新创车企开辟直销模式，传统经销商渠道会消亡吗？

虽然特斯拉、蔚来等新创车企纷纷开辟直销模式,令传统的经销商渠道显得无足轻重,但传统汽车销售渠道并非会因此而被颠覆。

11月18日,在苏州举行的《中国汽车流通协会年会》上,中国汽车流通协会年会会长沈进军表示:“渠道在未来可预期的一段相当长的时期内不会消亡。”

沈进军认为:“因为渠道的核心是服务,而最终判断渠道是否具有竞争力,就在于渠道的效率和消费者的体验和满意度,至于它是直营还是授权经营,是销售和售后合一还是分离,是单一品牌经营还是多品牌,都只是模式不同罢了。”

打着颠覆传统造车的新势力造车,在渠道上大部分颠覆了传统的汽车销售模式,这也使得业内对传统渠道未来的走向产生悲观情绪,加上线上销售等新零售渠道的开辟,未来传统汽车经销商渠道何去何从备受关注。

特别是在2020年,汽车市场在下行压力和疫情冲击的双重挑战下,汽车经销商渠道更是日渐艰难。

据中国汽车流通协会2020年4月16日发布的蓝皮书内容显示,2019年完成全年销售目标的经销商占比仅为28．9%,同时7．4%的经销商目标完成率在50%以下。2019年经销商相比2018年的亏损比例进一步扩大到了41%。

“2020年,对于汽车流通行业来说是压力陡增的一年。在汽车市场由速度向质量转型的背景下,流通行业又遭受了疫情的冲击,2—3月份,车市几近停摆,绝大多数经销商销量不足往年的三成,这个时候,帮助经销商渡过难关不是一般之急,而是十万火急。”回忆2020年,沈进军感慨经销商的日子过得“惊心动魄”。

当然,在疫情发生后的第一时间,汽车流通协会也密集地向政府有关部门反映行业困难和诉求,先后向国务院办公厅、发改委、商务部、银保监会等相关部门递交了《关于在疫情期间为汽车经销商提供金融服务支持的紧急报告》、《关于疫情对汽车流通行业影响及2020年汽车市场预测的报告》等一系列建议,同时,协会向厂家发出《关于在疫情期间对经销商提供金融服务和商务政策支持的倡议函》,今年厂家与经销商共同“抗疫”成为主旋律,一些厂家调整了商务政策,向经销商提供了帮扶政策,保证了经销商的正常运转得到了政府的高度重视和厂家的积极回应,可以说,在一定程度上,也协助经销商挺过难关。

但目前,行业整体经销商的亏损占比仍然居高不下。究其原因,一是以产定销造成经销商库存高企,二是价格严重倒挂造成经销商卖得越多亏得越多,三是过多过密的网点引发同品牌的恶性竞争。

沈进军认为:“汽车厂家和渠道之间是唇齿相依的关系,传统渠道短期内不会消亡,也是厂家将信息和服务传递给消费者的通道,所以,厂家也有义务保障渠道的健康。”他再次呼吁厂家,顺应市场需求的变化,改变生产方式,将“以产定销”转为“以销定产”,保持谨慎客观的合理库存,保证渠道的健康状态。

同时,沈进军认为,传统渠道虽然短期内不会消亡,但要“过得更好”自身也要强,他建议经销商也要顺应政策,拓宽业务盈利通道。

比如,今年出台的二手车经销企业0．5%增值税新政,就是国家对汽车市场结构调整的政策措施,对行业来说是重大政策利好。国家政策通过减轻企业负担来激活二手车交易,从而拉动新车销售,保持汽车市场可持续发展。对于渠道来说,也要抓住二手车市场机会,开拓新的业务领域。

今年1—10月份,汽车产销分别完成1951．9万辆和1969．9万辆,同比分别下降4．6%和4．7%,乘用车累计零售1492万辆,同比下降10．2%。
但困难只是短暂的,汽车市场降幅从二季度以来逐月收窄,自7月开始单月已实现同比正增长;二手车累计交易1105．98万辆,同比下降6．69%,但自8月份开始单月已实现同比正增长且增幅超过10%,表现出明显的回暖态势。从11月第一周的数据看,乘用车日均零售达3．5万辆,同比增长20%,环比增长42%;从汽车消费品零售总额和车辆购置税的同比增长来看,5月份均已由负转正,从7月份开始同比增长均高达2位数,这在近几年来说是罕见的。以上数据说明市场的复苏步伐在加快,恢复速度远好于预期。

而从消费者角度看,需求多元化和消费习惯的变化,正在倒逼汽车流通渠道的加速变革。渠道如何保持竞争力,同样值得关注。沈进军认为:“经销商要面向未来,主动拥抱变革,以数字驱动效能提升,利用大数据、人工智能、云计算,要跨界合作,来提高我们的竞争力,赢得消费者。”

总之,渠道为王不会改变,但机会只给有准备的人。