国际巨头青睐，福昕软件回师中国能否复制海外奇迹？

在PDF领域，福昕软件已经成为全球第二大企业，仅次于Adobe。经过数十年发展，其揽获了亚马逊、谷歌、戴尔等众多国际巨头客户，在全球直接用户已超过5．6亿。

1993年，美国公司Adobe推出了全球第一款PDF，确定了PDF的国际标准。相较于Word等传统文档，PDF在不同设备与操作系统之间，能够保持文档显示一致性，安全性较高，因此得以广泛应用。

随着移动电脑、智能手机、平板等移动终端普及，人们对于文档处理需求逐步提升，PDF相关产品的应用空间进一步扩大。目前，PDF已经成为人们日常办公中不可或缺的文档格式之一。

报告期内，福昕软件业绩也随行业发展“乘风而起”，实现了快速增长：从2016年的1．78亿元，增长至2018年的2．81亿元，年均复合增长率为26．64％。并且，收入结构呈现出较为显著的特征：一方面，海外收入超过九成；另一方面，国内收入呈逐步扩大趋势。

不过，尽管赢得了众多国际巨头青睐，横亘在福昕软件面前的挑战却并未减小。随着软件公司普遍转型SaaS服务商，福昕软件不仅要与Adobe等国际巨头正面厮杀，也要与万兴科技（300624）等国产软件企业争夺用户。

那么，面对竞争日益激烈的市场环境，福昕软件究竟如何应对？其盈利模式将作出怎样的调整？国内市场开拓，究竟能否复制海外成功经验？

国际巨头青睐 横扫海外

福昕软件还名不见经传时，与亚马逊的合作，是其在海外市场打开局面的关键一着。

亚马逊最初推出Kindle电子书时，PDF文档技术由其他文档公司提供。亚马逊在使用过程中发现了许多问题，比如经常出现文档显示不全等。这时，亚马逊发现了福昕软件，福昕软件凭借高质量的PDF文档解析技术与显示技术，能够有效解决文档解析慢、显示速度慢、资源占用量大等难题。

最终，亚马逊以每年百万美元的价格，获得了福昕软件的技术授权。随着合作深入，福昕软件对于亚马逊的重要程度逐年提高。为了持续获得稳定、可靠的技术支持，亚马逊决定入股福昕软件。2013年，亚马逊以13％的持股比例成为福昕第二大股东，直到2018年，亚马逊都位列福昕软件十大股东之一。

毋庸置疑，亚马逊在在线内容分发、市场渠道以及云计算领域都是全球一流企业。福昕软件在向亚马逊提供技术支持的同时，也获得了能为其品牌全球化背书的客户案例。福昕软件在海外市场打出了声量。

除亚马逊之外，福昕软件与谷歌也渊源颇深。2015年，谷歌一直没有获得令其满意的PDF技术，直到发现了福昕。

在确认福昕软件与Adobe的技术不同源后，经过数轮谈判，谷歌以数千万元美金的价格，拿到了福昕软件的开源代码。今天，全球所有Chrome用户在浏览器上打开PDF时，甚至在所有谷歌产品上应用PDF时，其背后的源技术供应商都是福昕。

不过，对于早年间以技术授权作为主要利润来源的福昕软件来说，代码开源后，意味着其原有盈利模式成长空间受到了压缩。事实上，福昕也已有意识谋求产品化转型。

相较于产品化已非常成熟的Adobe，福昕软件与之有着不同的定位——主打快速加载、功能丰富、体积小等特点。Adobe相较而言功能复杂、体积庞大，其在定价上也更高。对于普通用户来说，福昕软件已能够满足其需求。

基于在PDF文档解析、显示方面领先的技术水平，以及性价比优势，再加上亚马逊、谷歌等名企背书，福昕软件在海外市场收获颇丰。

随着业务规模扩大，福昕软件逐渐建立了完善的跨国研发体系，并通过国际化运营方式，将产品销往了全球200多个国家和地区。主要客户包括亚马逊、谷歌、戴尔、微软、英特尔、康菲石油、纳斯达克、加拿大共享服务局等国际知名企业以及机构。