南北奥迪渠道之争尘埃落定！

争论四年之久的上汽奥迪项目终于尘埃落定。

12月23日，奥迪携手两大中国合作伙伴中国一汽和上汽集团共同宣布：未来，上汽奥迪产品将由现有的一汽－大众奥迪投资人网络进行销售相关服务及售后服务。

让我们抓取关键词：“上汽奥迪产品”、“一汽－大众奥迪投资人网络”、“销售”。

联系起来，第一眼的理解是，上汽奥迪产品将走一汽奥迪渠道。换言之，上汽奥迪只有生产权，销售却要交给一汽奥迪的经销商，这岂不意味着上汽奥迪只是“代工厂”？

会哭的孩子有奶吃，当初闹得最凶的一汽奥迪经销商成了最大赢家？

事实没有这么简单。

从奥迪、中国一汽、上汽集团三方各自的声明来看，主题虽然是同一个，但侧重点却有所不同，答案隐藏在几方公告组合起来的字义背后。

时间回到2016年11月11日，上汽集团与大众汽车集团签署合作框架协议谅解备忘录，就引进奥迪品牌进行合作，结果引发一汽－大众奥迪经销商投资人的强烈抗议。

一汽－大众奥迪经销商投资人的诉求是，希望上汽奥迪的产品能在现有的奥迪渠道网络中进行销售。 半年后，奥迪经销商联会、一汽集团、一汽－大众、奥迪就该诉求达成了一致并签署文件，内容包括：上汽奥迪不早于2022年1月在中国销售；奥迪公司在中国只使用一个销售公司一个经销网络。 此次，奥迪与上汽集团、中国一汽达成的协议，终于给南北奥迪渠道之争划上了一个句号。 根据协议，未来上汽奥迪的产品将由现有奥迪投资人网络布局销售，售后服务依托奥迪现有网络展开。也就是说，奥迪在华所有产品的销售渠道将归于“一个网络”。 不出意外，奥迪A7L将是上汽奥迪项目的首款量产车型，该车定位为中大型车，最早将于2021年第三季度开始预售，2022年初正式交付。 根据此前的报道，该项目未来还将推出国产紧凑型纯电动SUV、中型SUV以及中大型SUV各一款，或将分别对应奥迪Q4 e－tron、奥迪Q6和奥迪Q8。 早在2018年6月，奥迪就正式入股上汽大众，大众集团将其持有的上汽大众股份中的1％股份转股给奥迪公司，为上汽大众生产和销售奥迪产品准备好资质，奠定了重要的基础。 今年年中，大众汽车与上汽集团斥资41．3亿元对上汽大众工厂进行升级改造，以生产更高档次规格的奥迪轿车，预计在2020年年底前完成。 如今，三方就渠道最终达成共识，让上汽奥迪项目得以加速推进。 这是一个多赢的决策。

上汽集团方面，销量江河日下的上汽大众合资公司终于填补豪华品牌的空白，迎来了新的发展，上汽由此可以获得更多的收益。 一汽集团控股更多的一汽－大众合资公司（一汽集团持股60％，大众集团、奥迪公司、大众中国分别20％、10％、10％）以此向奥迪换来了更多投放车型，明年国产车型矩阵将扩充至12款，奥迪进口车型矩阵也将基于一汽－大众奥迪现有销售渠道持续完善。 奥迪在华多了一家合资公司，可以进一步提高自己在体量快速攀升的中国豪华车市场的占有率。 奥迪现有经销商投资人则占了大便宜，昔日诉求得以实现。 搁置四年之久的“分肉”难题，终于得到解决。

两家合资公司的产品并入一个销售网络，即由一汽奥迪经销商来卖车，这是大家看完三方公告的第一感觉。也就是说，上汽奥迪似乎成了“代工厂”。

表面来看，上汽奥迪让步了，妥协了，为了顺利推进自己的产品研发生产销售，放弃了销售权，事实真的如此吗？ 其实，三方公告只是各自强调了对自己有利的内容，要看清整个事实，需要组合三方声明共同分析。 先看一汽－大众和奥迪的共同声明，双方强调将加速推动一汽－大众奥迪投资人网络的升级，以确保未来奥迪在华所有车型，均通过当前一汽－大众奥迪投资人网络进行销售相关服务及售后服务管理工作。 而上汽大众的声明则表示，上汽奥迪将致力于改变品牌与消费者的沟通互动方式，打通市场营销、销售、售后、服务等各个环节的信息壁垒……全国合作伙伴招募活动即将在现有奥迪投资人网络内开启，为新车上市销售做好准备。 组合起来就是，奥迪这边安抚一汽集团及奥迪原有经销商，那边为上汽奥迪项目上马添火加薪。

而上汽奥迪也绝不只是“代工厂”，它仍然会组建自己的销售渠道，只是选择经销商的范围局限在原有的一汽奥迪经销商投资人，失去了选择其他经销商的权力。 现有的一汽－大众奥迪经销商投资人要想卖上汽奥迪车，也要满足上汽奥迪开出的条件，符合标准才能再单独开辟上汽奥迪展厅和提供售后服务。 如此分析下来，实现“一个销售渠道”的真正赢家，还是奥迪。 这对奥迪未来在华发展有利吗？ 实则不然。 首先，奥迪虽然安抚了现有的一汽奥迪经销商，化解了双方的矛盾，但也因此错失了选择更优质渠道投资人的机会。

再者，传统4S店经销模式对汽车厂家是一把双刃剑，虽然能够帮助厂家快速铺开销售网络，但因为与消费者中间隔了层经销商，厂家无法直接触达消费者，无法保证给客户提供优质产品和服务。 由造车新势力引发的直营风潮，则有效地解决了这一痛点。目前，不少传统车企都在探索直营模式，奔驰、大众、长安、长城都在打造体验中心。 用户运营将成未来汽车销售的竞争核心，鉴于此，上汽奥迪若继续选择传统经销渠道，并不利于客户维护和服务，对自身未来长久可持续发展不利。 要改变这种现状，奥迪应该鼓励上汽奥迪探索开发包括直营模式在内的更多销售模式，渠道转型不可避免。