，如何培育适当的商业生态。从合作爱康，到携手阿斯利康、京东健康，我们也许可以从诺辉健康搭建的这“三驾马车”中窥得某些通用路径。

抢滩体检机构场景

从肿瘤早筛产品的商业化路径来说，体检机构被认为是该类产品进入市场的最佳路径，主要是缘于肿瘤早筛的概念与体检机构的健康管理本质两相契合。

在国内，针对肠癌筛查的传统手段有肛门指检、大便隐血检测（FIT）和肠镜几种，但这几种检测手段各有缺陷。

由于发于中国人的肠癌多集中在肠道的最后一段，因此指检的检出率并不低，但由于这一手段不适性强，存在较高的弃检率，“爱康去年800万人次体检，指检的弃检率高达37％，也就是说，每3个人有1个人放弃。”爱康集团创始人、董事长兼CEO张黎刚具体说道。

FIT的弃检率要更高，“每3个人有2个人放弃，弃检率达65％”，对此，张黎刚具体解释道，“体检要求空腹，很多人早上是没有大便的，而没有大便就做不了便潜血，爱康之前也尝试过提前把便盒给到客户，但由于密封性差，谁都不愿意带个臭乎乎的便盒到体检中心”。

至于肠镜，尽管肠镜检查是“金标准”，准确率高，但其具有侵入性创伤，且中国肠镜资源本身非常有限，加上普通肠镜检查前的“清肠”准备和检查过程都很痛苦，对病人体质要求较高，通常不包括在常规体检项目中，不适合在体检中心大范围开展。

在这种情况下，张黎刚认为，体检场景迫切需要寻找到一些依从性更好、准确、适宜推广的、解决肠癌早期筛查的方案和产品。

诺辉健康成为了那个最合适的选择。诺辉健康的两款产品，常卫清的检测方法基于FIT－DNA，双重保险，互相补充，排阴性可靠；噗噗管只包括FIT，检测深度虽然不如常卫清，但价格便宜，性价比好，适合粗筛，每个测试只要不到100元，适合居家自检。

2016年8月，诺辉健康与爱康达成深度战略合作，“噗噗管用起来非常方便，我们可以直接给我们客户提供产品，在家里自己做检测，而对于常卫清，最早我们明确打上‘咨询项目’的标签、不作为临床诊断的依据，将它引到爱康体系里面来。”张黎刚说道。

到现在，在爱康每年接近800万人的体检中，累计有20万人使用常卫清服务。

至于总体合作的体检机构，诺辉健康也在招股书中指出，到 2020年6月末，诺辉健康已经覆盖爱康及其他体检品牌共233家体检中心及分店。

朱叶青认为，体检机构解决了筛查第一批要触及的人群，“通过与爱康的合作能很好地帮助用户建立产品的认知，同时也让我们收到更真实的用户反馈、更好地改变产品的使用流程、提升产品的用户体验”。

不过，在体检机构，价格可能是无法绕开的问题，常卫清1996元的售价远高体检机构的常规客单价。

据测算，2011年－2018年，我国体检平均客单价从104．36元提升至267．93元，年复合增速为14．42％。其中，民营体检机构客单价相对院内健康管理中心略高。

对于这个问题，朱叶青也做了回应，“常卫清目前针对的是爱康约10％左右的高端客户，客单价约2000元，公立体检机构则要5000元以上的体检套餐才会涵盖常卫清，同时针对成本更低的体检套餐，我们通过噗噗管来覆盖更多的人群。”