金蝶上云，希望扭转其在高端市场的弱势局面

“金蝶在未来三五年要成为软件行业的华为”，创始人徐少春曾在去年中报披露时口出豪言。

大部分人在当时并未将此话当真，但资本市场却用两倍多涨幅的股价，回应了金蝶的野心。

这些年金蝶在云业务的表现，确实可圈可点。至2020年上半年，耗时8年多，金蝶终于将云服务营收比例增加到接近60％，完成从ERP到云的主业“大换血”。连续两年，金蝶登顶中国企业级SaaS服务榜首。

但现实远不止光鲜这一面。

2019年，一位名叫David Webb的著名投资人写了一份报告，抨击金蝶用“减税”、“政府补贴”、“关联方贷款”等手段，虚增利润。消息一出，金蝶遭遇了多方势力做空。

“叫好不叫座”、“增收不增利”，是金蝶甩不去的市场标签。上半年负3．05亿扣非净利润和去年1．71亿云业务净亏损，表明了随着云收入一起增长的，还有转型的痛苦。

内忧未消，外患又至。老大哥用友网络正野心勃勃打造“中国版Salesforce”，在大、中、小企业端全方位“包抄”金蝶，自2018年起实现云业务规模反超；

金蝶擅长的中小企业端，前有明源云、广联达等垂直行业服务商，正以更“细颗粒度”的解决方案，牢牢盘踞细分市场龙头；

甚至原本“不接地气”的SAP等国际厂商，也将中小企业列成了战略重点。

在江湖上素来和“北用友”齐名的“南金蝶”，正遭遇着重重困境。正面是与日俱增的市场规模，背面却是持续扩大的亏损和屡被侵占的“领土”，金蝶的云业务想象空间究竟有多大？“软件行业的华为”，前景可期还是遥不可及？

2012年的徐少春充满着忧虑，远没有2019年的豪气。正如其2011年谈转型时表示，“转型是找死，不转型是等死， 等死只有死路一条，找死还能找生的机会”，彼时的金蝶，也面临着相似的境遇：

2012年，全国规模以上工业增加值同比增长10％，已连续两年出现下滑。企业业绩下行压力大，只得率先砍去IT支出。ERP行业于是深受其害，随后三年间，龙头用友网络每年的营收增长率前所未有地下降至5％以下。

而此前已连续9年蝉联中小企业市占率第一的金蝶，更难免规模缩减的命运，三年间营收下滑了10％。面对危机，金蝶“求生”的方式是向云转型。

移动端云之家、友商网等面向中小企业的轻型云应用，是金蝶在云上的首次尝试。2013至2016年，其产品大家族又新添“管易云”、“精斗云”等多款服务中小企业的SaaS，将云业务营收一下干到了3亿元以上，积累了280万企业注册用户数。

2017年起，金蝶的客户名单中，多了华为、建发、中石油等大型企业。星空、苍穹两款分别面向中大型和超大型企业的云产品重磅推出，使得金蝶很快升级打入大客户市场，也让其云业务规模在两年内再次跃升一个台阶：从5亿增长至10亿以上级别。

很明显，金蝶云发展之路，遵循了“从小到大”的升级路线，与美国巨头Salesforce颇有几分相似。

Salesforce在2008年底进军大企业市场时，已在中小企业中耕耘了7年以上，拥有5万稳定付费用户、10亿美元以上营收规模。而后，Salesforce发布应用开发平台force．com，联合庞大的第三方应用开发商网络，正式打入大客户群体。

这种“从小到大”客户结构的升级，有其合理性：中小企业业务单一、需求轻量，以标准化更高、定价更低的产品，即可满足大部分服务需求。而大企业内部环境复杂、定制难度大，往往需要厂商积累了更多经验，提高底层模块化水平后，方可满足复杂的部署与定制需求。

但放置中国市场，这条路线适用性如何？

从金蝶财务表现来看，它的转型之路走得并不轻松：常年高于50％的销售费用率，以及为负的扣非净利润，反映了中小企业的云生意并不好做。8年时间，金蝶云业务不仅未盈利，反而亏损越来越大。2019年，其云业务亏损1．71亿，较上年亏损扩大38％。

遭遇困难的不止金蝶。就连Salesforce这种美国市场成功先例，也唯独在中国遭遇滑铁卢：

2007年，Salesforce面向中国市场试探性推出低价策略和“先试后买”策略，但雷声大雨点小，并未获取到规模客户；

2011年，Salesforce不甘放弃，又一次大手笔动作，注资了被公认为其学徒的本土SaaS企业八百客，但同样随着八百客的销声匿迹，再度回归沉寂。

业内人士将Salesforce的失败，归结于中小企业极低的付费意愿，以及鱼龙混杂的企业环境。标准化产品来到中国，终于还是在千姿百态的需求面前“水土不服”。

而另一边，老对手用友网络却开始从大企业端全面包抄。尽管转云进程有所不及，至2020年上半年，用友云业务占比才25．4％，但从规模上看，用友已是后来居上。2018年，用友大客户市场全面爆发，一年内收获8亿营收额。得益于此，用友云业务营收首次超过金蝶。

软件时代，用友即以40％的全市场占有率和14％的高端ERP市场占有率，牢牢占据国产ERP厂商之首。而金蝶素来只能在中小企业端争取“市场第一”的位置。到了云上战场，这种格局似乎又开始延续：用友中小企业端收入不敌金蝶，但却在市场空间更大的大客户端，占据领先优势。

一面是慢热的中小企业市场，一面是被用友强势反超的大客户市场，金蝶的云业务该何去何从？

中国面向企业端的软件服务生意，向来是一门“得大客户者得天下”的生意。

TobeSaaS公众号作者戴珂表示，“美国中小企业业务成熟度和规范性都比较高，因此以Salesforce为首的美国SaaS企业，都是从很小的细分领域做起，飞快成长起来。”

用同样的方法打入中国，却没有这么简单。数据调查显示，我国中小型企业平均生命周期只有2．9年，存活5年以上者不到7％，10年以上者不到2％。换言之，98％的企业10年内“自身难保”，更无暇顾及每年稳定的信息化支出。

大企业的情况则不一样。“中国大企业业务成熟度和规范性要比中小企业高太多，且比美国中小企业还要完善。从这个角度看，尽早从大客户切入，有利于to B端SaaS企业发展”，戴珂认为。

中国集团企业平均寿命在7年以上，可为SaaS厂商保证每年相对稳定的收入来源。他们虽然服务成本高、难伺候，但一旦培育了使用习惯也不会轻易改变，更容易成为“回头客”。

正如宝马曾用700页的规范要求成就了宁德时代一样，软件服务赛道亦存在大客户“标杆作用”。有了服务大客户的经历，厂商更容易提炼共性问题、加快产品迭代，为后续拓客搭桥铺路。

针对大、小企业为软件服务厂商创造的价值，经纬中国创始人左凌烨说得很直白，1个大客户对于toB企业的价值，要远远高于10个中小客户。

更不用说，中国还有企业付费意愿低的“国情”。

从Salesforce 2008年数据来看，按5万客户和10亿美元营收计算，每用户平均贡献2万美元以上收入，这在中国是无法想象的。按照用友2020年半年报披露的口径，其云业务营收7．5亿，累计付费用户56．71万家，那么每用户仅贡献收入1300多元。

面对极低的客均价值，某软件厂商高管无不愤怒地表示，“阿里、腾讯这些互联网企业搅局，培养出企业极低的付费意愿，让整个市场环境变得很不健康”。他表示，“他们将‘羊毛出在猪身上’这套to C端的打法，搬到了B端战场，虽然还没有找到‘猪’在哪里，但却让中小企业更习惯免费了。”

根据清华、北大联合发布的针对全国各地1435家中小企业的调研数据显示，受疫情影响。85％的中小企业账上资金最多维持三个月；超过一半的中小企业预计全年营收下降超过20％。可以推测，疫情让中小企业端的生意变得“难上加难”，在可预见的短期内，中小企业付费意愿很难有大提升。

在中小企业市场摸爬滚打多年，金蝶也意识到了这个问题。为了打开大客户市场，金蝶煞费苦心。

2018年，其云产品苍穹问世，打出“国内首款自主可控”、“云原生架构”等招牌，作为服务大客户的重要宣传点。管理层对苍穹的重视，从深圳、云南等各地机场的产品广告牌中可见一斑。至2020年上半年，苍穹已有营收6270万元，同比增长310％，新签中电投、中国航信等106家企业。

如今，金蝶苍穹、星空两款面向中大型企业的产品，营收已占据云服务收入的70％以上，是云业务业绩增长的主要来源。

然而，软件时代的金蝶，毕竟是“中小企业之王”，到了云端，它能持续赢得大客户信任吗？

可以肯定的是，B端软件的强客户黏性，将成为金蝶攻入大客户市场的巨大阻力。

亚马逊AWS某技术专家表示，“软件层的客户使用黏性远比想象中高，如ERP软件这种‘厚重型’的财务、业务一体化软件，早就和公司运营深度融合。客户如果不是对品牌特别不满，在考虑上云时仍会选用老品牌。”

软件厂商转云的方法，其实很“狡猾”。他们会停止老版软件升级服务，并让客户通过升级至云版本，自动转到云上来。

因此，云客户有很大部分会与软件客户重叠。用友2019年调研数据显示，其新增云客户中，50％来自老客户升级。而相比之下，金蝶10％的升级率，似乎显示了品牌黏性不足。

“云的底层技术模块，虽然和软件不相通，但其原理是相通的，因此从软件到云，可以实现经验迁移”，该专家表示。

换言之，用友在软件时代构筑的产品优势，尤其是大客户端的优势，到了云上依旧具备。这也就解释了为什么，用友转云进程更缓慢，却可以“后发先至”。

然而国产化浪潮，毕竟给金蝶带来了不少转机。

中国高端ERP市场中，拥有3％以上份额的国产厂商，也只有用友、金蝶和神州数码三家，能给华为、中石油、国家电网这些大型集团和央企的选项并不多。唯有用友、金蝶寥寥几家大厂商，有能力承接住它们换掉SAP、Oracle后的复杂需求。

金蝶与华为海洋合作，堪称其打入超大企业的“灯塔项目”。受美国打压，华为海洋要求2个月内换掉Oracle系统。金蝶临危受命，其团队100多人用了不到68天替换了184个子系统；

今年8月，金蝶又一次中标云南中烟统一信息化平台项目，将在半年多时间内，全面替换其SAP系统。

这些国产化项目对金蝶深入高端市场意义重大。当下，头部市场还在加速向用友靠拢，在中大型客户市场的收入，金蝶占用友的比重已从2018年的74％下滑至2019年的50％。如要延缓这种“马太效应”，金蝶亟需树立更多替换国际厂商，或是用云产品替换用友ERP软件的大客户案例。

而放眼全市场，正如企业协同管理软件上市公司致远互联（股票代码：688369．SH）高级副总裁胡守云所认为，整个SaaS赛道还处于发展早期，市场覆盖率只有10％，还有90％处于空白。作为参与者，企业自身也很难判定行业未来3－5年将如何演化。或许还要再等5－10年，人们才能看清这片蓝海的全貌。

从这个角度来看，判定谁是SaaS领域最终胜者，还为时尚早。我们只能略微确定的是，谁能在当下抓住更多高价值客户，培养高“回头率”，谁才有希望在这场爬坡赛中占据行业制高点。

10月初，金蝶股价创下2001年上市以来历史高点，随后，美国最大的上市投资机构贝莱德增持88万股，金蝶一时风头无两。

到了云上战场，金蝶正努力撕掉自己在软件时代“中小企业第一”的标签，希望在头部市场大展身手，扭转其在高端市场的弱势局面。

但行业十几年竞争格局岂容轻易打破，面对龙头用友网络频繁出招，誓要做“中国版Salesforce”，金蝶在云上的先发优势，正一点点被侵蚀。

作者：黄依婷