《2020中国汽车消费金融研究报告》解读：如何打造企业生态壁垒？

自1993年，兵工汽贸提出分期概念后，中国汽车金融走过了27年时间。汽车金融行业先后经历了萌芽期、野蛮生长期、整顿期、振兴期，目前正处在多元化竞争时期。

制表人：亿欧汽车商业分析师 朴正浩

中国汽车金融市场规模从1999年的29亿元增长至2019年的1．7万亿，复合增长率达到35．9％。万亿级的市场也吸引各种不同出身的公司投入其中，同台竞争。

亿欧汽车通过梳理发现，汽车消费金融市场主要是四大参与主体构成，分别是传统巨头商业银行、主机厂和经销商集团成立的汽车系金融公司以及相对弱势的汽车融资租赁公司和提供金融服务的汽车互联网平台等。

制图人：亿欧汽车助理分析员 郑伟雄

四股主要博弈力量由于出身属性不同，各自具备不同的市场竞争优势。商业银行融资成本方面具有绝对的优势；汽车系金融公司在渠道和产品利率（为销售汽车推出0利率产品）方面具有优势；融资租赁公司覆盖用户广，产品适应性强；而汽车互联网平台由于推崇服务效率，在流程效率优化方面优势较大。

基于目前的市场环境，亿欧汽车通过专家访谈、桌面研究撰写了《2020中国汽车消费金融研究报告》，旨在为行业提供第三方专业研究机构的研究视角，为行业和企业的发展提供相关的建设性意见，共同促进行业发展。

回顾中国汽车市场，新车市场自2018年起进入负增长态势，并延续至今；二手车销量却逐年增长。中国市场汽车销量近两年保持在4000万辆左右，进入存量竞争态势。

汽车消费金融市场方面，2019年中国新车和二手车消费金融渗透率分别为45％和28％，相较于2016年市场渗透率分别上升8％和20％。尽管汽车消费金融市场渗透率保持了不错的增长势头，但相比美国汽车消费金融渗透率还存在较大的差距。基于此，亿欧汽车认为，未来中国汽车消费金融市场还有较大的发展空间。

制表人：亿欧汽车商业分析师 朴正浩

从市场需求端来看，C端市场呈现换购趋势扩大，增购发展停滞、新购下降的趋势，而购车用户逐渐呈现年轻化。换购需求占比逐渐扩大，汽车金融公司需要更加注重已有的用户池，跟踪其换购需求，保证公司用户基本盘。在此基础上，挖掘首购用户的需求，继续扩大自身用户池。购车用户年轻化方面，由于新一代年轻群体具有超前消费意识，未来汽车消费金融渗透率有望持续提升。

制表人：亿欧汽车商业分析师 朴正浩

B端市场分为商用运输＆公共出行、移动出行和特种用途车辆三个部分。商用车＆公共出行方面，除因排放问题而进行的新能源替代外，封闭场景的自动驾驶存在较大机遇。由于目前自动驾驶普及率并不高，降本难度大，短期内在封闭场景内采用自动驾驶商用车将消耗大量的现金流，而金融可以有效促进封闭场景自动驾驶的推广。

网约车方面，运营公司将逐渐走向车辆定制化，而汽车消费金融将会成为有效推广的手段。但，出租车市场由于区域性特点较强，汽车金融公司切入时需要考虑在对应市场的资源分布，量力而行。特种用途车辆同出租车市场一样，具有区域性强的特点。

制表人：亿欧汽车商业分析师 朴正浩

渠道端分为线上和线下渠道。一二线城市由于城市面积大、租金较高，线下渠道将逐渐出现功能分化的现象。城市中将出现单一功能的小而精的店面，同时为了增加曝光频次，店面会与高频场景相结合，利用与高频消费场景结合的手段，带动购车等低频的消费行为。三四线城市特点与一二线城市相反，功能相对会集中，打造面积大的多功能店面。

线上渠道将会融合汽车买卖、展示等功能，打造多功能的线上平台。而以此构建的线下＋线上的新零售体系将会产生更多的数据，且颗粒度更小的数据，有助于日后的风控和精准获客能力的提升。

制表人：亿欧汽车分析师 朴正浩

供给端，产品同质化逐渐加重，这也是市场利润空间被压缩的重要原因之一。目前，市面上的大部分产品差异化主要在产品别的利率差异化（不同产品被设定为不同的利率，并不以消费者情况不同而改变）和还款周期差异化两方面。差异化不足导致渠道和价格的优势被凸显，市场利润空间被急剧压缩。而在产品差异化表现优异的产品是汽车互联网平台的小额信贷，但由于授信额度的问题，很难在汽车消费金融市场大规模推广。

制表人：亿欧汽车商业分析师 朴正浩

产品同质化同样带来另外一个问题是，传统巨头的优势将会被放大，而后来者劣势愈发凸显，竞争失衡。

从融资成本角度来讲，由于国内在资产穿透方面还未成熟，导致后来者很难通过ABS的形式融资。而商业银行通过用户储蓄和ABS，汽车系金融公司可以通过母公司增资、银行借贷和ABS的形式融资，融资成本优势显著。

制表人：亿欧汽车分析师 朴正浩

在相同的优质客户面前，由于融资成本高企，汽车融资租赁公司和汽车互联网平台的产品利率并不具备优势。因此，下沉市场成为其主要市场，但下沉市场客户收入相对较低，造成不良率的风险较高，这又与其高企的融资成本相矛盾，盈利更加困难。

制表人：亿欧汽车分析师 朴正浩

产品差异化是汽车融资租赁公司和汽车互联网平台盈利的唯一途径，但由于目前成本计算中的风险成本无法量化，导致公司无法向不同用户提供差异化利率产品。

制表人：亿欧汽车分析师 朴正浩

企业的总成本可以分为浮动成本和固定成本，固定成本相对浮动较小，而浮动成本，即风险成本，会因客户的不同产生较大的差异。风险成本估算上存在两方面的问题，一方面因客户风险中的准入风险由于缺乏消费者调研数据支持，很难进行估算；而车辆残值预估也存在较大的阻碍。

成本无法计算，产品就没有办法因客群的不同制定高度差异化的产品。此外，国家对于最高利率的限制也让企业无法通过大幅度提升产品利率来冲抵风险成本。

而在欺诈风险和信用风险方面，由于国内信用体系逐渐健全，大数据、人工智能技术的应用，使得风控能力有了质的提升。但需要注意的是，金融科技的赋能需要建立在企业自身风控体系成熟的情况下才能发挥作用，科技无法解决底层体系搭建问题，只能反馈相应的问题。

制表人：亿欧汽车分析师 朴正浩

在业务拓展方面，各领域企业在积极向横向和纵向拓展自身业务，使业务脱离单点竞争，转而向体系化竞争转变。通过研究，汽车系金融公司无论在横向和纵向业务拓展上均表现优异，而汽车融资租赁公司综合表现较为弱势。

制表人：亿欧汽车分析师 朴正浩

根据2019年汽车消费金融市场份额数据显示，贷款产品依旧占据主流，而融资租赁产品合计份额不足18％，其中回租占据13．3％。由此可见，商业银行和汽车系金融公司依旧是市场的主要力量，而汽车融资租赁公司和汽车互联网平台则处于补充力量的位置。

制表人：亿欧汽车分析师 朴正浩

基于研究结果，亿欧汽车认为行业未来将会出现渠道共享化、产品高度差异化、企业角色分化加剧等趋势。此外，新能源趋势下催生的车电分离商业模式，为汽车消费金融开辟了新战场的同时，也一定程度上解决了新能源汽车保值率低促使金融业务难以切入的问题。

制表人：亿欧汽车分析师 朴正浩

在客观因素变化和渠道主的各自诉求下，渠道将会逐渐放开。而促使渠道开放的重要因素之一便是中国汽车市场已经从增量市场转为存量市场。存量市场竞争下，渠道卖车的诉求愈加强烈，而汽车消费金融因具有促进消费的作用，优质产品将会被渠道推荐，以此达到卖车的目的。

制表人：亿欧汽车分析师 朴正浩

受存量竞争因素影响的还有产品多元化趋势。当市场卖方强势之时，渠道的话语权将上升；而当买方强势之时，渠道的话语权将减弱，客户话语权将会上升，满足客户需求也随即成为渠道考虑的第一优先级。此环境下，金融产品将在市场因素的驱动下提供满足客户需求的产品，“逼迫”汽车金融公司提升洞察消费者需求的能力，进而开发高度定制化的产品。

制表人：亿欧汽车分析师 朴正浩

此外，低保值率的新能源汽车一直是汽车金融公司较为“头痛”的事情。一方面低保值率不利于金融产品的设计；另一方面，低保值率易导致部分金融客户产生违约，而汽车金融公司因产品低残值属性，又很难处理，风险成本骤增。而在车电分离模式下，影响保值率问题的动力电池被剥离，一定程度上改变了低保值率问题。而动力电池运营商由于需要批量采购电池，也需要利用金融手段去拓展规模，由此将会衍生出新的金融产品需求。

制表人：亿欧汽车分析师 朴正浩

汽车消费金融行业的另一个趋势便是企业角色将会急剧分化。汽车金融巨头依托于品牌优势、资金储备量、融资成本优势、运营体系、产品体系等将会形成牢固的壁垒，阻挡后来者进入。后来者将会向第三方服务机构发展，以服务汽车金融巨头。而未来这样的趋势将会愈演愈烈，后来者的进入成本将会急剧上升。值得注意的是，虽然整体市场进场机会较小，但区域性市场依然具备进场的机会，只是天花板十分明显。

亿欧汽车基于《2020中国汽车消费金融研究报告》的研究结果，站在企业发展的角度上提出三点发展建议。

1．建立以用户需求为中心的多元产品服务体系，将企业利润最大化；

制表人：亿欧汽车分析师 朴正浩

2．搭建支撑多元产品服务体系的业务体系，为多元化产品推广提供底层支持；

制表人：亿欧汽车分析师 朴正浩

3．通过“合作＋收购＋入股”的形式，扩大自身业务版图，打造开放生态，建立生态壁垒。

制表人：亿欧汽车分析师 朴正浩

面对汽车消费金融的下半场市场竞争，企业间将不再是点对点的竞争，也非业务体系的全面对垒，而是生态与生态间的立体化竞争。

文章中的观点出自《2020中国汽车消费金融研究报告》，欢迎从业者和相关领域专家前来交流。

作者：朴正浩